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采購管理與談判課程

1 不同采購品項的專業(yè)分類管理
1.1 明確采購需求的明確方法
1.2 需求預測方法簡介
1.3 供應規(guī)劃與預算
 預算的概念和實質
 業(yè)務性需求/資本性需求的預算方法
 如何制定供應規(guī)劃
1.4 采購組織結構設計與采購授權

2 認識與理解供應市場的方法與步驟
2.1 準備進行供應市場分析需預先明確的問題
2.2 評價供應市場競爭程度和影響
 供需曲線的應用
 波特的“五種力量”模型
 與競爭和非競爭市場相關的風險和機會
2.3 理解市場驅動力
2.4 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2.5 企業(yè)（供應商）定價原則和價格評價
 明確產品價格的構成因素
 價格/成本模型
 特定市場中供應商使用哪些不同定價因素？

3 練習：將采購品項進行分類并舉證

4 供應商關系和合同類型
4.1 供應方－采購方關系/合同連續(xù)圖譜；
現貨采購、定期采購、無定額合同、
定額合同、伙伴關系、合資企業(yè)、內部供應
4.2 內部供應與外包比較
4.3 供應商感知模型
4.4  練習：請扮演為銷售人員進行銷售報價
4.5 轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡

5 供應商評估與報價評審
5.1 供應商評估與管理
 潛在供應商的評估標準
 供應商積極性測評模型
 給供應商設定權重與評定等級
5.2 供應商報價的獲取與評審
 獲取與選擇報價的方法
非正式法；詢價；正式招標法；采用電子市場
 獲取與選擇報價的標準
低報價；低所有權總成本（TCO）； 
加權評分；價值評估
 獲取與選擇報價的數量

采購談判
1 概述
1.1 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略
1.2 認識到談判的時機尤其重要策略
1.3 描述談判過程的主要階段及其特征
1.4 采購談判情景故事

2 獲得并理解信息
2.1 在準備談們應考慮的因素策略 
2.2 要滿足的需求
2.3 供應市場的環(huán)境
2.4 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性
2.5 進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
2.6 依據供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
2.7 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略 
2.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.9 對談判雙方進行SWOT分析策略

3 演練：我們是怎樣進行實際采購的

4 談判目標與政策
4.1 設定現實可行的談判目標策略 
4.2 目標的不同層次
4.3 談判的目標應遠大和現實
4.4 確定談判的不同變量或問題策略 
4.5 談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系
4.6 分析不同的選擇策略 
4.7 在不知道佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
4.8 設定每個變量的目標以及確定他們的優(yōu)先級策略
4.9 制定談判策略策略
4.10 你自己的談判目標
4.11 對方的立場和可能的利益
4.12 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢
4.13 說服技巧和方法策略 
4.14 可供采用的談判戰(zhàn)術詳解
4.15 組織和策劃談判策略
4.16 談判團隊的組建

5 談判
5.1 確定談判的不同階段策略
5.2 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
5.3 確定并考慮對方的利益策略
5.4 肢體語言的特定形式策略

6 后續(xù)工作
6.1 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題
6.2 評估談判績效

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