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銷售管理者能力提升

【課程目標(biāo)】： 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效策略 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧 了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo) 清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案 打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

【培訓(xùn)對(duì)象】：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊(duì)管理者
【培訓(xùn)時(shí)間】：2天
【培訓(xùn)大綱】：
第一章：銷售管理者的角色定位
1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責(zé)
4.案例研討：這樣的干部如何管？
5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換
6.銷售管理5要素
第二章：銷售人員的招聘與甄選
1. 選人比用人更重要
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
2. 到哪里去找合適的人？
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？
5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1）水滴石穿的原理
2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)
3）剩者為王
第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為 
2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧 
3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧
1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情
2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)
3）高品質(zhì)溝通的原則與策略
4）不同性格人員的溝通策略
5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)
6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善
第四章：建立銷售管理機(jī)制
1、思考： 銷售管理，管什么？
2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？
3、銷售流程管理的典型三大問題
4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)
5、銷售流程有效控制和管理
第五章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人
1、需求是激勵(lì)的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷售人員？
4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)
5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒
6、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法
3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
1)抓典型，樹標(biāo)桿
（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)
（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功
（3）倡導(dǎo)新*的成功特質(zhì)
（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”
2）*再造
（1）如何復(fù)制第二名
（2）創(chuàng)造更多的可能性
（3）各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)
（4）一片“森林”誕生
3）個(gè)體價(jià)值
 （1）要“花園”還是要“森林”
 （2）控制還是引導(dǎo)
4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”
1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”
2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”
3）種植目標(biāo)信念
（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息
（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì) 
目標(biāo)誓師大會(huì)
獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓 
5、銷售目標(biāo)的過(guò)程管控
“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)
三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)精神再造
亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！
天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存
2、人   道
1）唯有奮斗，才能成功
2）思維模式x熱情x方法=成功
3、狼   道
1）*自信，勇者*
2）鎖定目標(biāo)，持之以恒 
3）搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)
4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)
狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！
狼戰(zhàn)隊(duì)宣言
一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手
1、“雙子塔 ”效應(yīng)
2）體育比賽給我們的啟示
3）“大比武，大練兵”的管理日常化
2、量級(jí)管理
3、挑戰(zhàn)榮辱心
1）讓“虛榮心”鮮活起來(lái)
2）該死的業(yè)績(jī)排名
3）可怕的數(shù)字游戲
4、“AB”PK（成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）
第六章：業(yè)績(jī)才是硬道理
討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？
1、沒有活動(dòng)量就沒有業(yè)績(jī)
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律
第七章：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?br /> 2、定位決定地位、境界決定世界
3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的*
4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦
7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱
二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施？
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力
1、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段
2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

銷售管理者能力提升