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投標(biāo)文件編寫實務(wù)

課程收益
1、了解政府采購及招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向；
2、全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
3、掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險、掌握在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法；
4、提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；
5、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率；
6、提升營銷人員將自身在項目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。（每期培訓(xùn)限80人）

課程大綱
解讀：2022年招標(biāo)投標(biāo)法新修訂的意義目的及背景
1、是招標(biāo)人說了算嗎？
2、新政策變化，給招標(biāo)人和投標(biāo)人帶來了那些影響？
3、在招投標(biāo)過程中會有哪些影響新變化？
4、信用環(huán)境的改變與適用；
5、反腐倡廉與審計監(jiān)察。

第一講：招投專業(yè)技巧與實操
一、投標(biāo)人須知（或前附表）
1、明確項目基本信息；
1）項目名稱及項目內(nèi)容；2）項目預(yù)算；3）項目工期；4）交付地點；
5）質(zhì)保期限；     6）付款條件； 7）投標(biāo)保證金； 8）開標(biāo)時間及地點。
2、合格的投標(biāo)人必須具備的條件；
1）法律法規(guī)級的強(qiáng)制條件；2）項目級的資質(zhì)條件。
案例分析：系統(tǒng)集成資質(zhì)是否可以作為資格條件？
二、采購需求（技術(shù)需求）
1、技術(shù)需求是否明確；
2、圖紙與文字描述是否一致；
3、是否組織現(xiàn)場踏勘。
案例討論：發(fā)現(xiàn)無法滿足采購需求時，應(yīng)該怎么辦？
三、評分標(biāo)準(zhǔn)的分析
1、價格分占比及計算方式；
2、客觀分的特征及分值；
3、主觀分的特征及分值。
四、招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件格式及模板下載

第二講：投標(biāo)文件的組成與編寫
一、投標(biāo)文件的組成
1、商務(wù)部分；
1）投標(biāo)函；             2）法人代表授權(quán)書；    3）投標(biāo)人的資格證書；
4）投標(biāo)一覽表；         5）投標(biāo)報價明細(xì)表；    6）商務(wù)條款偏離表；
7）產(chǎn)品檢測報告與證書； 8）投標(biāo)人的案例業(yè)績；  9）制造廠商授權(quán)書/服務(wù)承諾書。
2、技術(shù)部分；
1）技術(shù)方案；                 2）技術(shù)條款偏離表；     3）設(shè)計圖紙；
4）項目施工組織及人員安排；   5）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案；  6）項目驗收與交接程序。
案例分析：請貴單位提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場進(jìn)行分析？
二、投標(biāo)文件的編寫要求
1、投標(biāo)文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求；    2）外觀的四大要求；    3）內(nèi)容的三大要求。
2、投標(biāo)文件編寫中常見的低級錯誤
1）資格條件的五大低級錯誤；2）商務(wù)部分的四大低級錯誤；3）技術(shù)部分的四大低級錯誤。
3、投標(biāo)文件編寫中常見的違規(guī)操作
1）虛假應(yīng)標(biāo)；  2）蒙混過關(guān)；  3）串通投標(biāo)。

第三講：投標(biāo)文件的技巧提升
一、編寫評標(biāo)索引表
1、專家評標(biāo)的過程解析；
2、資格條件自查索引表；
3、評分項自查索引表。
二、主觀分材料的編寫技巧
1、主觀分材料對比的三個層次；
2、常見的主觀分打分項；
3、產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法；
4、技術(shù)方案更優(yōu)的方法；
5、項目實施方案更優(yōu)的方法；
6、售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)的方法；
7、投標(biāo)人綜合實力更優(yōu)的方法。
三、投標(biāo)文件的可視化策略
1、案例業(yè)績的可視化；
2、現(xiàn)場踏勘的可視化；
3、技術(shù)方案的可視化；
4、項目實施方案的可視化；
5、售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾的可視化。
四、電子標(biāo)的具體操作及注意事項
1、常見的電子招投標(biāo)技巧與實操；
2、電子招投標(biāo)工具使用注意事項及常見問題；
3、電子標(biāo)常見廢標(biāo)問題解析。

第四講：控標(biāo)技巧與實操演練及痛點案例分析
一、模擬演練-博弈招標(biāo)人
1、兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別；2、博弈招標(biāo)代理公司的策略；
3、博弈（政府）采購中心的策略；
案例討論：精準(zhǔn)辨別關(guān)鍵人，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱，精準(zhǔn)避坑五要素，策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局。
二、投標(biāo)階段核心實用工具
案例討論：實操現(xiàn)場演練，為你揭秘評審
1、投標(biāo)文件的檢查；
1）資格條件自查表（工具）；2）評分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）；3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁；
2、投標(biāo)常犯的三大錯誤；
1）自我標(biāo)榜、目空一切；2）邏輯混亂、重點不清；3）專家提問、沒有預(yù)案；
1）采購人的態(tài)度與傾向；2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境；
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？
3、采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略；
1）合法合規(guī)的必要性；2）定向放大鏡策略；3）Say-No策略；
案例分析：大家來找茬你的企業(yè)屬于小微嗎？

第五講：如何正確運(yùn)用質(zhì)疑投訴
一、質(zhì)疑投訴策略
1、現(xiàn)實：1）比例逐年上升；2）適時反擊；
2、大環(huán)境：1）流程越來越規(guī)范；2）渠道越來越暢通；3）意識越來越強(qiáng)烈。
二、質(zhì)疑投訴成功率高不高
1、質(zhì)疑投訴的成功率不高；2、不高的原因是什么？
1）監(jiān)管部門不作為2）法律法規(guī)不熟悉3）質(zhì)疑流程不規(guī)范4）調(diào)查取證難；
3、如何提高成功率
1）熟悉精通法條；2）規(guī)范質(zhì)疑流程；3）掌握確鑿證據(jù)；4）運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
三、為什么要質(zhì)疑投訴
討論：質(zhì)疑投訴的目的有哪些
1、更改結(jié)果：1）招標(biāo)公告階段；2）開標(biāo)階段；3）中標(biāo)結(jié)果公示階段；
2、尋求補(bǔ)償：1）投標(biāo)人補(bǔ)償；2）招標(biāo)人補(bǔ)償；
3、建立關(guān)系。
四、如何減少不必要的質(zhì)疑投訴
1、沒有證據(jù)的不告：1)應(yīng)答是響應(yīng)但其實不滿足怎么辦；2）材料造假怎么告；
2、法律理解不到位不告：1）什么是虛假應(yīng)標(biāo)；2）什么是串通投標(biāo)。
案例：投標(biāo)人互為股東算串標(biāo)嗎？
案例：投標(biāo)人互為高管算串標(biāo)嗎？

第六講：實操與演練沙盤
如何判定監(jiān)管部門的判決尺度
1、政府監(jiān)管部門的判決傾向（可以通過以往判例來判斷）；
1）是通過書面還是有調(diào)查取證；2）從嚴(yán)還是模棱兩可。
一、質(zhì)疑函、投訴函實操演練
1、如何引用法律依據(jù)；2、如何給出正當(dāng)訴求；3、多客觀、少主觀
演練完畢給出質(zhì)疑投訴通用模板。
二、常用話術(shù)演練
1、和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的常用話術(shù)；2、和采購人的常用話術(shù)；實操演練：情景演練。
三、實用工具編制和匯總
1、質(zhì)疑投訴點匯總表；2、質(zhì)疑投訴重要法律依據(jù)匯總表。

投標(biāo)文件編寫實務(wù)