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經(jīng)銷商的運(yùn)營管理

    課程大綱
    主講老師：馬誠駿

    課程時(shí)間：以客戶需求

    授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

    經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：
    經(jīng)銷商地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時(shí)地利。
    經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)。
    經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動(dòng)頻繁、無法量才用之、發(fā)揮個(gè)人特長、創(chuàng)造價(jià)值。

    課程大綱：
    第一章節(jié)：分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色
    1、汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。
    1）一線城市的汽車發(fā)展走向、
    分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施
    龐大的汽車市場，帶動(dòng)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
    精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念
    2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、
    增長速度加快，但對汽車品牌意識(shí)不強(qiáng)
    二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點(diǎn)對比
    3）買賣雙方市場的博弈、
    賣方市場占主導(dǎo)作用
    買賣雙方市場的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性
    4）經(jīng)銷商中層管理者的角色定位分析
    中層的管理職能（紐帶，上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)）
    管理者決定著員工的行為和企業(yè)的發(fā)展政策執(zhí)行

    第二章節(jié)：提升汽車經(jīng)銷商的核心競爭力
    汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個(gè)關(guān)鍵緯度指標(biāo),也是經(jīng)銷商日常運(yùn)營的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個(gè)緯度我們分析一下：
    營銷：
    一、如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場定位，有關(guān)鍵的市場詞語對等。
    1）案例分析：營銷的市場定位
    牙膏、飲料等產(chǎn)品的競爭模式
    產(chǎn)品有清晰的市場定位，與消費(fèi)者關(guān)切的利益詞語畫等號
    案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場定位
    寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐）
    北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略
    清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標(biāo)群體）
    汽車產(chǎn)品手冊的目標(biāo)群體解讀
    一句話敘述目標(biāo)群體的需求和關(guān)注的切身利益
    二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標(biāo)
    1、嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程操作
    基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務(wù)
    指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識(shí)與銷售話術(shù)
    銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動(dòng)力
    開發(fā)營銷渠道，建設(shè)完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳）
    有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持,與當(dāng)?shù)刂纳虉雠c企業(yè)共同做活動(dòng),定期的長期開展巡展活動(dòng)
    市場營銷策劃方案分享：
    從營銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、
    4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
    4C：顧客、成本、便利、溝通
    市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實(shí)施方案
    市場營銷（品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、銷售顧問實(shí)力）注：利潤章節(jié)詳細(xì)介紹
    服務(wù)：
    一、以服務(wù)提升品牌的影響力，提升汽車產(chǎn)品的溢價(jià)力
    將無形的服務(wù)轉(zhuǎn)變有形的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)
    強(qiáng)化服務(wù)流程的使用
    基本流程分析：客戶關(guān)聯(lián)、客戶接待、制單報(bào)價(jià)、客休關(guān)懷、派工維修、品質(zhì)檢控、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。
    提升服務(wù)品質(zhì)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：高效、快捷、細(xì)節(jié)、貼心
    全方位的為客戶服務(wù)贏得市場，學(xué)會(huì)企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則
    多元化與專業(yè)化的區(qū)分
    波特五力分析法：
    五力：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

    第三章節(jié)：提升經(jīng)銷商的利潤空間與績效
    1小節(jié)：明確企業(yè)利潤增長的2/8原則
    1、汽車消費(fèi)者的目標(biāo)群體確定。
    2、了解目標(biāo)群體的核心需求，做好分析。
    3、尋找機(jī)會(huì)，切入企業(yè)的優(yōu)勢，居安思危的意識(shí)。
    2小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----互聯(lián)網(wǎng)營銷
    1、什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。
    2、案例說明互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性（汽車行業(yè)）。
    3、互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給企業(yè)提供一個(gè)怎樣的發(fā)展平臺(tái)。
    4、企業(yè)走出去最有效、低成本的途徑。
    3小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式分析----收益分成模式
    1、了解企業(yè)的發(fā)展短板，確定合作伙伴，做好營銷。
    2、建立優(yōu)秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。
    3、有效的管理好分銷商與企業(yè)的市場宣傳活動(dòng)和配合。
    4、分銷商的輔導(dǎo)和激勵(lì)。
    4小節(jié)：汽車經(jīng)銷商的盈利模式-----培養(yǎng)客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務(wù)模式）
    1、了解客戶群體的真正的需求，服務(wù)中多走一步。
    2、做好客戶身邊的維修專家，提供多種解決方案，做到一站式服務(wù)。
    3、分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供救援和保險(xiǎn)服務(wù)。
    4、如何提供便捷、快速的維修服務(wù)。贏得客戶的好感。
    5、樹立行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)的專家和領(lǐng)頭羊。
    5小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式-----衍生服務(wù)發(fā)展
    1、人才基地的培養(yǎng)和建設(shè)。
    2、提供資源整合的方案，為車主提供業(yè)務(wù)服務(wù)。
    3、針對大型物流集團(tuán)、大客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。
    4、根據(jù)季節(jié)的不同，推出不同的服務(wù)內(nèi)容。
    5、多元化的發(fā)展，但要保證主營業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營，做好企業(yè)發(fā)展加法。
    6小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----車友會(huì)
    1、建設(shè)汽車品牌車友會(huì)和多樣車友會(huì)
    2、車友會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、合同的簽署、論壇的設(shè)置等相關(guān)內(nèi)容
    3、車友會(huì)的活動(dòng)設(shè)置和節(jié)日路線設(shè)置
    4、車友會(huì)的服務(wù)體系建設(shè)與車友會(huì)的待遇規(guī)則
    7小節(jié)：二手車業(yè)務(wù)與銷售技巧的指導(dǎo)
    1、二手車業(yè)務(wù)帶來的營銷機(jī)會(huì)分析
    2、二手車針對的客戶群體分析，建立業(yè)務(wù)流程
    3、轉(zhuǎn)換消費(fèi)者理念，汽車置換的新鮮感。
    4、確定評估體系和人員，確保利潤空間。
    8小節(jié)：汽車經(jīng)銷商盈利模式----有效的落實(shí)執(zhí)行
    1、協(xié)調(diào)企業(yè)的人、事、物，縮減企業(yè)運(yùn)作成本。
    2、員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)員工奮力向前。
    3、良好的財(cái)務(wù)管理制度，保證現(xiàn)金流用在主營業(yè)務(wù)增長上。

