工業(yè)品企業(yè)之經(jīng)銷(xiāo)商管理
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理
【課程背景】
在市場(chǎng)渠道日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)和保持經(jīng)銷(xiāo)渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷(xiāo)渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售又有哪些特點(diǎn)呢？
你能賣(mài)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，你還能幫忙賣(mài)出嗎？
如何應(yīng)對(duì)渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)？
【課程收益】
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商管理工具，考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，同時(shí)處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
《經(jīng)銷(xiāo)商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開(kāi)展工作
能夠使用本課程中的工具和方法
能很好地配合企業(yè)整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略
為企業(yè)未來(lái)渠道管理提出建議并實(shí)施。
【課程對(duì)象】有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
【課程大綱】
第一講：經(jīng)銷(xiāo)渠道的基本概念及渠道銷(xiāo)售策略和規(guī)劃
一、什么是經(jīng)銷(xiāo)渠道
1、現(xiàn)代商業(yè)通路的類(lèi)型和發(fā)展
2、分銷(xiāo)渠道的模式及層級(jí)控制政策
3、渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則
1）總經(jīng)銷(xiāo),區(qū)域經(jīng)銷(xiāo),*經(jīng)銷(xiāo),特約經(jīng)銷(xiāo),多渠道等決策分析
2）市場(chǎng)細(xì)分及客戶(hù)分類(lèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系及有效預(yù)防銷(xiāo)售沖突的政策
3）2：8原理及ABC客戶(hù)分類(lèi)法運(yùn)用
二、經(jīng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃
1、 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2、 渠道發(fā)展策略
3、渠道的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析
案例：1、銷(xiāo)售渠道運(yùn)用的成本分析
2、經(jīng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及市場(chǎng)開(kāi)拓分析
互動(dòng)：構(gòu)建你的商業(yè)渠道
第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
一、誰(shuí)是合適的經(jīng)銷(xiāo)商
1、相對(duì)于廠方而言的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)是什么?
1）經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)
2）經(jīng)銷(xiāo)商的期望值
2、“強(qiáng)勢(shì)”商家與“弱勢(shì)”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢(shì)的背后
2）對(duì)你而言的價(jià)值
3、經(jīng)銷(xiāo)商的“硬件”與“軟件”比較
4、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像與你的*標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
5、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)工具和方法
案例：1、誰(shuí)是我們理想的經(jīng)銷(xiāo)商
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的成功之路
第三講：制定有效的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1、目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷(xiāo)商的方向
2）界定經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
2、目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場(chǎng)與客戶(hù)(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行
三、啟動(dòng)新經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷(xiāo)售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開(kāi)拓管理實(shí)例分析
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理
1、信用額度的控制及方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
2、市場(chǎng)銷(xiāo)售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施
二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法
1、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用
2、觀察經(jīng)銷(xiāo)商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法
3、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商需求動(dòng)機(jī)的有效分析
2）激勵(lì)方式和激勵(lì)手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷(xiāo)商”出軌”的手段
4、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪會(huì)談及日常問(wèn)題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見(jiàn)情況及原因分析
2、傾銷(xiāo)和沖貨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
3、爭(zhēng)奪客戶(hù)及項(xiàng)目的控制管理
4、經(jīng)銷(xiāo)商的中(終)止及更換的程序
5、如何培育經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度
案例：1、經(jīng)銷(xiāo)商信用額度的計(jì)算
2、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策
3、區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法
4、如何有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)
第五講 經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的基本素質(zhì)和技能要求
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的基本要素
1、達(dá)到銷(xiāo)售成功的三個(gè)條件ASK
2、經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的職能及角色定位
3、有效的銷(xiāo)售溝通技巧
4、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的自我管理的基本技能
5、經(jīng)銷(xiāo)渠道及市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論
案例：一個(gè)超級(jí)銷(xiāo)售代表 VS 一隊(duì)超級(jí)銷(xiāo)售
分析：隨同拜訪客戶(hù)的目的和好處
腦力風(fēng)暴： 我們的附加價(jià)值有多少
第六講 回顧與探討，理解經(jīng)銷(xiāo)商管理的要素
一、回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理各種要素
1、回顧經(jīng)銷(xiāo)商管理的四個(gè)方面
2、制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1、行動(dòng)計(jì)劃交流
2、Q&A
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/267809.html
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