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資產(chǎn)配置的培訓(xùn)

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程目標(biāo)： 
1. 了解高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
2. 了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶財(cái)富成長(zhǎng)周期，滿足其金融理財(cái)需求。
3. 了解投資顧問(wèn)的工作理念，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟。
4. 提升高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)專(zhuān)業(yè)能力。
5. 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能（方案設(shè)計(jì)，演練通關(guān)）。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 財(cái)富管理4大元素
生財(cái) - 企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化
起步階段-資本市場(chǎng)融資
成長(zhǎng)階段-企業(yè)發(fā)展與架構(gòu)重整
鞏固階段-微調(diào)架構(gòu)，出售股權(quán)或資產(chǎn)籌資
繼承出售-退售繼承
理財(cái) - 資產(chǎn)配置與投資管理方案
為什么要做資產(chǎn)配置？ 
避免資產(chǎn)縮水一場(chǎng)空
通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
認(rèn)識(shí)大類(lèi)資產(chǎn)
了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類(lèi)資產(chǎn)配置建議
怎么做資產(chǎn)配置？
分析市場(chǎng)上常見(jiàn)的資產(chǎn)配置模型
如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
哪種資產(chǎn)配置模型最好？
用財(cái)
用財(cái)以享– 保證老年有依
用財(cái)以義– 保證資產(chǎn)造福人間
傳財(cái)
傳財(cái)過(guò)程中財(cái)產(chǎn)流失的原因
中國(guó)本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū) 

第二部分 金融營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊
比較：導(dǎo)購(gòu)式 vs 關(guān)系式 vs顧問(wèn)式
如何令客戶覺(jué)得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

第三部分 知己知彼，開(kāi)拓客戶資源了解市場(chǎng)趨勢(shì)及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn) 
客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛(ài)好等等）
生命周期 vs 金融產(chǎn)品；金融需求 vs 非金融需求 
新客戶的開(kāi)拓 ：
開(kāi)拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機(jī)會(huì)切入并建立目標(biāo)大客戶群
電訪邀約步驟與技巧
常見(jiàn)客戶異議處理

第四部分 加速建立信任關(guān)系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營(yíng)銷(xiāo)
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
演練：點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開(kāi)KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學(xué)
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類(lèi)型，調(diào)整溝通方式
促成交易
完成客戶側(cè)寫(xiě)，因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷(xiāo)售話術(shù)，找到共鳴話題

第五部分 深入探索客戶的金融需求
通過(guò)評(píng)估工具量化客戶需求
自然會(huì)老 – 教育金/養(yǎng)老金的準(zhǔn)備
偶然會(huì)病 – 重疾險(xiǎn)的必要性
必然會(huì)死 – 壽險(xiǎn)的涵蓋范圍
個(gè)案演練點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠完整獲取客戶基本資料
深入探索客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
個(gè)案演練點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資經(jīng)驗(yàn)、配置現(xiàn)狀，未來(lái)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和對(duì)市場(chǎng)的看法，找到營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

第六部分 提出專(zhuān)業(yè)配置方案（FABE）
設(shè)計(jì)方案，專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
個(gè)案演練點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

第七部分 定期檢視客戶投資組合并做調(diào)整，專(zhuān)業(yè)走心地維護(hù)客戶關(guān)系
定期檢視投資組合的方法
維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)
凈值型產(chǎn)品虧損，沒(méi)臉見(jiàn)客戶？
生日過(guò)節(jié)送禮吃力不討好？
與客戶無(wú)話可談如何是好？
其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求來(lái)探討維護(hù)客戶關(guān)系的挑戰(zhàn))

第八部分 演練通關(guān)（具體方式視人數(shù)而定）

資產(chǎn)配置的培訓(xùn)