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大客戶營銷實戰(zhàn)技巧課程

【課程收益】
（1）建立大客戶營銷致勝七步法漏斗模型和概念；
（2）掌握客戶信任建立的五力模型、需求挖掘的*模型；
（3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶拒絕處理的LSCPA模型；
（4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷技巧和方法；

【課程對象】
各種形式的總裁班、營銷高管班、中高層營銷人員公開課
央企或國企中高層營銷內(nèi)訓，集團公司中高層營銷內(nèi)訓

【課程大綱】
第1講  找尋“準客戶”：商機無限，客戶就在你身邊
（1）從茫茫人海中找出潛在客戶
（2）利用身邊的各種資源開拓客戶
（3）從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
（4）篩選目標客戶，挖掘潛在需求
（5）在了解目標客戶的基礎上發(fā)掘客戶
（6）與潛在的目標客戶長期保持接觸
（7）不要錯誤定位客戶

第2講  搞定關鍵負責人：把潛在客戶變成實際購買者
（1）如何在電話拜訪中找到關鍵負責人
（2）如何在陌生拜訪中找到關鍵負責人
（3）如何在約見中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前臺秘書防線的八大策略
（5）如何贏得關鍵負責人的認可
（6）恰當?shù)嘏c關鍵負責人溝通以加快簽單

第3講  分析客戶心理：先與客戶“交心”，再與客戶成交
（1）消除客戶對你的戒備心
（2）察言觀色，窺透客戶所思所想
（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離
（4）以良好的信譽，讓客戶更加信任你
（5）利用客戶的心理爭取成交機會
（6）通過肢體語言來洞察客戶心理
（7）換位思考，站在客戶的立場想問題
（8）步步為營，讓客戶跟著走

第4講  巧妙管理客戶：建立完善的管理機制挖掘客戶
（1）給客戶做分類，推銷要對癥下藥
（2）收集客戶資料，建立客戶檔案庫
（3）客戶卡的樣式和制作方法
（4）收集大客戶決策程序及標準的資料
（5）對大客戶的價值進行全面評估

第5講  產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢，引起客戶關注
（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧
（2）圍繞客戶的需求來介紹產(chǎn)品
（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益
（4）不能過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點
（5）突出產(chǎn)品特點，賣產(chǎn)品不如賣效果
（6）開發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境
（7）讓客戶親身感受和體驗產(chǎn)品
（8）用數(shù)據(jù)說話，充分調(diào)動客戶的購買欲

第6講  處理客戶的異議：將心比心，化解客戶的質(zhì)疑
（1）記住，嫌貨人才是真正的買貨人
（2）先弄清客戶的反對意見，再解決意見分歧
（3）通過提問，掌握談話的主動權
（4）面對價格質(zhì)疑，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
（5）求同存異，棘手問題“冷”處理
（6）轉(zhuǎn)換話題，銷售要會打太極
（7）真誠贊美，化解客戶的異議
（8）借助第三方消除客戶對產(chǎn)品的異議
（9）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感

第7講  讀懂潛臺詞：把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機會
（1）去偽存真，了解客戶拒絕的真實原因
（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶拒絕的心理障礙
（3）從客戶的身邊人入手，巧妙見客戶
（4）第一印象，讓客戶無法拒絕你
（5）對癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶的拒絕
（6）銷售可以“死纏”，但不能“爛打”
（7）合理地為準客戶制造需求
（8）即便被拒絕，也要巧言爭取“回頭客” 

第8講  評估競爭對手：知己知彼，向競爭對手要銷量
（1）找出對手無法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢
（2）不要妄自貶低競爭對手
（3）與競爭對手共享客戶資源
（4）如何越過競爭對手促成簽單
（5）贏取經(jīng)銷商信任，占得競爭先機
（6）有效防止客戶流失的方法

第9講  談判桌上需謹慎：買賣都是談出來的
（1）未雨綢繆，做好談判前的準備工作
（2）談判要以客戶利益為出發(fā)點
（3）用記錄幫你在談判中加碼
（4）有備無患，預留降價空間
（5）摸清客戶心理，引導客戶自曝底價
（6）不要輕易亮出自己的“底牌”
（7）面對客戶的壓力，決不能潰敗
（8）如何處理談判中的僵局
（9）關注客戶利益，實現(xiàn)雙贏局面

第10講  簽訂合同：看準時機，促成交易
（1）抓住客戶的成交信號，提出簽單請求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引導客戶自己做決定
（4）推一把，讓客戶下定購買決心
（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動簽單
（6）巧用激將法，促使客戶下訂單
（7）簽約過程中不能手忙腳亂

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