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如何有效獲取有效客戶

【課程背景】：
客戶是商業(yè)銀行的經(jīng)營的本源，如何有效獲取有效客戶一直以來就是商業(yè)銀行追求的目標(biāo)，為此銀行投入了大量的人力物力和財力，通過多種渠道拓展客戶，代發(fā)客戶成為其中比較有效的渠道之一，也成為各商業(yè)銀行競相爭奪的領(lǐng)域之一，代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但是有部分商業(yè)銀行在實現(xiàn)了代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，忽視了對于這部分客戶后續(xù)營銷與維護，導(dǎo)致代發(fā)客戶慢慢流失的情況發(fā)生，無形中增加了銀行的成本。如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營銷和客戶維護工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本課程將對此進行闡述。

【課程對象】：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】：
第一部分 現(xiàn)階段商業(yè)銀行營銷模式轉(zhuǎn)變
大數(shù)據(jù)下營銷模式轉(zhuǎn)變
思考：當(dāng)下在客戶營銷中是否有困擾？
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的沖擊
（二）傳統(tǒng)營銷模式與大數(shù)據(jù)下營銷模式的區(qū)別
1.從坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
2.粗放式營銷向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
3.建立大數(shù)據(jù)思維模式
二、商業(yè)銀行獲客渠道轉(zhuǎn)變
1.渠道分離到渠道融合的轉(zhuǎn)變
2.單一營銷到交叉營銷的轉(zhuǎn)變
3.線下營銷到線上營銷的轉(zhuǎn)變
4.建立客戶生態(tài)圈的轉(zhuǎn)變

第二部分 批量代發(fā)客戶營銷的意義
一、批量代發(fā)客戶的重要性
商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
代發(fā)客戶的特點
二、批量代發(fā)客戶營銷目的
（一）公私聯(lián)動---對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)交叉營銷
（二）小微與財富管理聯(lián)動—小微客戶與財富客戶相互轉(zhuǎn)化
（三）方案組合—對公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
（四）全員營銷—對公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實現(xiàn)全員營銷總動員

第三部分 批量代發(fā)客戶營銷策略-（重點講授）
一、尋找目標(biāo)客戶
（一）客群劃分
1.按客戶規(guī)模劃分：
大型企業(yè)
中小企業(yè)
小微企業(yè)
2.按客戶性質(zhì)（行業(yè)）劃分
國有企業(yè)
商業(yè)企業(yè)
農(nóng)業(yè)企業(yè)
事業(yè)行政機關(guān)單位
金融行業(yè)
交通行業(yè)
……
3按客戶的類別劃分
對公客戶
小微客戶
個貸客戶
財富管理客戶
（二）按客戶員工數(shù)量劃分
1.1000人以上企業(yè)
2.500-1000人以上的企業(yè)
3.300-500人以上的企業(yè)
4.100-300人以上的企業(yè)
5.100人以下的企業(yè)
（三）CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機
1.CRM系統(tǒng)隱藏的秘密
2.如何運用好CRM系統(tǒng)
3.運用CRM系統(tǒng)挖掘存量客戶
（1）對公存量客戶
（2）小微客戶
（3）財富管理客戶
2.客戶狀態(tài)相互轉(zhuǎn)化
二、客戶面談
1.售前準(zhǔn)備-好狀態(tài)是成功的開始
良好的形象
看準(zhǔn)3A客戶
資料及產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
團隊成員準(zhǔn)備（不同業(yè)務(wù)團隊成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶心存戒備的6個特征
（2）客戶憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷售與信任的關(guān)系
（5）贊美的功效
3.聆聽的5個層次
（1）聽而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性傾聽
（4）專注地傾聽
同理心地傾聽
4.陌生開場白3問3介紹
5.開場白的10個方式
三、探尋需求（重點講授）
（一）營銷是一門“問”的藝術(shù)
（二）“*”營銷的四大步驟
討論：代發(fā)客戶關(guān)注的問題有哪些
案例：*在營銷批量代發(fā)客戶實際中的利用
（三）提問需要注意的細節(jié)
（四）提問到位的關(guān)鍵點
（五）如何挖掘代發(fā)客戶的潛在需求
四、方案呈現(xiàn)
1.給代發(fā)客戶的是方案不是單一產(chǎn)品
2.客戶在沒有了解方案前容易放棄
3.營銷就是改變客戶觀念和為客戶創(chuàng)造價值
4.方案呈現(xiàn)的應(yīng)注意的幾個要點
5.篩選相應(yīng)的產(chǎn)品組合成對應(yīng)的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細化再細化
團隊協(xié)作-不同的方案由不同的團隊詳細介紹
先轉(zhuǎn)介后詳細
五、客戶異議
1.為客戶找到購買產(chǎn)品的理由
2.營銷就是與客戶進行心理博弈
案例：客戶提出減免費用時如何處理？
3.強勢的銷售者比弱勢的成功率高
4.客戶的6道防線
5.營銷中常見的四大抗拒解析
六、達成交易五步曲
1.產(chǎn)說會激發(fā)興趣
2.激發(fā)購買欲望
3.取得購買承諾
4.制造購買急迫性
5.促成交易-簽訂代發(fā)協(xié)議

第四部分 代發(fā)客戶維護及跟進營銷
一、代發(fā)客戶維護的重點
客戶維護中的誤區(qū)
客戶維護中的定義及要素
完善客戶靜態(tài)信息
客戶360°檔案維護
二、跟進營銷
1.建立分層、分級營銷管理模式
2. 電話營銷
3.沙龍活動營銷
4.回訪客戶
三、挖掘代發(fā)客戶商機
1.代發(fā)客戶轉(zhuǎn)化為存量客戶
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標(biāo)簽
（3）擬定策略-調(diào)整再進化
3.發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，運用交叉營銷持續(xù)擴大產(chǎn)品銷售

如何有效獲取有效客戶