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高端客戶經(jīng)營

課程背景
   隨著新冠肺炎疫情趨緩，與新金融11條的加速落地，保險產(chǎn)業(yè)間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了保險外勤團隊與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。根據(jù)調(diào)研各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次課程特針對保險產(chǎn)業(yè)的旺季營銷活動的核心需求，從財富管理市場環(huán)境宏觀經(jīng)濟背景現(xiàn)況分析，結(jié)合各機構(gòu)主推產(chǎn)品的市場定位與重點目標客群的動員組織，配套品質(zhì)養(yǎng)老需求與價值型產(chǎn)品的優(yōu)勢包裝，結(jié)合專場沙龍或個人答謝會的實戰(zhàn)操作的落地，講師會全方位啟發(fā)思維，打破固有的講授式模式，側(cè)重于感染力的傳導，引爆熱點，真正做到深入淺出，協(xié)助達成旺季營銷的實操效益。

適合對象
個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程特色
1、系統(tǒng)性學習
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習高客品質(zhì)養(yǎng)老營銷全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習 
案例制作系統(tǒng)性學習，可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧 
2、實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強 
實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高
案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高財富管理團隊實戰(zhàn)能力與解決問題能力

課程收益
1、提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立高客管理與正確高價值產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。
5、技能提升：熟悉運用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、場景約訪技巧、KYC需求深挖，異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程大綱
一、認識高客品質(zhì)養(yǎng)老市場轉(zhuǎn)型與建立正確營銷心態(tài)
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化與保險姓保對國內(nèi)財富管理市場造成不小沖擊，藉由分析財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
宏觀經(jīng)濟分析與重要政策解讀
國內(nèi)外養(yǎng)老模式與市場分析
保險姓保與高客品質(zhì)養(yǎng)老趨勢分析
高客保險營銷六大問題
高客營銷KASH法則
高客保險營銷五大管理
二、高端客群開拓與熱點需求分析
如何將寶貴的時間投入在有價值的客戶身上，如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入高端客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學員精準出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
高端客群的畫像分析
MAN法則與客群分級
客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
客戶分群的定性與定量分析
高端客群的主要需求分析
－婚姻財富管理
－企業(yè)財富管理
－家族財富傳承
－高端醫(yī)療與品質(zhì)養(yǎng)老
高端客群分類管理分層營銷實例說明
高客沙龍或營銷活動的組織與策劃
三、品質(zhì)養(yǎng)老與經(jīng)營邏輯分析
同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹品質(zhì)養(yǎng)老與我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù) 
課程內(nèi)容:
養(yǎng)老規(guī)劃原理與應(yīng)用
養(yǎng)老需求分析與測算
養(yǎng)老供給分析與測算
養(yǎng)老需求缺口測算及案例
養(yǎng)老規(guī)劃特性與現(xiàn)金流管理
了解高端客戶品質(zhì)養(yǎng)老真正關(guān)心的重點
－居住環(huán)境
－醫(yī)療配套
－健康養(yǎng)生
－現(xiàn)金流管理與資產(chǎn)配置
產(chǎn)品說明的操作邏輯
特定客群需求實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)
－年金險/增額終身壽說明與話術(shù)演練
－百萬醫(yī)療險說明與話術(shù)演練
－養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
－高客場景約訪說明與話術(shù)演練
－其他產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
四、品質(zhì)樣老需求深挖與提問力提升
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立高端客戶資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
需求分析與提問力提升的重要性
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務(wù)信息收集路徑與KYC地圖
*與提問力提升
客戶需求決策邏輯樹解析
教育金需求與*提問力話術(shù)
退休規(guī)劃需求與*提問力話術(shù)
高客特殊需求與*提問力話術(shù)
綜合需求與各環(huán)節(jié)要點說明
五、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
促成階段兩件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
六、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
－處理異議問題時的心態(tài)準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹

高端客戶經(jīng)營