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目標(biāo)客戶開發(fā)

【課程背景】
   《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？墒牵芏噤N售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、提高銷售與客戶異議處理能力
5、提高客戶成交效率和銷售業(yè)績(jī)

【授課對(duì)象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶選擇
－STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
－市場(chǎng)細(xì)分維度
－目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
－SWOT分析與戰(zhàn)略
－研討：目標(biāo)客戶畫像
3、目標(biāo)客戶開發(fā)
－目標(biāo)客戶選擇
－客戶決策鏈分析
－目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備
－目標(biāo)客戶開發(fā)PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質(zhì)
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求挖掘
－客戶需求挖掘技巧*－
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認(rèn)問題
－*－溝通注意事項(xiàng)
－練習(xí)：*－溝通技巧
－產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
3、提問的技巧
－提問的分類
－提問的5W2H
－深度提問MICO技巧
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現(xiàn)象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息接收：怎么聽？
－非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
－練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
－影響編碼的因素分析
－客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對(duì)
4、成交信號(hào)與銷售促單技巧
四、異議處理與談判技巧
1、客戶異議處理
－異議處理的四個(gè)維度
－異議處理話術(shù)與案例
－客戶異議管理
2、談判溝通技巧
－關(guān)于談判的思考
－原則談判法
－原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
－不同談判法的比較
－談判分歧與解決方案
－談判的磋商與溝通技巧
3、銷售購(gòu)買與銷售過程管理
－客戶購(gòu)買的心理階段
－客戶心理分析與應(yīng)對(duì)
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
－銷售溝通四要素
五、回顧與總結(jié)：銷售成交四步曲

目標(biāo)客戶開發(fā)