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   銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領銷售團隊完成銷售目標。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負責銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負責指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計劃、銷售團隊組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓、銷售風險控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認知、管理技能等方面得到提高。

 

該課程是結合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實踐聯(lián)系理論，力求課程的實效性。該課程主要的收益如下：

◆作為管理者，了解管理學的基本知識點；

◆學會如何減少銷售團隊流失率

◆如何留住銷售人才

◆掌握銷售團隊激勵方法

◆掌握溝通技能，提高團隊凝聚力；

 

業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負責人

 

一、留住銷售人才

■物色優(yōu)秀人才 

●崗位設置 

●招聘 

■職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 

●個人職業(yè)目標 

●發(fā)展路徑

講授法，講授崗位設計的重要性； 

小組研討，個人目標與組織目標如何完美結合；

◆了解崗位設計基本原則； 

◆幫助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、激勵銷售團隊

■經(jīng)典激勵理論簡介 

●馬斯洛需要層次理論 

●雙因素理論 

●XY理論 

●目標理論 

●公平理論 

■設計激勵方案 

●具有競爭力的薪酬體系 

●員工激勵方法 

■有效授權 

●授權的意義 

●授權的原則 

●授權的方法

講授法，講解經(jīng)典激勵原理； 

小組研討，討論激勵方案設計； 

案例討論，有效授權應注意的問題。

◆了解經(jīng)典激勵原理知識； 

◆掌握激勵方案設計原則； 

◆掌握授權的主要方法。

三、溝通

■溝通的重要性 

●溝通是銷售經(jīng)理的基本職能 

●溝通是消除矛盾的潤滑劑 

■溝通理論概述 

●溝通模型 

●溝通的障礙 

●溝通的類型 

■溝通的核心技能 

●表達 

●傾聽 

●提問 

●反饋

案例討論，溝通在銷售管理的重要性； 

視頻教學，溝通問題的主要表現(xiàn)形式；

角色扮演，溝通技能

◆了解溝通在銷售管理的作用； 

◆掌握基本的溝通技巧。