課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系方法培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙周
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系方法培訓(xùn)
課程緣起：
在中國做銷售是要請客吃飯的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。這一點中國的銷售人員都知道，但IBM的銷售人員剛來中國的時候不知道。IBM熟知的，是經(jīng)過100多年的發(fā)展西方銷售市場環(huán)境：銷售人員與客戶的談話，80％都是與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的正式話題。而這一切，到了中國，不靈了！
怎么辦？
1998年，IBM在中國做了一個深入的調(diào)研，詳細分析了*銷售與客戶交談時實際談?wù)摰脑掝}，并總結(jié)出了非正式客戶溝通時的八大主題，分別是：子女教育／健康保?。舜蟛讼担顿Y理財／風(fēng)水*／時尚科技／旅游／體育運動。
天下事怕就怕認真二字！總結(jié)出這八大主題之后，IBM專門聘請各領(lǐng)域的專家對*銷售進行培訓(xùn)。例如對中國八大菜系的培訓(xùn)，就是分別請粵／魯／川等菜系的名廚講解，然后品嘗。經(jīng)過這樣訓(xùn)練的銷售，可以在餐桌上就任意一個菜系不停頓的談?wù)?5分鐘，而且讓對方聽的津津有味，*的掌握話語權(quán)。100多年西方銷售的發(fā)展，結(jié)合中國的獨特國情后，依然威力無比。
回過頭來看我們自己的銷售培訓(xùn)：直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
《中國式大客戶關(guān)系建立與維護》就是針對這個問題開發(fā)的，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
課程目標(biāo)學(xué)員：
初級銷售顧問、銷售培訓(xùn)管理、銷售經(jīng)理、以及銷售愛好者
上課形式：
小班
測試、講授、影像教學(xué)、角色演練、小組研討、課后作業(yè)練習(xí)
課程設(shè)置：
主 題 時 間 標(biāo) 題 學(xué)習(xí)目標(biāo)
【模塊一】
建立關(guān)系
銷售顧問自我準(zhǔn)備
信息細節(jié)的準(zhǔn)備
銷售的過程和階段
銷售初期正式拜訪案例探討 ? 掌握和“點頭之交”深入交往的方法
熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個人信息，樹立專業(yè)性與初步好感
有準(zhǔn)備、有細節(jié)、有提問的贊美
掌握在不同階段推進客戶關(guān)系的方法
通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點，并形成模式
【模塊二】
贏得信任
人與人的信任關(guān)系公式
個人信息交換的演練
非正式溝通的八大主題
攘外必先安內(nèi)
感性影響力六條原理 ? 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個人信息以增加信任感
認識五個月以上，一定可以成為朋友！
長期客戶，正式溝通只占7%，其他時間談什么？怎么談？
有意識運用人與人之間的感性影響力
以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活
【模塊三】
獲取尊重：
理性影響力建立模式
客戶采購動機
采購組織的不同角色
客戶關(guān)系三維圖 ? 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路
洞徹客戶的個人動機，如職位穩(wěn)定、獲得認可、避免風(fēng)險責(zé)任等
理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策
善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系！
【模塊四】
小餐桌大舞臺
請客吃飯籌劃提要
請客吃飯的必經(jīng)階段
主持點菜的過程
以15分鐘為階段的話題準(zhǔn)備 大幅提升邀請成功率
點菜成竹在胸
話題轉(zhuǎn)換*，賓主言談盡興
規(guī)劃每個段落的談話主題
結(jié)束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運用
【測試】
客觀題
問答題
情境題 是考核，也是加深印象
要理解 還要強化記憶
能考出 更能實際運用
【尾聲】
問與答 你的思考
問題回答 思考
啟發(fā)
成長
客戶關(guān)系方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260998.html
已開課時間Have start time
- 趙周