    第四章節(jié)：做好員工的綜合素質(zhì)的輔導(dǎo)，提升魅力打好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)
    1、員工的軟實(shí)力與硬實(shí)力打造，崗位勝任力模型確認(rèn)。
    如何提升個(gè)人魅力的指標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的合作性。
    各個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)化流程與職責(zé)，有章可循。
    區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準(zhǔn)的市場定位。
    提升員工的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，與品牌文化相吻合。
    2、管理的績效考核
    改變原有的基本工資+工時(shí)
    如何設(shè)立合理的薪酬體系與績效
    績效考核標(biāo)準(zhǔn)分析（運(yùn)營管理績效表格與操作）
    制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法
    3、人才的管理
    如何招人、用人、育人、留人
    什么是人才，人才的市場定位和企業(yè)定位。
    人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）
    招聘人才的幾個(gè)基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對于招人的影響。
    道不同不相為謀，志同道合的人、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù)、努力做到人才的優(yōu)勢互補(bǔ)
    新招聘的人才和老員工之間影響管理。
    用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對于企業(yè)人資的影響。
    跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。
    企業(yè)文化對全體員工的心靈影響。

    第二部分：能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉(zhuǎn)換率提升等）
    第一章節(jié)：銷售能力提升-----如何打好品牌戰(zhàn)
    如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
    品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。
    與競爭品牌的經(jīng)典話術(shù)分享（案例：化劣勢為優(yōu)勢）
    品牌的市場策略與推廣活動(dòng)（案例：愛車課堂的開辦）。

    第二章節(jié)：銷售能力提升-----價(jià)格戰(zhàn)與縮減成本
    優(yōu)勢的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本（案例：標(biāo)準(zhǔn)化流程化）
    價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）
    案例分享：汽車核心價(jià)值
    滿足汽車后時(shí)代的服務(wù)需求

    第三章節(jié)：輔導(dǎo)銷售人員了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)
    產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)數(shù)據(jù)分析（動(dòng)力、操控、進(jìn)口、安全、節(jié)能）
    汽車產(chǎn)品與競品的比較優(yōu)缺點(diǎn)
    數(shù)據(jù)的解讀要有事實(shí)的依據(jù)，增強(qiáng)可信度
    列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵

    第四章節(jié)：銷售顧問的綜合營銷能力指導(dǎo)
    客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
    與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
    各種工具和表格的使用
    順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
    介紹過程中使用FAB法來闡述
    分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）
    四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）
    根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

    第五章節(jié)：集客轉(zhuǎn)化率提升
    漏斗原理的分析（集客決定了成交率）
    回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）
    推進(jìn)轉(zhuǎn)化率要以績效考核方式提升集客目標(biāo)
    客戶的跟蹤方法分析

    第六章節(jié)：售后盈利提升---提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
    做好售后的跟蹤回訪記錄，培養(yǎng)客戶的忠誠度
    案例分析：汽車售后服務(wù)的多元化業(yè)務(wù)體系
    汽車售后服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)與禮儀提升標(biāo)準(zhǔn)
    售后服務(wù)理念的確定和售后人員的匹配

    第七章節(jié)：售后盈利提升-----索賠管理
    了解車輛質(zhì)保內(nèi)容和相關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容
    接待好在質(zhì)保期的服務(wù)客戶，處理客戶異議的方法
    按照廠家的規(guī)定和規(guī)格流程處理索賠車輛的細(xì)節(jié)
    案例分析：索賠過程分析

    第八章節(jié)：售后盈利提升-----維修管理
    現(xiàn)場5s管理理念，縮減成本，減少開支。
    確保維修質(zhì)量，避免車輛的返廠維修，做到高效率
    合理的備件庫存控制，縮減成本。
    有效的利用維修人員與車間的設(shè)施設(shè)備

    第九章節(jié)：售后盈利提升---保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
    保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作模式確立
    電話投保，投保車輛的信息管理
    投保客戶的事故處理與理賠維修速度。

經(jīng)銷商的運(yùn)營管理