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房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程收益】
1、明晰房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)*目標(biāo)和渠道拓客底層思維，掌握并熟練使用渠道營(yíng)銷(xiāo)三大核心工具開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)。
2、熟練應(yīng)用渠道營(yíng)銷(xiāo)五大拓客模式，提升置業(yè)顧問(wèn)自身拓銷(xiāo)一體化能力，為提升個(gè)人業(yè)績(jī)和自建渠道打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3、提升渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)轉(zhuǎn)化成交、銷(xiāo)售逼單技巧，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理技巧和一線(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧。
4、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例研討和講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練，解決房企淡市營(yíng)銷(xiāo)去庫(kù)存和置業(yè)顧問(wèn)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)程中的業(yè)績(jī)持續(xù)提升問(wèn)題。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理者、一線(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   渠道營(yíng)銷(xiāo)三大核心工具
一、渠道拓客底層思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎(chǔ)是什么？
3、派發(fā)拓客物料首要關(guān)注的是什么？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢(shì)？
二、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ 
1、精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像：客戶(hù)全生命周期細(xì)分
2、客戶(hù)細(xì)分的特征及需求
3、客戶(hù)需求與產(chǎn)品價(jià)值鏈接
案例分析：客戶(hù)畫(huà)像繪制步驟
三、我們的客戶(hù)在哪里？
1、繪制拓客地圖
2、繪制項(xiàng)目客戶(hù)分布圖
3、客戶(hù)地圖編制思路
4、營(yíng)銷(xiāo)各階段客戶(hù)地圖的編制要求
5、客戶(hù)地圖具體編制
6、項(xiàng)目客戶(hù)地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶(hù)地圖
四、我們跟客戶(hù)說(shuō)什么？
1、個(gè)人特色的拓客銷(xiāo)講模型
2、個(gè)性銷(xiāo)講的十大內(nèi)容
課堂演練1：“一句話(huà)銷(xiāo)講”的應(yīng)用
課堂演練2：30秒銷(xiāo)講都要說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
課堂演練3：一分鐘秒銷(xiāo)講的要點(diǎn)
課堂演練4：三分鐘銷(xiāo)講要說(shuō)多少字？
分組討論：渠道營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？

第二講   渠道營(yíng)銷(xiāo)五大拓客模式
一、人脈拓客
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類(lèi)管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型
二、短視頻拓客
1、短視頻重要時(shí)間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿(mǎn)足短視頻平臺(tái)推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧
3、短視頻金句提升客戶(hù)關(guān)注力和記憶力
課堂演練：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)爆款短視頻的制作技巧
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個(gè)明顯特征
2、圈層拓客的實(shí)施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、老帶新的動(dòng)機(jī)是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應(yīng)該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略

第三講   案場(chǎng)成交轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售逼單技巧
一、提升拓客精準(zhǔn)度，從源頭上保證訪(fǎng)客質(zhì)量
1、客戶(hù)分析和情報(bào)收集要精準(zhǔn)
2、充分洗客，精準(zhǔn)找出意向客戶(hù)
3、精準(zhǔn)監(jiān)控客戶(hù)質(zhì)量
二、針對(duì)不同客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售策略
1、清楚購(gòu)房客戶(hù)的三種類(lèi)型
2、清楚購(gòu)房客戶(hù)心理狀態(tài)的兩個(gè)階段
3、清楚客戶(hù)真實(shí)意圖，用對(duì)銷(xiāo)售技巧
三、有針對(duì)性的銷(xiāo)售談判
1、前置抗性說(shuō)辭
2、關(guān)注客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
3、銷(xiāo)講有針對(duì)性
四、銷(xiāo)售突破技巧
1、置業(yè)顧問(wèn)要足夠自信
2、立足客戶(hù)視角
3、落位盤(pán)客三個(gè)角度6個(gè)問(wèn)題
4、用“承諾”約束客戶(hù)的習(xí)慣
五、案場(chǎng)銷(xiāo)售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶(hù)超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線(xiàn)打好配合
案例分享：渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個(gè)方法和三條途徑

第四講  置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問(wèn)如何提升自身銷(xiāo)售技巧
1、銷(xiāo)售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰(shuí)
2、遭遇“搶單”，先做反思
3、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是位心理學(xué)家
4、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤追訪(fǎng)客戶(hù)技巧
5、置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)察客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
6、置業(yè)顧問(wèn)傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
案例分析/分組討論：置業(yè)顧問(wèn)逼定客戶(hù)提問(wèn)技巧分享
二、客戶(hù)識(shí)別和溝通技巧
1、通過(guò)言談習(xí)慣了解客戶(hù)
2、置業(yè)顧問(wèn)建立客戶(hù)信賴(lài)感的九個(gè)步驟
3、置業(yè)顧問(wèn)提高客戶(hù)親和力的技巧
4、客戶(hù)成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
案例分析/課堂演練：客戶(hù)成交關(guān)鍵時(shí)刻研判
三、常見(jiàn)類(lèi)型客戶(hù)成交技巧訓(xùn)練
1、購(gòu)房客戶(hù)特征描述
2、客戶(hù)購(gòu)房心理研判
3、客戶(hù)成交技巧
視頻賞析：案場(chǎng)判客殺客技巧
課程回顧和總結(jié)

房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