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大客戶銷售方法內(nèi)容

課程背景：
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：
成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)*；發(fā)展大客戶是提
高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；
大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來*的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)?
隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
比較豐富；
面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供
應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)
和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；
對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，
更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性；
討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買等形式，使客戶集中程度增高，對(duì)深入的供應(yīng)商
關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。了解銷售流程
如何分析和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求如何判斷客戶所處的購(gòu)買階段如何實(shí)現(xiàn)最后的銷售簽單

通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為
大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的
工作重點(diǎn)
如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的
現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于
自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。
迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

課程大綱
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
-級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
-職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）
-角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1. 采購(gòu)流程（客戶需求的變化過程）
2. 銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3. 競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿足客戶采購(gòu)要素的銷售活動(dòng)
10. 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11. 展會(huì)
12. 交流
13. 測(cè)試和樣品
14. 拜訪
15. 贈(zèng)品
16. 商務(wù)活動(dòng)
17. 參觀考察
18. 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷
1. 大客戶關(guān)系的建立
2. 大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲
3. 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元：  從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1. 建立客戶關(guān)系
1. 建立信任關(guān)系（練習(xí)）
2. 傾聽
2. 制定客戶拜訪計(jì)劃
1. 分析客戶背景資料
2. 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）
3. 開場(chǎng)白
1. 典型開場(chǎng)白模式
2. 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值
3. 拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
4. 角色扮演
4. 詢問
1. 何時(shí)詢問
2. 如何詢問
3. 挖掘客戶的真正需求
5. 說服
1. 特征與利益的區(qū)別（討論）
2. 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
3. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
4. 角色扮演
6. 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
1. 獲得客戶反饋的方法（討論）
2. 處理客戶反饋的過程（討論）
3. 客戶異議處理（分享與討論）
7. 獲得承諾
1. 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
2. 客戶不愿做出承諾的情境處理
3. 拜訪后分析
4. 跟進(jìn)
5. 成交

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