《打造金牌經(jīng)銷商》
講師：袁軍 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
打造金牌經(jīng)銷商
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 董事長(zhǎng)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：袁軍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造金牌經(jīng)銷商
【課程背景】
1、部分市場(chǎng)是否因?yàn)榻?jīng)銷商的能力而運(yùn)營(yíng)不善
2、部分區(qū)域經(jīng)銷商是否成長(zhǎng)緩慢，嚴(yán)重制約廠家市場(chǎng)的拓展
3、經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)總是受制于部分銷售能人，銷售能人同時(shí)也是經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的定時(shí)炸彈
4、經(jīng)銷商營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)是否難以復(fù)制
5、經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否嚴(yán)重缺失營(yíng)銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)
6、經(jīng)銷商營(yíng)銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多
7、經(jīng)銷商的營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營(yíng)銷總結(jié)總是借口很多
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營(yíng)銷管理人員對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)知
2、達(dá)成共識(shí)：幫助經(jīng)銷商管理人員達(dá)成營(yíng)銷管理的認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)
3、掌握技術(shù)：讓經(jīng)銷商掌握并運(yùn)用高效營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具
4、找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)高效營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙
5、解決難題：幫助經(jīng)銷商運(yùn)用營(yíng)銷工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際營(yíng)銷難題
6、人才培養(yǎng)：統(tǒng)一認(rèn)知抓關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)經(jīng)銷商管理人才
7、業(yè)績(jī)突破：快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)瓶頸突破，快速打造金牌經(jīng)銷商
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、廠商營(yíng)銷管理人員
2、廠商營(yíng)銷骨干人員
3、經(jīng)銷商董事長(zhǎng)、總經(jīng)理
4、經(jīng)銷商管理人員骨干
【培訓(xùn)大綱】
模塊一 經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀問(wèn)題分析
引導(dǎo)案例
1、企業(yè)管理欠認(rèn)知
a) 個(gè)體戶思維橫行
b) 營(yíng)銷觀念未建立
c) 系統(tǒng)思考是盲區(qū)
2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很粗放
a) 科學(xué)分析是空白
b) 目標(biāo)管理憑感覺
c) 計(jì)劃沒有變化快
d) 年度結(jié)果總落空
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不匹配
a) 目標(biāo)導(dǎo)向不清晰
b) 人力資源難匹配
c) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟不上
d) 銷售能手頻流失
4、業(yè)績(jī)瓶頸難突破
a) 政策解讀不到位
b) 業(yè)績(jī)障礙不清楚
c) 問(wèn)題解決沒思路
d) 過(guò)程管理全失控
5、業(yè)務(wù)人員少支持
a) 經(jīng)銷商需求不清晰
b) 巡查拜訪走形式
c) 問(wèn)題解決沒方案
d) 經(jīng)銷商輔導(dǎo)缺能力
e) 經(jīng)銷商管理成空話
實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
實(shí)戰(zhàn)研討與演練
1、經(jīng)銷商小組研討并共識(shí)：需要什么樣的廠商業(yè)務(wù)人員，在營(yíng)銷工作中
2、廠商業(yè)務(wù)人員小組研討并共識(shí)：我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持
現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、無(wú)
課題轉(zhuǎn)換：
1、無(wú)
模塊二 金牌經(jīng)銷商打造的管理技術(shù)
引導(dǎo)案例
1、經(jīng)銷商健康成長(zhǎng)奧秘
2、什么是績(jī)效改進(jìn)技術(shù)
a) 績(jī)效改進(jìn)的發(fā)展歷程
b) 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的模型
c) 績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的十大原則
3、對(duì)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的價(jià)值
4、改進(jìn)技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)解讀
a) 區(qū)分癥狀原因與問(wèn)題
b) 問(wèn)題解決的四大前提
c) 績(jī)效改進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)地圖
5、高效研討會(huì)議的規(guī)則
a) 一發(fā)言
b) 兩追求
c) 三不許
d) 四機(jī)會(huì)
e) 五限時(shí)
實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
實(shí)戰(zhàn)研討與演練
1、經(jīng)銷商小組梳理實(shí)際營(yíng)銷管理工作中的遇到的難題
2、廠商業(yè)務(wù)人員小組梳理經(jīng)銷商管理中遇到的難題
3、把別人的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成自己的問(wèn)題
4、把演繹的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成事實(shí)的描述
現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、無(wú)
課題轉(zhuǎn)換：
1、無(wú)
模塊三 夯實(shí)金牌經(jīng)銷商打造的基石
引導(dǎo)案例
1、共同愿景引領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展
a) 共同的愿景對(duì)組織的影響
b) 澄清核心團(tuán)隊(duì)共同的愿景
2、共識(shí)目標(biāo)促進(jìn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)
a) 共識(shí)要從紙上談兵開始
b) 目標(biāo)設(shè)定的SMART法則
c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)共識(shí)
d) 從SWOT分析到目標(biāo)共識(shí)
e) 目標(biāo)共識(shí)必須遵循流程
3、鎖定目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素
