大客戶開(kāi)發(fā)與談判
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
大客戶開(kāi)發(fā)與談判
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開(kāi)發(fā)與談判
【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？
哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，影響公司未來(lái)的發(fā)展？
企業(yè)的大客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？
【課程收益】
《大客戶開(kāi)發(fā)與談判》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)大客戶，形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《大客戶開(kāi)發(fā)與談判》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開(kāi)發(fā)大客戶的戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方法并制定銷(xiāo)售計(jì)劃；
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】
公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門(mén)的高級(jí)管理人員；
企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
【課程大綱】
第一講：大客戶開(kāi)發(fā)
一、大客戶的畫(huà)像
1、誰(shuí)是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的大客戶
2、大客戶的關(guān)鍵需求
思考：大客戶的關(guān)鍵需求
1）大客戶背景
2）大客戶決策模型
二、大客戶開(kāi)發(fā)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個(gè)
2、需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅(qū)動(dòng)因素
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具
視頻分享：沙家浜出來(lái)的廠長(zhǎng)
三、解決方案的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們大公司的優(yōu)勢(shì)
2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
四、我們的銷(xiāo)售計(jì)劃
1、客戶的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
3、獲取客戶的承諾
4、結(jié)束會(huì)談
角色互動(dòng)：處理客戶的異議
第二講：管理大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1 、大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2、客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1、客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2、增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素
大客戶開(kāi)發(fā)與談判
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/267793.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王翔
[僅限會(huì)員]
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