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銷售團(tuán)隊(duì)的打造課程

【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

【課程背景】
在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？ 
-有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
-銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
-工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多*理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【課程收益】
1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
3.學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的*化
4.了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題
5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
6.如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

【課程提綱】
第一部分  銷售管理者的角色定位
-分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
-銷售管理者管什么――管人理事
-銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題
-案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
-銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
-如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
-練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
-如何做好銷售目標(biāo)的溝通
-演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
-如何為銷售人員分解目標(biāo)
-銷售計(jì)劃的制定
第三部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
-如何破解銷售人員管理難題？ 
-銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？ 
-優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？ 
-銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
-銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 
-單抓銷量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
-管理控制表格的要點(diǎn)
-基礎(chǔ)管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告
-銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
-隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
-銷售績(jī)效考核
-考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
-有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第四部分  高效銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo) 
- 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練 
-銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
-“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
-輔導(dǎo)下屬的步驟 
-對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？
第五部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
- 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
-案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
-激勵(lì)的需求理論
-激勵(lì)常用的原則
-日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
-激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法
-演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
-演練：不同風(fēng)格的銷售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
-不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)

【老師簡(jiǎn)介】
李俊 老師
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
1974年出生，常駐廣州

銷售團(tuán)隊(duì)的打造課程