課程描述INTRODUCTION
銷售團隊持續(xù)發(fā)展
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊持續(xù)發(fā)展
第一部分、4G的發(fā)展對整個行業(yè)帶來的變化和對銷售團隊帶來變化
1、 2G VS 3G VS 4G 競爭態(tài)勢、營銷模式及團隊能力對比
2、情景模擬 2G行業(yè)發(fā)展特點：
——2G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：強弱態(tài)勢
——2G發(fā)展的營銷模式：關(guān)系營銷模式和政策營銷模式
——2G發(fā)展的團隊能力要求：銷售能力和服務(wù)能力
3、情景模擬 3G行業(yè)發(fā)展特點：
——3G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：平衡態(tài)勢
——3G發(fā)展的營銷模式：價值營銷模式和差異化營銷模式
——3G發(fā)展的團隊能力要求：全業(yè)務(wù)能力和綜合整合能力
4、情景模擬 4G行業(yè)發(fā)展特點：
——4G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：多邊態(tài)勢
——4G發(fā)展的營銷模式：培育營銷模式和預(yù)知營銷模式
——4G發(fā)展的團隊能力要求：儲備素質(zhì)能力和顧問能力
5、通過2G3G4G的比較從根本上理解4G的本質(zhì)：
——通過通過4G的波特模型分析更深刻地理解4G的本質(zhì)
——通過4G的三大電信運營商SWOT分析理解4G的本質(zhì)
第二部分、4G銷售團隊持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性
1、 轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團隊管理模式已不適應(yīng)4G的發(fā)展要求
1、1 傳統(tǒng)銷售團隊管理者的管理模式是“管好 理順”
1、2 4G銷售團隊傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū):
——紅蘿卜的管理方法不適應(yīng)4G銷售團隊日益變化的多層次需求
——大棒的管理方法已不適應(yīng)4G銷售團隊不斷發(fā)展的人性化訴求
——標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng)4G銷售團隊差異化的管理要求
1、3對標(biāo)佳實踐的銷售團隊管理與傳統(tǒng)營銷團隊管理的區(qū)別：
——傳統(tǒng)管理：管好 理順 VS 佳實踐：引領(lǐng) 指導(dǎo)
——傳統(tǒng)管理：中庸之道 VS 佳實踐：差異化
——傳統(tǒng)管理：情理法 VS 佳實踐：法理性
1、4 適應(yīng)4G的發(fā)展銷售團隊管理必須進行管理轉(zhuǎn)型：
——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)4G新發(fā)展機遇的要求
——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團隊的需求的變化
——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團隊未來的可持續(xù)發(fā)展：
第三部分、4G發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：
1、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型
2、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型
3、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型
4、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型
第四部分、4G發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：
第一節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型
1、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求
2、團隊個性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理
2、1根據(jù)銷售團隊成員的差異性采取個性化的管理手段
2、2 針對以下不同類型的團隊員工進行管理
——方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進行個性化管理？
3、4G銷售團隊成員類型分類的四種維度
4、4G銷售團隊成員的情景管理能力提升：
4、1針對無心無力的4G銷售團隊成員的管理方法；
4、2針對有心無力的4G銷售團隊成員的管理方法；
4、3針對有力無心的4G銷售團隊成員的管理方法；
4、4針對有心有力的4G銷售團隊成員的管理方法；
5、不同類型4G銷售團隊員工管理方法也要實施個性化：
5、1目標(biāo)分解與下達的個性化
5、2管理溝通與協(xié)同的個性化
5、3員工激勵與鼓勵的個性化
5、4員工教練與車場的個性化
工具應(yīng)用1：——個性化情景管理
方法應(yīng)用2：——溝通式的目標(biāo)分解
方法應(yīng)用3：——個性化激勵方法
方法應(yīng)用4：——以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo)
6、制定團隊個性化管理工具：團隊成員情景化管理模式
第二節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型
1、規(guī)范化管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求
2、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團隊制度建立
2、1 為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊制度；
2、2 為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊流程；
2、3 根據(jù)團隊成員的特點和需求調(diào)整團隊的制度和流程；
3、建立起適應(yīng)4G競爭的團隊差異化管理制度：
——建立差異化團隊溝通制度；
——建立差異化團隊執(zhí)行制度；
——建立差異化團隊激勵制度；
——建立差異化團隊發(fā)展制度；
——建立差異化團隊影響制度；
——建立差異化團隊總結(jié)制度；
4、團隊管理者學(xué)習(xí)如何編寫團隊的差異化制度
4、1團隊差異化制度的編寫流程：
——調(diào)研—分析—設(shè)計—試點—改進
4、2團隊制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素
4、3借鑒標(biāo)桿化的團隊差異化管理制度與流程
5、管理工具總結(jié)：
5、1工具學(xué)習(xí)1：——三種團隊差異化制度編寫的模板
5、2工具應(yīng)用2：——團隊制度制定的流程
第三節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型
1、上下式管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求
2、影響式管理的關(guān)鍵方法：
——團隊內(nèi)部員工間的管理
3、 讓團隊員工間進行自我管理：團隊氛圍化管理：
3、1團隊氛圍化管理的重要性：
——猴子實驗與同化理論
3、2建立團隊的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為
3、3建立團隊氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想
4、團隊氛圍管理的關(guān)鍵步驟:
4、1步驟一：尋找關(guān)鍵人；
4、2步驟二：建立同盟；
4、3步驟三：借他人之力；
4、4步驟四：群體標(biāo)桿影響
4、5步驟五：形成團隊規(guī)范
4、6步驟六：形為良好習(xí)慣
5、讓團隊氛圍管理自發(fā)形成團隊的管理模式
6、讓團隊氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化
第四節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型
1、硬性管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求
2、4G團隊軟性管理的關(guān)鍵方法：
——價值觀管理
3、4G團隊價值觀管理的重要性
3、1 團隊有影響力的推力——團隊價值觀管理
4、建立團隊文化（價值觀）以影響人心，激勵前行：
4、1步驟一：與團隊成員共同討論團隊所追求的價值觀
4、2步驟二：與團隊成員共同制定團隊所追求的價值觀
4、3步驟三：以團隊價值觀為導(dǎo)向來細化管理制度和管理流程
4、4步驟四：將團隊價值觀**制度和流程具像化、行動化、活動化和生活化
5、4G銷售團隊管理者需向員工不斷傳遞團隊價值觀的意義、行為、案例
6、4G銷售團隊管理者不斷優(yōu)化團隊的價值觀以持續(xù)適應(yīng)團隊的不斷發(fā)展；
7、桿桿學(xué)習(xí)：——中外優(yōu)秀的團隊價值觀及價值觀下的行為模式
8、工具應(yīng)用：——制定團隊價值觀的應(yīng)用模板
第五部分、總結(jié)與提升
一、 問題解答：
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；
3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
二、 方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；
三、 工具應(yīng)用：
1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；
四、 行動計劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；
2、團隊討論工作改進計劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進計劃；
銷售團隊持續(xù)發(fā)展
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/269435.html
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