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授課對象：營銷人員、企業(yè)管理人員

 

1、系統(tǒng)性、多方位的經(jīng)銷商管理與運(yùn)營的知識；

2、經(jīng)銷商選擇與考察的技能；

3、經(jīng)銷商的區(qū)域市場管理的焦點(diǎn)問題；

4、經(jīng)銷商賦能與激勵保證營銷任務(wù)的完成；

5、實操性的案例講解、落地實用的工具運(yùn)用保證了課程的實用性；

6、互聯(lián)網(wǎng)時代新穎的管理運(yùn)營理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識；

7、賦能經(jīng)銷商的進(jìn)步與成長；

8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場答疑、學(xué)以致用；

 

前言;銷售漏斗專題解讀與實施

1、什么是銷售漏斗

2、銷售漏斗管理

3、銷售漏斗管理的作用

1) 可以很方便地計算銷售人員的定額

2) 可以有效地管理和督促銷直人員

3) 在給銷售人員分配“他企”時有指導(dǎo)作用

4) 可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶

4、銷售漏斗管理四大原則

1) 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

2) 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

3) 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

4) 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

5、海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路

 

1、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察

2、經(jīng)銷商資金實力評估

3、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況

4、經(jīng)銷商商譽(yù)考察

5、經(jīng)銷商團(tuán)隊能力評估模型

6、經(jīng)銷商分銷渠道考察

7、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理

8、經(jīng)銷商市場推廣能力

9、經(jīng)銷商新營銷能力

10、工具：客戶價值CLV分析法

11、工具：一張報表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平

12、工具：頭頭是道的運(yùn)用

13、案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？

 

一、經(jīng)銷商的開發(fā)

1、經(jīng)銷商信息如何來？

2、考察市場的五勤系 

3、尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？

4、經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)

5、經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

6、經(jīng)銷商的心理與行為判斷

7、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策

二、經(jīng)銷商的談判

1、確定談判的目標(biāo)

2、什么是雙贏談判

3、談判的基本原則

4、談判心理學(xué) 

5、如何唱白臉紅臉

6、如何營造良好的談判氛

7、如何建立個人信任感 

8、如何尋找契合點(diǎn) 

9、樣板經(jīng)銷商的展示

10、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式

11、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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