a) 營(yíng)銷的價(jià)值鏈?zhǔn)崂砼c分析
b) 營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)價(jià)值公式梳理
c) 營(yíng)銷目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素
4、經(jīng)銷商執(zhí)行力的嚴(yán)重誤導(dǎo)
a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果
b) “沒有任何借口”才是借口
c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能的表現(xiàn)
5、聚焦目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題
a) 聚焦問(wèn)題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)
b) 聚焦問(wèn)題是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的關(guān)鍵
c) 聚焦問(wèn)題必須掌握的聚焦工具
d) 建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵的問(wèn)題庫(kù)
6、解決問(wèn)題是成長(zhǎng)的助推器
a) 不能解決問(wèn)題就不能成長(zhǎng)
b) 解決方案尋找的工具運(yùn)用
c) 解決方案分析的工具運(yùn)用
d) 解決方案決策的工具運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
實(shí)戰(zhàn)研討與演練
1、澄清并共識(shí)經(jīng)銷商核心團(tuán)隊(duì)的愿景，按目標(biāo)確定流程，科學(xué)確定年度營(yíng)銷目標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)）
2、運(yùn)用SWOT分析工具客觀分析經(jīng)銷商的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的區(qū)域營(yíng)銷策略
3、分析經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素及要素指標(biāo)
4、經(jīng)銷商組織的經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題為什么此起彼伏、解決不完
5、運(yùn)用問(wèn)題聚焦工具清晰聚焦?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題并形成部分關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)
6、對(duì)2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策*解決方案
現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)SWOT的分項(xiàng)清單（部分）
2、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略決策成果（部分）
3、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷目標(biāo)基本形成
4、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素及要素指標(biāo)
5、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)（部分）
6、經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的*解決方案
課題轉(zhuǎn)換：
1、把經(jīng)銷商區(qū)域市完整SWOT分析及營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換成課題
2、把經(jīng)銷商區(qū)域市其他關(guān)鍵問(wèn)題及問(wèn)題解決方案轉(zhuǎn)換成課題
3、指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4、統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解
模塊四 關(guān)鍵動(dòng)作打造出金牌經(jīng)銷商
引導(dǎo)案例
1、金牌經(jīng)銷商與關(guān)鍵動(dòng)作管理
a) 什么是關(guān)鍵動(dòng)作管理
b) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值
2、準(zhǔn)確轉(zhuǎn)換有效提取關(guān)鍵動(dòng)作
a) 解決方案必須完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換
b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作
3、行動(dòng)計(jì)劃保障關(guān)鍵動(dòng)作落地
a) 為什么計(jì)劃總是沒有變化快
b) 行動(dòng)計(jì)劃必須匹配相關(guān)資源
c) 關(guān)鍵動(dòng)作如何轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃
4、嚴(yán)格過(guò)程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)金牌打造
a) 明確責(zé)任人
b) 明確督導(dǎo)人
c) 盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)
d) 抓輸出成果
e) 立獎(jiǎng)懲分明
5、關(guān)鍵動(dòng)作管理持續(xù)打造金牌
實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
實(shí)戰(zhàn)研討與演練
1、關(guān)鍵動(dòng)作管理對(duì)金牌經(jīng)銷商打造的價(jià)值是什么？
2、運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具將2－3個(gè)解決方案進(jìn)行完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動(dòng)作
3、為什么經(jīng)銷商實(shí)際工作中總會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃沒有變化快
4、把2－3個(gè)解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動(dòng)計(jì)劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果
現(xiàn)場(chǎng)成果：
1、2－3個(gè)解決方案的完整動(dòng)作過(guò)程，及提取的關(guān)鍵動(dòng)作
2、有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個(gè)解決方案的行動(dòng)計(jì)劃表
3、學(xué)員掌握動(dòng)作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動(dòng)計(jì)劃的能力，具備行動(dòng)計(jì)劃的管控能力
課題轉(zhuǎn)換：
1、把其他解決方案的行動(dòng)計(jì)劃制作轉(zhuǎn)換成課題
2、指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對(duì)課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解
課程全程重點(diǎn)回顧
打造金牌經(jīng)銷商
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264577.html
已開課時(shí)間Have start time
- 袁軍
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 經(jīng)銷商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國(guó)春
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 《承包商二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收增效策 侯龍文