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時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一章：建立制勝的銷售團隊文化

1，什么是制勝的銷售團隊

-什么是團隊

-制勝團隊的特征

2，銷售經(jīng)理的責(zé)任和應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

-銷售經(jīng)理的工作范疇

-銷售經(jīng)理的五個角色

-銷售經(jīng)理的職責(zé)

-領(lǐng)導(dǎo)力五力模型

3,  建立銷售團隊的愿景和團隊精神

-團隊發(fā)展流程與團隊協(xié)調(diào)性金字塔

-團隊愿景與團隊精神

1，  開場介紹；團隊（小組）名稱、精神創(chuàng)建與展示

2，  介紹團隊的概念，學(xué)員活動：制勝銷售團隊的特征；

3，  學(xué)員活動：你心目中銷售經(jīng)理的職責(zé)；介紹銷售經(jīng)理的五個角色；

4，學(xué)員活動：銷售經(jīng)理應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力；介紹領(lǐng)導(dǎo)力五力模型；

5，介紹愿景定義及愿景例舉；介紹團隊精神并例舉；

6,  學(xué)員活動：創(chuàng)建自己的團隊愿景和團隊精神并分享。

第一天

下午

第二章：銷售團隊目標的設(shè)定與分解

1，目標設(shè)定原則    

-設(shè)定團隊目標的步驟

-目標設(shè)定原則        

2，SMART原則

3, 設(shè)定哪些銷售團隊目標

4, 目標的分解

-目標分解方法

-目標分解工具表

第三章：提高銷售團隊的執(zhí)行能力

1，工作職責(zé)與執(zhí)行標準             

2，執(zhí)行計劃與溝通

-執(zhí)行哪些計劃

-執(zhí)行計劃書

-計劃執(zhí)行不暢的原因

-執(zhí)行計劃溝通

3，執(zhí)行/績效評估   

-執(zhí)行評估的五步流程             

4，執(zhí)行監(jiān)督與輔導(dǎo)

-執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容

-TIPS輔導(dǎo)方法

1.       介紹目標設(shè)定的三個步驟和五項原則；

2.       介紹SMART原則并例舉；學(xué)員活動：判定目標陳述是否SMART

3.       介紹銷售團隊需要設(shè)定的三方面目標；學(xué)員活動：為銷售團隊撰寫一項目標；

4.       介紹目標分解的方法和工具；學(xué)員活動：銷售目標分解（兩個維度）；

5.       學(xué)員活動：銷售人員的職責(zé)及KPI；案例分享（可口可樂）；

6.       介紹執(zhí)行計劃所包含的內(nèi)容及執(zhí)行計劃書的要素；學(xué)員活動：計劃執(zhí)行不暢的原因；介紹如何進行執(zhí)行計劃溝通

7.       介紹執(zhí)行評估的5個流程；

8.       介紹如何進行執(zhí)行監(jiān)督

9.       介紹TIPS輔導(dǎo)流程；學(xué)員活動：TIPS輔導(dǎo)練習(xí)

第二天

上午

第四章：提高銷售團隊的客戶管理能力

1，需要什么樣的客戶管理能力

-需要對客戶了解什么

-需要哪些客戶管理能力

2，*思維模式與溝通風(fēng)格

-四種思維模式

-調(diào)整自己適應(yīng)對方的溝通風(fēng)格

-*思維方法 （*漫游）

3，提高提問和傾聽能力

-提問漏斗

-傾聽技巧

4，處理客戶異議

-四種類型的異議

-處理異議的方法

1.       第一天內(nèi)容回顧；

2.       學(xué)員活動：需要管理客戶的什么及如何管理；

3.       介紹銷售團隊需要的客戶管理能力

4.       介紹*思維的四種模式及溝通風(fēng)格，學(xué)員活動：識別自己的思維模式及客戶的溝通風(fēng)格；

5.       學(xué)習(xí)*思維的溝通模式；學(xué)員活動：用*思維進行溝通和解決問題

6.       介紹提問漏斗和傾聽方法；學(xué)員活動：提問漏斗和傾聽

7.       學(xué)習(xí)四種類型的異議；學(xué)員活動：列舉常見的客戶異議，交換小組討論處理異議

第二天

下午

第五章：關(guān)注銷售團隊員工的成長

1，建立銷售團隊員工發(fā)展路線圖

-銷售團隊員工發(fā)展路線圖

-銷售團隊員工素質(zhì)能力

2，幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

-職業(yè)發(fā)展路徑

-留住現(xiàn)在

-職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型

-幫助下屬做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

3，建立銷售團隊的員工培訓(xùn)體系

4，銷售團隊激勵

-激勵錄像

-激勵的作用

-激勵的十大法則

-精神激勵

培訓(xùn)總結(jié)回顧、學(xué)員行動計劃

1.       介紹銷售團隊員工發(fā)展路線圖及銷售團隊員工需要的核心素質(zhì)能力；

2.       介紹職業(yè)生涯發(fā)展路徑；學(xué)員活動：畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；

3.       介紹職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型及如何幫助銷售團隊成員進行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；

4.       介紹銷售團隊員工培訓(xùn)體系；

5.       學(xué)員活動：激勵的作用與如何激勵下屬；

6.       觀看激勵錄像并分享心得；

7.       介紹激勵十大法則及如何進行精神激勵；學(xué)員活動：成功激勵故事分享

8.       課程總結(jié)回顧；學(xué)員學(xué)習(xí)日志/行動計劃