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房地產(chǎn)全渠道創(chuàng)新營銷

【課程背景】
   房地產(chǎn)市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？
   房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊分工要細(xì)，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。

【課程收益】
梳理房地產(chǎn)市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
實現(xiàn)對渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊的激情與戰(zhàn)斗力。

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)渠道營銷策略
一、房地產(chǎn)營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論：如何實現(xiàn)客戶價值體系
3、營銷的經(jīng)營理解
案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產(chǎn)項目銷售工具——發(fā)掘客戶真實需求的話術(shù)演練
案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產(chǎn)渠道營銷核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷
2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心
3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命
三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化
6、團(tuán)隊協(xié)作能力：全員營銷啟動策略
四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個層面和實效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項
8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)
10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
案例分享/課堂測試/視頻賞析

第二講   操盤八大力場解析
一、品牌力
1、品牌宣傳如何深入人心？
2、如何提升品牌傳播效能？
3、如何打造強(qiáng)勢品牌競爭力？
4、如何塑造正向品牌輿情？
案例分享：標(biāo)桿房企如何提升品牌影響力？
二、策劃力
1、如何精準(zhǔn)發(fā)掘地產(chǎn)項目價值？
2、如何審視項目市場營銷戰(zhàn)略條件？
3、如何提煉項目超越競品的獨特賣點？
4、項目價值體系輸出必須堅持什么原則？
案例分享：不同置業(yè)周期客戶敏感點分析工具。
三、營銷力
1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶畫像和精準(zhǔn)營銷
2、客戶資產(chǎn)管理：老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹
3、銷售管理賦能：置業(yè)顧問人才畫像和數(shù)字化營銷
案例分享：銷售的層次和營銷確定性。
四、產(chǎn)品力
1、好產(chǎn)品關(guān)注用戶使用目的
2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾
3、To C趨勢下的地產(chǎn)四大類產(chǎn)品
案例分享：家庭理想居住趨勢研判及產(chǎn)品細(xì)節(jié)解析。
五、服務(wù)力
1、客戶為什么會復(fù)購？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、客戶因何會對地產(chǎn)銷售產(chǎn)生不滿情緒？
4、客戶服務(wù)如何提升反哺前端銷售的能力？
5、房企如何建立服務(wù)護(hù)城河？
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)服務(wù)力提升經(jīng)驗分享。
六、價格力
1、房價上漲的動力和邏輯是什么？
2、地產(chǎn)項目定價的基本邏輯
3、如何判斷房價走向？
4、地產(chǎn)項目定價流程與實施技巧
案例分享：地產(chǎn)項目定價是技術(shù)，更是藝術(shù)。
七、團(tuán)隊協(xié)作力
1、銷售團(tuán)隊內(nèi)耗的罪魁禍?zhǔn)资鞘裁矗?br /> 2、什么是造就領(lǐng)導(dǎo)者魅力和團(tuán)隊凝聚力的分水嶺？
3、不正確授權(quán)有何表征？
4、如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造巔峰業(yè)績？
視頻賞析：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何提升激勵員工的能力。
課堂演練：團(tuán)隊協(xié)作水平評價。
八、案場銷售力
1、案場銷售力如何影響客戶成交決策？
2、地產(chǎn)項目如何打造案場峰值體驗？
3、如何給客戶制造賣壓？
4、案場物料如何實現(xiàn)靜銷力？
5、如何保障銷講的效果？
案例分享：標(biāo)桿房企全面提升案場銷售力經(jīng)驗分享。
課堂演練：案場沖擊力提升技巧。

第三講   淡市旺銷五大秘笈
一、全民營銷
1、全民營銷的出發(fā)點是什么？
2、全民營銷的目標(biāo)是什么？
3、全民營銷的目標(biāo)對象如何選擇？
4、全民營銷的難點是什么？
5、全民營銷有幾個階段？現(xiàn)狀如何？
6、如何高效運營全民營銷平臺？
案例分享：全民營銷實效工具分析。
二、微信營銷體系
1、公眾號定位和操作技巧
2、個人號定位和操作技巧
3、朋友圈定位和操作技巧
4、微信群定位和操作技巧
5、視頻號定位和操作技巧
案例分享：微信端營銷操作技巧。
三、線上售樓處
1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里？
2、線上售樓處的流量從何而來？
3、如何運營線上售樓處？
4、你相信直播能賣房嗎？
案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運營模式解析。
四、大客戶營銷
1、如何組建大客戶營銷組織架構(gòu)？
2、如何整合大客戶營銷資源？
3、如何篩選大客戶營銷資源？
4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？
5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策？
6、大客戶營銷利益如何合理分配？
案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營銷，細(xì)節(jié)決定成敗。
五、圈層營銷
1、圈層營銷的前提是什么？
2、圈層營銷有何明顯特征？
3、圈層營銷重點是什么？
4、圈層營銷如何實施？
案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。

第四講   創(chuàng)新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個關(guān)鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時如何吸引客戶眼球
4、關(guān)注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動作要點：團(tuán)購目標(biāo)、價格和動作節(jié)點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動、社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解

第五講  案場管理及置業(yè)顧問銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當(dāng)運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營造案場賣壓？
二、案場管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享
三、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
分組討論：置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型
四、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享
五、銷售突破技巧
1、置業(yè)顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個角度6個問題
4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣
六、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
案例分享：渠道營銷案場提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個方法和三條途徑
七、常見類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
八、置業(yè)顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
答疑解惑：互動交流。

房地產(chǎn)全渠道創(chuàng)新營銷