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卓越經銷商經營管理

課程意義
   擁有一支理念超前，能力非凡，合作緊密，訓練有素的經銷商隊伍將是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要保證！但目前令企業(yè)頭疼的是經銷商如果嫌貧愛富、觀念落后、目光短淺、管理混亂，將讓企業(yè)和經銷商都處于不利地位，缺乏足夠的市場競爭力。經銷商自身也迫切需要提升經營和管理能力！如何讓經銷商與企業(yè)合拍？如何讓合作、發(fā)展、共贏成為雙方關系的主旋律？有什么方法改變嗎？請實戰(zhàn)經歷豐富的營銷管理高手進行系統(tǒng)培訓是有效解決之道。本課程從經銷商的思想觀念入手到具體的規(guī)范管理與提升銷售業(yè)績方法層層遞進，并充分考慮到經銷商群體的特點，用通俗生動的語言并結合大量主講老師親自運作過的實戰(zhàn)案例使經銷商朋友聽的進，聽的懂，用的上，學的透！

課程目標
－建立對企業(yè)品牌和產品的信心，愿意全力以赴的經營和代理產品與服務，深刻理解雙贏思維，清晰雙贏的基礎和達成的條件，能在工作中真正實現(xiàn)雙贏；
－了解品牌的內涵和塑造品牌的方式，通過口碑來打造企業(yè)的品牌，贏得客戶的認同。
－透過營銷創(chuàng)新案例分享給經銷商全新的營銷思路；
－針對經銷商在經營管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向；
－針對經銷商在銷售團隊管理中的各項問題提出實用性極強的解決之道。

培訓對象
經銷商

課程大綱
一、心態(tài)成就未來——卓越經銷商的動力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產品之心——熟悉產品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——你永遠比自己想象的更強
4）相信價值之心——塑造價值而不是價格
5）相信團隊之心——管理是因他人而成事的藝術
2、生意經營是你的事業(yè)——成為自己的命運舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應之間有選擇的自由
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈
2）如何找到經營工作樂趣
3）全力以赴、立即行動、尋找可能性
3、應對經營壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標
2）凡事預則立——工作計劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責任、不到最后絕不放棄
教學影片：不可能的任務
4、堅定價值之心——沒有賣不出去的產品
1）銷售先問的幾個問題
2）FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
4）FABE提煉卡
演練：產品與服務FABE現(xiàn)場提煉

二、區(qū)域市場分析與定位
1、營銷的4P與4C
1）經典的營銷組合4P
產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
2、區(qū)域市場分析
1）市場營銷分析
產品市場分析、產業(yè)情況分析、國家政策分析、產能品質分析、企業(yè)競爭力分析
2）市場六大競爭力量分析
3）切入市場的四大條件
競爭態(tài)勢、品牌、銷量或利潤、產品周期
4）市場分析的四大要素
市場規(guī)模、市場趨勢、定位、發(fā)展前景
演練：SWOT分析
3、區(qū)域市場定位與營銷策略
1）定位與定位策略
2）定位贏天下——七大定位模式
3）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事
4、差異化競爭策略
1）五大差異化定位
2）服務產品化
3）品牌服務營銷設計流程

三、做大——卓越經銷商如何成為區(qū)域龍頭
1、經銷商做大的收益
1）品牌知名度提升
2）規(guī)模優(yōu)勢
3）增強客戶信任
4）降低分攤成本
6）吸引更多人才
7）增加市場份額
8）獲得更多籌碼
2、經銷商做大的基本方式
1）擴大規(guī)模
2）企業(yè)并購
3）資源整合
4）網絡布局
5）搶占渠道
6）低成本擴張
3、經銷商資源整合的方法
1）外部資源整合、內部資源整合、人力資源整合、業(yè)務資源整合
2）產品資源整合、關系資源整合、信息資源整合、財務資源整合、
3）能力資源整合、聯(lián)盟資源整合、有形資源整合、無形資源整合
4、經銷商做大也需要考慮的問題
1）收益平衡
2）資金儲備
3）人才儲備
4）擴張時機
5）風險管控

四、做強——卓越經銷商基業(yè)長青的奧秘
1、大未必強——227位老總最頭疼的8個問題
1）不管多努力總是長不大
2）長大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關部門關系難處
7）新老員工矛盾難以調和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無助
2、卓越經銷商經營二十四字訣
找對品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細作、攜手共贏。
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
*容忍度、可接受、基于經驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、精、細、實、嚴——精細化營銷管理模式
1）尋找標桿建立標準
2）一次做對次次做對
3）準確及時合理排序
4）細節(jié)控制執(zhí)行落實
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細化運營

五、市場促銷與策劃
1、促銷活動策劃的原則
1）確定受眾   2）參與互動   3）準確表達
4）品牌聯(lián)想   5）高潮不斷   6）傳播經濟
2、新品上市
1）造勢是關鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點？
3）添油戰(zhàn)術之誤
4）選擇正確的布局
3、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協(xié)調整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關系
4）制定差異化營銷活動方案
演練：區(qū)域營銷方案
4、確保促銷執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷流程與控制程序
3）績效管理而不是績效考核
4）促銷評估和總結
5）促銷持續(xù)改善
演練：促銷路演活動策劃

六、渠道經銷的策略與原則
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質不高、等待依賴心理嚴重
獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準入——選擇代理商的標準
2）渠道客戶的運營評估
3）渠道客戶淘汰與激勵——代理商績效管理
4）渠道客戶的退出機制——代理商切換與淘汰
3、渠道網絡布局與設計
1）導致渠道結構變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）確定營銷網絡目標
4）影響渠道選擇的因素
5）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
4、渠道運營數(shù)據(jù)分析與評估
1）銷售經濟效益評估
銷售分析、市場占有率分析、營銷費用比分析
財務分析、客戶態(tài)度追蹤
2）銷售贏利能力評估
營銷渠道成本、銷售利潤率、資產收益率、資金周轉率、存貨周轉率
3）常見的渠道評估指標
承諾的銷售指標、訂單履行、銷售額及回款 
市場開拓與滲透、定期報告、銷售紀律、意愿度

七、卓越門店盈利模式與管理重點
1、門店八大贏利模式
區(qū)域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理
2、門店贏利的基礎
1）贏利點控制——如何計算盈虧點
2）經營成本和營業(yè)收入的平衡點
租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資、進貨費、樣品折舊、庫存占用資金
裝修攤銷、倉儲物流費、水電氣雜費、辦公費、稅費、利息、開辦費等
3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經營成本、客單價、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率
演練：門店盈利分析
3、店面經營管理的重點
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機處理、防損管理
演練：這家店怎么樣？
4、店面日常管理
1）人的日常管理 
督導、巡檢、考勤、排班、會議、教練、激勵
2）物的管理 
5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）、陳列、盤點
3）事的管理 
安全、防火、防盜、防哄搶、防騙、現(xiàn)金、物品
4）店長日常工作流程

八、營銷團隊建設與管理
1、為什么是團隊而不是個人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務和情形
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進錯誤的人帶來的風險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團隊的不同角色
2、激勵與輔導團隊
1）激勵的心理學規(guī)律
2）經典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
4）教練輔導與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1）低效團隊的表象
2）打造高效能營銷團隊的關鍵點
3）高效能營銷團隊的特征
演練：通天塔

卓越經銷商經營管理