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銷售團隊人員管理

第一單元：如何成為銷售人員的“老船長”
一、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
二、成功銷售團隊主管的八大條件。
三、研討與發(fā)表：銷售人員愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。

第二單元：銷售管理者如何在團隊中復(fù)制“董存瑞”
一、招聘哪種人適合你？
1、不要忽視面相與性格測試
2、性格測試工具運用
二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。
三、堅決推行銷售目標(biāo)與計劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實營銷計劃？
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？
四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》 《周分析報表》 《日活動報表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
五、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：
“P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團隊，累死！

第三單元：如何把你的銷售人員激勵成“奧特曼”
一、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵。
二、激勵之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？
三、銷售管理者激勵銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓業(yè)務(wù)員自動自發(fā)拼命干兩把“利劍”。

第四單元：學(xué)會與生產(chǎn)部、財務(wù)部“抱團打天下”
一、銷量承諾法。
二、認(rèn)同團隊執(zhí)行文化。
三、激勵制度、標(biāo)語、標(biāo)識無處不在。
四、如何營造各職能部門共同的團隊空間？
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵原則。
●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊協(xié)作典范的秘密武器。

第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍”
一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？
二、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”，怎么辦？
三、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
五、如何對故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進行“雙規(guī)”？
六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你感激不盡？
七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？
●案例分析：××電器營銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。

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