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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課
 
講師:關(guān)志坤 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者

培訓(xùn)講師:關(guān)志坤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課

【課程背景】
   一個成功的銷售經(jīng)理需要在最短時間完成角色轉(zhuǎn)換。一般來說銷售經(jīng)理都是由業(yè)績較好,具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔任了銷售經(jīng)理職務(wù),但還是停留在銷售員的思維和工作習(xí)慣,也不主動提升管理能力。
   在工業(yè)品市場,銷售經(jīng)理主要職能是做好經(jīng)銷商管理工作。經(jīng)銷商管理是一個系統(tǒng)工程。銷售經(jīng)理需要掌握經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商管路和經(jīng)銷商服務(wù)等能力。不斷幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績,擴大市場。銷售經(jīng)理不但要提升個人的管理能力還要用好一系列的管理工具,才能取得*效益。

【課程收益】
明白銷售經(jīng)理角色認知與定位
掌握經(jīng)銷商信息來源
掌握經(jīng)銷商開發(fā)流程
學(xué)會制定經(jīng)銷商評估方案
學(xué)會輔導(dǎo)與支持經(jīng)銷商工作
掌握經(jīng)銷商沖突和風險應(yīng)對策略

【課程大綱】 
一、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
1、工作任務(wù)
2、工作方法
3、能力要求
案例:主動辭去經(jīng)理職務(wù)
工具:銷售經(jīng)理素質(zhì)能力模型
二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場環(huán)境分析
2、公司營銷戰(zhàn)略分析
3、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標
案例:比亞迪經(jīng)銷商體系
工具:PEST環(huán)境分析法
三、經(jīng)銷商開發(fā)
1、經(jīng)銷商信息搜尋
2、經(jīng)銷商背景調(diào)研
3、經(jīng)銷商開發(fā)談判
案例:如何找到?jīng)Q策人
工具:經(jīng)銷商背景調(diào)研表
四、經(jīng)銷商選擇
1、經(jīng)銷商選擇原則
2、經(jīng)銷商選擇標準
3、經(jīng)銷商實力評估
案例:經(jīng)銷商店大欺客
工具:經(jīng)銷商綜合實力評估表
五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)匯報機制
2、業(yè)務(wù)支持和輔導(dǎo)機制
3、物流配送機制
案例:幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場
工具:業(yè)務(wù)報表、經(jīng)銷商會議制度
六、經(jīng)銷商績效管理
1、制定績效評估指標體系
2、經(jīng)銷商績效評估
3、績效改進策略
案例:經(jīng)銷商銷售團隊潛力評估
工具:經(jīng)銷商績效評估表
七、經(jīng)銷商激勵策略
1、經(jīng)濟性激勵策略
2、政策性激勵策略
3、服務(wù)性激勵策略
案例:某汽車潤滑油企業(yè)年終大獎激勵
工具:階梯式激勵策略
八、經(jīng)銷商風險管理
1、經(jīng)銷商風險信號識別
2、經(jīng)銷商風險評估
3、風險應(yīng)對策略
案例:合同不嚴謹帶來的風險
工具:客戶風險源分析表
九、經(jīng)銷商沖突管理
1、經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)
2、經(jīng)銷商沖突原因分析
3、經(jīng)銷商沖突避免和處理
案例:跨區(qū)域串貨
工具:沖突協(xié)商制度

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/264486.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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關(guān)志坤
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