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完美呈現(xiàn)標(biāo)書的秘籍

課程開(kāi)發(fā)背景：
   商業(yè)銷售，很多的場(chǎng)合都會(huì)應(yīng)用到報(bào)標(biāo)和講標(biāo)，銷售部門連夜準(zhǔn)備標(biāo)書，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標(biāo)人敲響的。但是很可惜，準(zhǔn)備的再好，講標(biāo)搞砸了，之前所有的努力都將白費(fèi)，很多的單位銷售部門人才輩出，但是能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)講完自己的標(biāo)書的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完整且能生動(dòng)的講完自己?jiǎn)挝坏膬?yōu)點(diǎn)，同時(shí)也能合理的避開(kāi)自己公司的缺點(diǎn)，在不打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，還能顯現(xiàn)你們應(yīng)標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)。
講標(biāo)通常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、如何才能在極短的時(shí)間之內(nèi)把標(biāo)講完？
2、如何才能抓住甲方的需求要點(diǎn)
3、如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢(shì)
4、在評(píng)委看過(guò)眾多公司的標(biāo)書之后，如何才能讓評(píng)委印象深刻
5、如何使用全感觀的方式讓評(píng)委為我打高分
以上這些問(wèn)題無(wú)處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，學(xué)員能夠：
1、識(shí)別并準(zhǔn)確抓住客戶開(kāi)標(biāo)的重要需求點(diǎn)
2、經(jīng)過(guò)練習(xí)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應(yīng)標(biāo)核心內(nèi)容
3、使用調(diào)動(dòng)全感官的方式，來(lái)捕獲評(píng)委的注意力及思路
4、設(shè)計(jì)一次講標(biāo)的基本套路，能根據(jù)不同的標(biāo)，使用不同的套路演繹
5、會(huì)制作講標(biāo)使用的道具
6、能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標(biāo)

授課對(duì)象：市場(chǎng)部、銷售部講標(biāo)人員

課程綱要：
   引言：國(guó)有企業(yè)采購(gòu)越來(lái)越嚴(yán)格，走后門成為過(guò)去，憑實(shí)力成為了正常操作，但是也有底價(jià)成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價(jià)格因素丟掉標(biāo)，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？
外資企業(yè)的采購(gòu)非常成熟，打分也更科學(xué)，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務(wù)、看品質(zhì)、看價(jià)格，那么怎么才能針對(duì)一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個(gè)難題，講深了，甲方評(píng)審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化呈現(xiàn)。
   民營(yíng)企業(yè)的招標(biāo)較正規(guī)化，在招標(biāo)過(guò)程中，感情分也占比很大，沒(méi)有把握好講標(biāo)節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級(jí)講標(biāo)人能力要求及標(biāo)準(zhǔn) 
一、你到底是不是一個(gè)好的講標(biāo)人？
1、講標(biāo)人素質(zhì)測(cè)試
－閱讀客戶需求的能力
－掌控時(shí)間的能力
－設(shè)計(jì)呈現(xiàn)架構(gòu)的能力
－語(yǔ)言表達(dá)能力
－競(jìng)標(biāo)問(wèn)答應(yīng)變能力
二、講標(biāo)人的能力要求
1、講標(biāo)人的能力曲線圖形
2、大師級(jí)講標(biāo)學(xué)習(xí)地圖繪制

第二部分：大師級(jí)講標(biāo)——解讀甲方標(biāo)書的真實(shí)需求
一、解讀甲方標(biāo)書的核心需求
1、客戶為什么要做此項(xiàng)目
2、設(shè)定最高和*需求
3、誰(shuí)（部門）最在意這個(gè)項(xiàng)目
4、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)甲方的哪些干系人意味著什么
二、提煉甲方標(biāo)書的需求
1、將甲方的需求凝練成一句話的能力
2、繪制甲方需求被滿足后的畫面
3、匹配我方與需求的對(duì)應(yīng)關(guān)系

第三部分：大師級(jí)講標(biāo)——集中經(jīng)典的講標(biāo)套路
套路一：標(biāo)準(zhǔn)式（報(bào)告，在我火力范圍之內(nèi)）
套路二：懸疑劇（讓客戶跟著劇情走）
套路三：真假美猴王（誰(shuí)真誰(shuí)假一目了然）
套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）
套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)方式）

第四部分：講標(biāo)的時(shí)間分配比例及控場(chǎng)能力
 在十分鐘內(nèi)將標(biāo)講完對(duì)一些人來(lái)說(shuō)已經(jīng)是不易的事情，要是學(xué)會(huì)在講標(biāo)時(shí)掌控時(shí)間就更難得了，如果能運(yùn)用好10分鐘以講故事的能力講標(biāo)，最終讓評(píng)委們都選擇了你，那么就是大師級(jí)別講標(biāo)人了。
一、預(yù)熱時(shí)間
二、解題時(shí)間
三、優(yōu)勢(shì)時(shí)間
四、亮點(diǎn)時(shí)間
五、報(bào)價(jià)技巧
六、問(wèn)答時(shí)間

第五部分：重要道具的準(zhǔn)備及素材設(shè)計(jì)
一、設(shè)計(jì)一本為甲方看的標(biāo)書
1、標(biāo)書那么厚，真有時(shí)間看嗎？
2、突出重點(diǎn)有方法，吸引目光有手段
3、善用顏色，巧用圖片
二、設(shè)計(jì)視覺(jué)講標(biāo)的素材
1、搭建易于理解的結(jié)構(gòu)
2、輔助講標(biāo)的視覺(jué)元素
3、靈活突出重點(diǎn)的手卡
4、顏色的使用
 三、魔力道具
1、各種規(guī)格的紙張
2、便利貼
3、粘合劑
4、各種筆
5、色卡
6、實(shí)物模型

第六部分：呈現(xiàn)效果保證
一、根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路
1、案例1：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格占優(yōu)
2、案例2：優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格偏高
3、案例3：本身優(yōu)勢(shì)較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢(shì)在哪
4、案例4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大
5、案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級(jí)講標(biāo)演練
1、分組演練
2、老師點(diǎn)評(píng)

完美呈現(xiàn)標(biāo)書的秘籍