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客戶開發(fā)維護(hù)的課程

課程背景：
銀行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革，經(jīng)營市場化、產(chǎn)品差異化、利率市場化以及民
營銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的興起。各銀行業(yè)不斷轉(zhuǎn)型升級，而銀行網(wǎng)點依然存在：效能低！競爭能力不足！客戶流失嚴(yán)重！

主要原因：
柜員“四不”，不開口、不主動、不轉(zhuǎn)介、不維護(hù)；
大堂經(jīng)理“四不”，廳堂客戶不關(guān)注、不營銷、不挖潛、不維護(hù)；
客戶經(jīng)理“四沒”，維護(hù)客戶沒計劃、沒方法、沒主動、沒邀約；
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人“五缺”，缺管控、缺方法、缺工具、缺激勵、缺創(chuàng)新
銀行網(wǎng)點要想突破同質(zhì)化經(jīng)營困境（只有同質(zhì)化的產(chǎn)品，沒有同質(zhì)化的工員），
必須實現(xiàn)“營銷突圍”與“存量激活的客戶價值深耕”，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)再增長，營銷高層次的跨越。

課程收益：
明確目標(biāo)：明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級
掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法
學(xué)習(xí)話術(shù)：學(xué)習(xí)個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務(wù)等參考話術(shù)
借鑒模式：學(xué)習(xí)他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激
活模式

課程大綱：
一、 營銷困局與客戶價值
1，存量客戶管理的困局
1）存量客戶不缺；缺少專人維護(hù)
2）僅看賬戶余額；缺少深度分析
3）維護(hù)方式簡單；缺少個性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專業(yè)支撐
5）各自為戰(zhàn)嚴(yán)重；缺少統(tǒng)一協(xié)作
2，什么是客戶價值營銷?
3，小組討論：你錢包中卡的密碼

二、 存量客戶的細(xì)分與激發(fā)
1，存量細(xì)分挖掘價值
1）存量細(xì)分方法
2）金融資產(chǎn)規(guī)模
3）貢獻(xiàn)度
4）小組討論：繪制你的客戶分層圖
2，客戶需求的挖掘
1）客戶的金融需求
2）客戶的非金融需求
3）馬斯洛需求理論

三、 激活休眠客戶的步驟
1，列名單，客戶分析
2，呈現(xiàn)價值，客戶喚醒
3，電話預(yù)約，客戶提醒
4，首次電話，客戶蘇醒
5，跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)，客戶激活
6，再次電話，客戶來行
7，情景演練：休眠客戶喚醒練習(xí)

四、 存量客戶激活與開發(fā)重點技能
1，營銷的核心方法-做一名顧問
1）談戀愛和撩妹的區(qū)別
2）擺正心態(tài)的重要性
2，如何進(jìn)行群體性低成本維護(hù)
1）讓客戶“看”到你的專業(yè)
2）短信息的經(jīng)常性維護(hù)
3）短信息的編寫方法
4）小組研討：短信息的腳本編寫
3，電話邀約的技巧
1）電話邀約不是營銷
2）首次電話的構(gòu)成
3）再次邀約電話的理由
4）平日電話溝通頻次和內(nèi)容
5）小組研討：電話腳本的編寫

五、 激活客戶的首次面談技巧
1，激活客戶首次面談要領(lǐng)
2，開場白的設(shè)計如何更好的切入理財探尋

六、 不同休眠客戶的喚醒方法和抓手
1，代發(fā)工資戶的專項營銷
2，擁有貸款客戶的專項營銷
3，高凈值流失客戶的專項營銷
4，高資金流動客戶的專項營銷
5，課堂練習(xí)：不同休眠客戶的營銷文案

客戶開發(fā)維護(hù)的課程