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   *說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?

 

1、理論知識(shí)方面

1、 B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)  2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維

2、 *模式的運(yùn)用   4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則

5、 談判心理學(xué)談判    6、中常用的工具  ①多因素評(píng)分法 

②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

 

1、銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤 

2、拜訪前的準(zhǔn)備

3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4、如何自我介紹

5、邀約障礙排除

6、隨時(shí)小心我們的“雷”

7、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     ③信息類(lèi)問(wèn)題

④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題

8、我們會(huì)聽(tīng)嗎？

9、我們會(huì)說(shuō)嗎?

10、我們會(huì)問(wèn)嗎？

11、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12、工具：spin銷(xiāo)售法

13、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

            

一、 客戶(hù)行為與心理

1、客戶(hù)需求理論

2、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理

3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn) 

5、購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

6、需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

8、購(gòu)買(mǎi)決策心理

9、知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

10、感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。 

二、 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析

1、眼神的分析與判斷

2、面部表情的分析與判斷

3、肢體語(yǔ)言的解讀

4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5、客戶(hù)公司地位的判斷

6、客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀

7、客戶(hù)服飾的解讀

8、案例：WTO談判的啟示

9、案例：鄧總的肢體語(yǔ)言

三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策

1、猶豫不決型客戶(hù)  2、脾氣暴躁型的客戶(hù)3、沉默寡言性的客戶(hù)

4、節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5、虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6、貪小便宜型的客戶(hù)  

7、滔滔不絕型客戶(hù) 8、理智好辯型客戶(hù)

 

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判的兩大誤區(qū)

談判的本質(zhì)

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

談判的基本原則

談判心理學(xué) 

商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚(yú)刺骨分析法

談判的解題模型

談判中易犯的錯(cuò)誤 

二、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)角色的分配

如何唱白臉紅臉

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評(píng)估談判對(duì)手

談判者的核心技能

如何營(yíng)造良好的談判氛圍

 

一、談判的開(kāi)始階段

專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

如何判別談判氣氛

怎樣提出建議

怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

如何建立個(gè)人信任感 

如何尋找契合點(diǎn) 

樣板客戶(hù)的展示

二、談判的展開(kāi)階段

談判遇到的障礙及對(duì)策

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱  ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

面對(duì)的難題及其解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

解除客戶(hù)抗拒的十種方式

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 

如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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