《大客戶的銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作務(wù)實(shí)》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
大客戶的銷售技能
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶的銷售技能
課程收益：
*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。
項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的專業(yè)水平，涉及到項(xiàng)目預(yù)期、跟蹤、方案、風(fēng)險(xiǎn)等多方面。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)綱要：
第一部分 大客戶的開發(fā)
1、 企業(yè)的第一使命是什么？
2、 大客戶的定義
3、 20/80原則
4、 這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
5、 客戶信息如何來(lái)？
6、 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
7、 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
8、 考察市場(chǎng)的五勤系
9、 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10、 尋找客戶的方法有哪些
11、 我為什么找不到客戶
12、 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
13、 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)需求與心理
1、 客戶需求理論
2、 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
4、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
6、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、 購(gòu)買決策心理
8、 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9、 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
二、 客戶行為的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、 面部表情的分析與判斷
3、 肢體語(yǔ)言的解讀
4、 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、 客戶公司地位的判斷
6、 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、 客戶服飾的解讀
8、 案例：鄧小平在中英香港談判
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、 猶豫不決型客戶
2、 脾氣暴躁型的客戶
3、 沉默寡言性的客戶
4、 節(jié)約儉樸型的客戶
5、 虛榮心強(qiáng)的客戶
6、 貪小便宜型的客戶
7、 滔滔不絕型客戶
8、 理智好辯型客戶
第三部分 大客戶的拜訪
1、 拜訪三問(wèn)
2、 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
3、 拜訪前的準(zhǔn)備
4、 成功拜訪的細(xì)節(jié)
5、 自我介紹
6、 客戶為什么見(jiàn)我們
7、 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8、 隨時(shí)小心我們的“雷”
9、 提問(wèn)的三種方式
10、 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11、 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
12、 我們會(huì)說(shuō)嗎?
13、 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
14、 如何介紹公司和產(chǎn)品
15、 介紹產(chǎn)品的FABE模式
16、 如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分 大客戶的成交
1、 樣板市場(chǎng)解決的問(wèn)題
2、 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、 如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4、 品牌就是展示美
5、 如何建立個(gè)人信任感
6、 如何尋找契合點(diǎn)
7、 如何營(yíng)造成交氛圍？
8、 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9、 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
10、 成交的七大信號(hào)
11、 成交的22種方法
12、 客戶手中的方向盤
13、 賣產(chǎn)品不如賣方案
14、 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
第五部分 項(xiàng)目運(yùn)行環(huán)境
1、 項(xiàng)目概述
2、 事業(yè)環(huán)境因素
3、 組織過(guò)程資產(chǎn)?組織系統(tǒng)
4、 項(xiàng)目經(jīng)理的角色
5、 項(xiàng)目經(jīng)理的定義
6、 項(xiàng)目經(jīng)理的影響力范圍項(xiàng)目經(jīng)理的能力
7、 執(zhí)行整合
第六部分 項(xiàng)目范圍管理
1 規(guī)劃范圍管理
2 收集需求
3 定義范圍
4 創(chuàng)建WBS
5 確認(rèn)范圍
6 控制范圍
第七部分 項(xiàng)目營(yíng)銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、 項(xiàng)目營(yíng)銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競(jìng)品的產(chǎn)品策略
6) 競(jìng)品的價(jià)格策略
2、 項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃
3、 項(xiàng)目營(yíng)銷的組織
4、 項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃
5、 項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算
6、 項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)施
7、 項(xiàng)目營(yíng)銷的管控
8、 項(xiàng)目營(yíng)銷的總結(jié)
9、 工具：SWOT分析
10、 工具：多因素分析法
11、 工具：魚刺骨分析法
第八部分 項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算與成本管理
1、 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2、 預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3、 項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4、 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5、 四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6、 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7、 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8、 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9、 項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10、 項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評(píng)估
2) 機(jī)會(huì)評(píng)估
3) 資源評(píng)估
4) 得失評(píng)估
5) 把握機(jī)會(huì)
第九部分 項(xiàng)目進(jìn)度管理
1、 規(guī)劃進(jìn)度管理
2、 定義活動(dòng)
3、 排序活動(dòng)順序
4、 估算活動(dòng)持續(xù)時(shí)間
5、 制定進(jìn)度計(jì)劃
6、 控制進(jìn)度
第十部分 項(xiàng)目質(zhì)量管理
1、 規(guī)劃質(zhì)量管理
2、 管理質(zhì)量
3、 控制質(zhì)量
第十一部分 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
1、 風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃
2、 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
3、 實(shí)施定性風(fēng)險(xiǎn)分析
4、 實(shí)施定量風(fēng)險(xiǎn)分析
5、 規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
6、 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)因?qū)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264646.html
7、 監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)
大客戶的銷售技能
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