《海外客戶開發(fā)與維護(hù)》
講師：岳云峰 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
海外客戶開發(fā)與維護(hù)課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：岳云峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外客戶開發(fā)與維護(hù)課
【課程目標(biāo)】
外貿(mào)營銷是團(tuán)隊配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：
－掌握國際市場營銷所需要的必備知識,
－提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
－掌握客戶開發(fā)的工具；
－系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
－分層分類地制定有針對性的客戶政策;
－系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
【課程對象】外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員
【課程大綱】
第一節(jié) 海外客戶特征分析
【本節(jié)要點(diǎn)】
識別客戶的特征，是增進(jìn)客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務(wù)；高質(zhì)量的客戶服務(wù)，源自對客戶特征的了解。
1、如何化解出口商的傳統(tǒng)被動局面？
2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
3、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
4、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)及應(yīng)對方式
5、澳新在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
6、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
7、非洲客戶在國際采購中有何特點(diǎn)及應(yīng)對方式
8、海外華人在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
9、客戶差異的原因分析
10、在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？
第二節(jié) 海外客戶層級與客戶關(guān)注
【本節(jié)要點(diǎn)】
與客戶的溝通過程中，被動應(yīng)對客戶要求始終是中國外貿(mào)企業(yè)的一大困惑。我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)揮主觀能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強(qiáng)勢壓力，挖掘客戶的下單動機(jī)，為促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務(wù)。
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？如何界定？
2、客戶的分類模式
3、采購商在什么時候?qū)r格不敏感
4、采購商在什么情況下關(guān)注價格
5、海外大客戶購買決策分析
6、不同層級的客戶有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對他們的關(guān)注點(diǎn)？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對公司的作用是什么？
第三節(jié) 客戶雙向叛逃及應(yīng)對策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認(rèn)可我們，提高忠誠度；我們在挖掘?qū)κ值目蛻魰r，有沒方法讓客戶傾向于我們？
1、客戶叛逃原因有哪些？
2、客戶叛逃有無征兆？
3、避免我司客戶叛逃的策略有哪些？
4、客戶叛逃后該如何應(yīng)對？
5、對于競爭對手的客戶，我們?nèi)绾瓮诰颍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264550.html
6、試訂單怎樣煉出來的？
7、如何從共享客戶，走向獨(dú)享客戶？
第四節(jié) 海外客戶談判策略和有效溝通技巧
【本節(jié)要點(diǎn)】
怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)營銷談判與溝通。
1、海外客戶溝通洽談的關(guān)注點(diǎn)與我們一致么？
2、有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點(diǎn)，提升競爭力？
3、涉外溝通談判注意事項
4、海外客戶的開發(fā)與管理
5、確定海外客戶的跟進(jìn)策略
6、如何解決價格分歧
7、國際談判八大籌碼及運(yùn)用
籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運(yùn)用權(quán)勢籌碼施展壓力
籌碼二、獎勵籌碼：如何運(yùn)用獎勵籌碼引導(dǎo)客戶
籌碼三、退路籌碼：如何運(yùn)用退路籌碼迷惑對手
籌碼四、時間籌碼：如何運(yùn)用時間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運(yùn)用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運(yùn)用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢籌碼：如何運(yùn)用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運(yùn)用粘性籌碼避免破局
8、國際談判策略制定
－尋找共同點(diǎn)
－內(nèi)/外部因素影響
－角色策略
－時間策略
－議題策略
－ 報價/催款策略
－權(quán)力策略
－讓步策略
－地點(diǎn)策略
第五節(jié) 參展策略
【本節(jié)要點(diǎn)】
展會是每個涉外營銷的企業(yè)必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？
1、您做好參展定位了么
2、優(yōu)秀的展廳布局與設(shè)計
3、您準(zhǔn)備好參展所需的材料了么
4、參展樣品方面有無特殊安排
5、交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排
6、展會中客戶的角色有無不同
7、展會互動有無區(qū)別
8、展會后期催單與跟進(jìn)需要哪些關(guān)鍵點(diǎn)
海外客戶開發(fā)與維護(hù)課
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已開課時間Have start time
- 岳云峰
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大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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