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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

課程背景:
以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，皇帝的女兒不愁嫁、為什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)即使有好的產(chǎn)品，但銷(xiāo)售總是差強(qiáng)人意？
從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到工廠(chǎng)內(nèi)部，如何讓大家轉(zhuǎn)變思維，從”等，靠，要”到圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)，圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)？
如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效資源，去支持企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額？
在市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下，如何去開(kāi)發(fā)大客戶(hù)與維護(hù)大客戶(hù)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售有什么不同的特點(diǎn)？大客戶(hù)是各個(gè)供應(yīng)企業(yè)最看重的客戶(hù)，如何才能接近大客戶(hù)？為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么不能同客戶(hù)建立良好的關(guān)系如何進(jìn)行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)？如何提高大客戶(hù)的忠誠(chéng)度只有掌握了大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效方法,才能成為企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的穩(wěn)定來(lái)源、

課程收益:
轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員及公司內(nèi)部人員的觀(guān)念，由被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和效益
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的全過(guò)程，培養(yǎng)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度、
掌握大客戶(hù)商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng),中場(chǎng),后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位、
提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的管理制度,促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的提高、

學(xué)員對(duì)象:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一講 了解大客戶(hù)
1、認(rèn)識(shí)企業(yè)大客戶(hù)
2、收集大客戶(hù)資料
3、管理大客戶(hù)資料
4、認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的采購(gòu)流程
5、認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程的參與者
案例互動(dòng)：

第二講 識(shí)別大客戶(hù)
1、如何快速確認(rèn)大客戶(hù)
2、如何利用市場(chǎng)細(xì)分確定企業(yè)的大客戶(hù)
3、評(píng)價(jià)大客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)步驟
4、全面識(shí)別大客戶(hù)
案例研討:如何對(duì)你的大客戶(hù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整

第三講 接近大客戶(hù)
1、如何與大客戶(hù)進(jìn)行首次接觸
2、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
3、如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行首次拜訪(fǎng)
4、如何為大客戶(hù)提供信息
5、如何設(shè)計(jì)通過(guò)活動(dòng)接近大客戶(hù)
案例互動(dòng)：

第四講 贏(yíng)得大客戶(hù)
1、如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
2、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何與大客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
4、如何處理大客戶(hù)的異議
5、如何與大客戶(hù)建立關(guān)系紐帶
案例互動(dòng)：

第五講：培養(yǎng)大客戶(hù)--忠誠(chéng)度
1、提升大客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法
2、大客戶(hù)抱怨投訴怎么辦
3、為大客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4、建立大客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
案例研討：

第六講：大客戶(hù)管理制度
1、招聘到合適的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
2、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3、考核大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
4、如何衡量大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
案例研討：

第七講：商務(wù)談判技巧
1、掌握商務(wù)談判的原則
2、選擇好談判的時(shí)機(jī)
3、如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的開(kāi)局
4、如何應(yīng)對(duì)談判的中期局面
5、如何應(yīng)對(duì)談判的后期局面
6、化解談判僵局
案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：

第八講：全面提升大客戶(hù)銷(xiāo)售利潤(rùn)
1、推動(dòng)大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效方法
2、吸引新的大客戶(hù)
3、為現(xiàn)有大客戶(hù)提供新產(chǎn)品或服務(wù)
4、如何降低大客戶(hù)銷(xiāo)售費(fèi)用
5、如何預(yù)防賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
案例研討,老師點(diǎn)評(píng)：

第九講 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二、從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、營(yíng)造公司氛圍
2、重要場(chǎng)合宣傳
3、從制度上保證
案例互動(dòng)：

第十講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理