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區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷課程

第一單元：中小企業(yè)的六塊“營(yíng)銷短板”
一、企業(yè)缺失核心競(jìng)爭(zhēng)力
二、資源有限又分散，無(wú)法形成市場(chǎng)殺傷力
三、思維保守、模式常規(guī)，與區(qū)域領(lǐng)先者越追越遠(yuǎn)
四、不清楚領(lǐng)先者的戰(zhàn)略思路，盲目突圍，處處被動(dòng)挨打
五、營(yíng)銷不力，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，腹背受敵
六、品牌意識(shí)薄弱，長(zhǎng)期品牌內(nèi)涵積淀的困頓，缺乏永續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力
●案例分析：××電器品牌意識(shí)薄弱，缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，導(dǎo)致每年銷量越來(lái)越少。

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“一個(gè)核心”——品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
1、現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
2、賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：
“知名度”橋 “美譽(yù)度”橋 “忠誠(chéng)度”橋
3、如何低成本營(yíng)銷，同時(shí)打造不可替代的品牌？
4、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌管理者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺(jué)到”？
二、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法：
1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺(jué)生活中，是品牌落地的**個(gè)關(guān)鍵
2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的活動(dòng)，是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵
3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的高境界
三、品牌維護(hù)：如何維護(hù)品牌系統(tǒng)？/如何讓品牌長(zhǎng)期保鮮？/老品牌如何煥發(fā)新活力？
四、小組研討與發(fā)表：區(qū)域市場(chǎng)推廣品牌，提升門店客流量的十大有效方法是什么？
●案例分析：xx知名運(yùn)動(dòng)品牌“一切皆有可能”的品牌核心價(jià)值觀與品牌門店落地的困惑。

第三單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“兩項(xiàng)原則”——認(rèn)同 “上下同欲者勝” 團(tuán)隊(duì)觀
一、 明白企業(yè)“抱團(tuán)打天下”原則：
1、各部門的溝通與協(xié)作的重要性
2、各職能部門如何做到“抱團(tuán)打天下”？
二、抓好團(tuán)隊(duì)“144執(zhí)行力”原則：
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
①、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
②、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
③、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
④、制度本身不合理，執(zhí)行時(shí)，老板＞制度
⑤、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問(wèn)題
①、“一個(gè)樹(shù)立”：領(lǐng)導(dǎo)樹(shù)立以身作則的榜樣
②、“四個(gè)量化”：量化目標(biāo)；量化標(biāo)準(zhǔn)；量化動(dòng)作；量化考核
③、“四個(gè)字母”：牢記PDCA圈。PDCA圈是營(yíng)銷執(zhí)行力的救世主！
●案例分析：××知名電腦銷售人員嚴(yán)格推行營(yíng)銷日活動(dòng)量管理,高營(yíng)銷主管的決心,塑造強(qiáng)大了銷售執(zhí)行力,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

第四單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“三大路線”——“三架馬車”贏天下
一、“機(jī)會(huì)聚焦”路線
1、了解自己的市場(chǎng)、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢(shì)
①、做深SWOT分析
②、在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、這里的“機(jī)會(huì)”有兩個(gè)層面內(nèi)涵：
①、一是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：一線品牌的非重點(diǎn)市場(chǎng)，這就是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
②、二是市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)：抓住市場(chǎng)上隨時(shí)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未注意的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)進(jìn)行突圍：
①、“媒介機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)
②、“資源機(jī)會(huì)性”市場(chǎng)
③、希望“盤中盤”帶動(dòng)整個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)
④、事實(shí)上，中國(guó)更大的“機(jī)會(huì)”在于競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的三、四線縣級(jí)市場(chǎng)
4、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節(jié)，攻其不備，以小博大？
●案例分析：PPG襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時(shí)間低成本挑戰(zhàn)行業(yè)老大雅戈?duì)枺⒊窖鸥隊(duì)柺甑臉I(yè)績(jī)?
二、“產(chǎn)品聚焦”路線
1、正確理解企業(yè)戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位
2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹(shù)形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場(chǎng)上就有不同的目標(biāo)和推廣資源
4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，之后再帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品組合群的提升？
5、可以根據(jù)自身資源狀況，采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，有選擇、有步驟地進(jìn)行市場(chǎng)突圍
●案例分析：九陽(yáng)小家電成功切入海爾、美的、步步高等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)上迅速打開(kāi)九陽(yáng)品牌知名度和九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的銷量。
三、“渠道聚焦”路線
1、渠道合作模式的創(chuàng)新：
貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、幫助經(jīng)銷商提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力：
提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力要過(guò)“九座橋”
3、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式。
●案例分析：××建材品牌對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的縝密調(diào)研，確定了全國(guó)市場(chǎng)一盤棋策略，以縣級(jí)渠道“一級(jí)化策略”成功突圍。

第五單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“四個(gè)市場(chǎng)”——發(fā)揮好“榜樣市場(chǎng)”的“無(wú)窮力量”
一、做到有計(jì)劃的突圍，清楚四個(gè)市場(chǎng)：
1、中心市場(chǎng)——抓好自己的大本營(yíng)，當(dāng)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷襲
2、重點(diǎn)市場(chǎng)——盯住重點(diǎn)市場(chǎng)，確保品牌持續(xù)增長(zhǎng)
3、樣板市場(chǎng)——樹(shù)立榜樣市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊
4、目標(biāo)市場(chǎng)——非重點(diǎn)市場(chǎng)也要從長(zhǎng)議計(jì)
二、如何快速打造區(qū)域樣板市場(chǎng)？
1、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵
2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級(jí)
●案例分析：作為國(guó)內(nèi)大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館200噸太陽(yáng)能熱水工程的承建者，××太陽(yáng)能深知未來(lái)熱水市場(chǎng)中“樹(shù)立典范工程，帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)“的作用。

第六單元：區(qū)域市場(chǎng)突圍的“五大法寶”——拉動(dòng)終端銷售的“風(fēng)火輪”
一、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多的終端門店
二、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：提升單店銷量
三、提升終端銷量的八個(gè)KPI指標(biāo)：
1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率
2、每項(xiàng)指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
四、快速提升單店銷量的五大法寶：
1、品牌宣傳——酒好也怕巷子深
2、門店形象---顧客只為價(jià)值買單
3、生動(dòng)陳列---生動(dòng)化購(gòu)物氛圍的營(yíng)造
4、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售原則
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場(chǎng)銷量突圍
●案例分析：××知名化妝品連鎖品牌幫助加盟商打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動(dòng)終端。

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