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健康險銷售密碼

課程背景：
   肆虐全球的新冠肺炎疫情已經(jīng)一年有余，雖然在中國得到了有效控制，但在世界范圍內(nèi)遠(yuǎn)未結(jié)束,部分國家甚至愈演愈烈，對全球經(jīng)濟(jì)的影響是可見的，對人類工作生活模式的影響是肯定的、深遠(yuǎn)的。此次災(zāi)難，人們健康意識和健康防護(hù)水平的提高是前所未見的。疫情對人類重新認(rèn)識自身與環(huán)境的和諧相處,對保護(hù)環(huán)境、健康生活重要性的認(rèn)知提升到了前所未有的高度。
   為了構(gòu)建和諧社會，完善國家保障體系，2020年初，由中國銀保監(jiān)會等13部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》?！兑庖姟饭?1條,其中前四條意見全部針對健康保險,提出完善健康保險產(chǎn)品與服務(wù)的多項工作。
   《意見》第一條即明確提出：“引導(dǎo)和鼓勵商業(yè)保險機(jī)構(gòu)適應(yīng)消費者需求,提供包括醫(yī)療、疾病、康復(fù)、照護(hù)、生育等多領(lǐng)域的綜合性健康保險產(chǎn)品和服務(wù)。用足用好商業(yè)健康保險個人所得稅優(yōu) 惠政策,適時擴(kuò)大相關(guān)保險產(chǎn)品范圍。逐步將醫(yī)療新技術(shù)、新藥品、新器械應(yīng)用納入健康保險保障范圍。加快發(fā)展醫(yī)療責(zé)任保險、醫(yī)療意外保險。力爭到2025年,商業(yè)健康保險市場規(guī)模超過2萬億元。”按照2020年健康險原保費收入7500億元測算,意味著到2025年健康險市場保費收入將接近翻三番。如此大的市場空間，對于每家保險公司來講健康險的銷售都是重中之重的。而讓營銷隊伍熟練掌握專業(yè)的健康險銷售技能，是公司達(dá)成健康險銷售目標(biāo)的核心工作。
   本課老師具有多年培訓(xùn)營銷隊伍銷售健康險的經(jīng)驗，所開發(fā)的課程內(nèi)容豐富、邏輯性強(qiáng)、數(shù)據(jù)詳實，針對營銷隊伍健康險培訓(xùn)超過百場，曾服務(wù)的公司，年均健康險新單保費超過100億元。本課老師將通過理論講解、案例引導(dǎo)、課堂練習(xí)相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解健康險銷售技術(shù)，讓隊伍迅速掌握實戰(zhàn)方法，為合作機(jī)構(gòu)的組織績效快速的提升。

課程收益：
● 了解重疾的含義，理解疾病不遙遠(yuǎn)，明確醫(yī)學(xué)技術(shù)的進(jìn)步讓治不好的病越來越少；
● 明確認(rèn)知重疾治療費用越來越高，僅靠社保及現(xiàn)有保險的保障額度是不夠的；
● 明確三全理念才是客戶眼中的好保險，通過現(xiàn)場演練的方式，計算家庭重疾險合理保額；
● 了解銷售健康險的四個神奇數(shù)字，解釋如何使用；
● 現(xiàn)場通過背誦、反復(fù)練習(xí)，掌握四個銷售健康險邏輯。

課程對象：保險代理人

課程大綱
第一講：什么是重疾
一、重疾不重理念
1、重：病情重、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重、心里壓力大
2、重：通過一些方式方法讓這種情況不再沉重，隱性知識轉(zhuǎn)化為顯性技能
二、疾病，離我們并不遠(yuǎn)
1、人一生罹患重大疾病的概率高達(dá)72.18%
2、男女癌癥發(fā)病率及死亡率
三、致病因素（健康風(fēng)險防不勝防）
1、環(huán)境污染
2、飲食習(xí)慣
3、不良嗜好
4、生活壓力
四、專家視角
一個人這一生一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有機(jī)會得。
幸運的是治不好的病越來越少
五、大多數(shù)早期癌通過手術(shù)可以根除，并長期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-現(xiàn)代醫(yī)學(xué)創(chuàng)造的奇跡
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，生物靶向治療、質(zhì)子重離子治療讓癌癥治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治療費用越來越高
1、平均治療費用30萬
2、未來人均醫(yī)療花費仍會以每年10%-20%速度增長
七、重大疾病導(dǎo)致的不良現(xiàn)象
1、醫(yī)療費=支出額度大
2、住院治療=支出周期長
3、沒有收入
案例：18歲少女患尿毒癥遭遺棄
八、有社保，有醫(yī)療保障，夠了么？
社會統(tǒng)籌，杯水車薪，不購買、不足額的保障是普通家庭*的風(fēng)險！
案例：一名公務(wù)員，肺癌。社保只報了30%，70%靠自費
九、2020年行業(yè)重疾險理賠大數(shù)據(jù)
1、平均賠付金額不足10萬元，普遍存在保額不足的問題
2、重疾發(fā)生引發(fā)三筆重大費用
案例：治療費、康復(fù)費、收入損失費
治療費只是重疾治療的冰山一角

第二講：客戶優(yōu)選的好保險
一、客戶眼中的好保險
險種全、保額全、全家人都買才是好保險
二、險種全：健康主險+附險1、2、3+…
1、報銷型（醫(yī)療費用的報銷）
2、補(bǔ)貼型（住院帶來的誤工及陪護(hù)費等補(bǔ)貼）
3、給付型（對身故、重疾及意外傷害進(jìn)行賠付，補(bǔ)充治療費、康復(fù)費及收入損失費）
三、保額全：重疾險=治療費+康復(fù)費+收入損失費
1、收入替代法、綜合替代法、高品質(zhì)綜合替代法
練習(xí)：計算保額
2、全額保障才是好保險，健康保障從百萬開始

第三講：銷售密碼簡單高效銷售健康險
一、銷售健康險必須牢記的四個神奇數(shù)字：72.18%、30、50、1/3
1、72.18%：可解決“我很健康”、“我不需要”的問題（人患重大疾病概率高達(dá)72.18%）
2、30：可解決“我有社保”的問題
3、50：可解決“大病是絕癥”的問題
4、1/3：可解決“我沒有錢”的問題
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知數(shù)，但其中有三個未知最需警惕
1、不知道自己何時需要一筆醫(yī)療費
2、不知道自己賺錢的能力有多長
3、不知道自己的人生旅途還有多長
選擇重疾險，給不確定的未來提供一份急用時的現(xiàn)金！
課程回顧

健康險銷售密碼