課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷的課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：李繪芳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷的課程
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
找到合適的有潛能的銷售人員
分解并明確合理的目標(biāo)
激勵團(tuán)隊的工作熱情
分析銷售流程的環(huán)節(jié)
評估銷售人員績效
培訓(xùn)大綱：
李繪芳老師的《大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
*銷售素質(zhì)
一、 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
分析：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例！
解析：大客戶的戰(zhàn)略營銷內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：大客戶的戰(zhàn)略營銷課程案例分析！
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
討論：大客戶的戰(zhàn)略營銷經(jīng)典案例討論!
分組：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：大客戶的戰(zhàn)略營銷學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
互動：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例評估
分享：某集團(tuán)大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典大客戶的戰(zhàn)略營銷案例分析示范
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
大客戶營銷的課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/259650.html
已開課時間Have start time
- 李繪芳