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項(xiàng)目投標(biāo)策略技巧

各投標(biāo)單位：
   隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

課程收益
1、全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)流程，學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
2、掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；
3、掌握評(píng)標(biāo)流程及每一步驟的具體要求，掌握評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)急和處理要點(diǎn)；
4、提升編寫(xiě)投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件；
5、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。

培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
招投標(biāo)的基本概念及法律法規(guī)解析
1、招投標(biāo)的關(guān)鍵切點(diǎn)：尋標(biāo)--跟標(biāo)-寫(xiě)標(biāo)-封標(biāo)-開(kāi)標(biāo)-評(píng)標(biāo)-中標(biāo)/未中標(biāo)；
2、兩套招投標(biāo)法律法規(guī)體系及適用范圍；
1）《政府采購(gòu)法》；2）《招標(biāo)投標(biāo)法》。
3、新招標(biāo)投標(biāo)法修改草案重點(diǎn)條文解析；
4、新政府采購(gòu)法修改草案重點(diǎn)條文解析；
5、非招標(biāo)采購(gòu)方式；
6、電子招投標(biāo)解析；
1）入駐電子交易平臺(tái)；    
2）CA如何使用以及使用中的三大問(wèn)題；
3）電子投標(biāo)文件的制作；  
4）軟件平臺(tái)對(duì)串通投標(biāo)的分析。
7、招投標(biāo)的中國(guó)國(guó)情。

第二講：招標(biāo)階段的策略與技巧
一、分析招標(biāo)文件
1、招標(biāo)文件的四大核心部分；
1）資格條件；      
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）；
3）實(shí)質(zhì)性條款；    
4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件。
2、分析資格條件；    
3、分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
4、競(jìng)爭(zhēng)可能性分析；  
5、總體分析結(jié)論。
二、編制招標(biāo)文件
1、編寫(xiě)技術(shù)指標(biāo)的策略；
2、編寫(xiě)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險(xiǎn)；
1）編寫(xiě)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略；
2）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定；
3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定。

第三講：投標(biāo)階段的策略與技巧
一、編寫(xiě)商務(wù)標(biāo)
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？
1、法定廢標(biāo)的若干情形；
1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；
2）《政府采購(gòu)法》中的廢標(biāo)情形。
2、約定廢標(biāo)的情形；
1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形；
2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查。
3、容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析；
4、編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表。
二、編寫(xiě)技術(shù)標(biāo)
1、專家是如何評(píng)閱標(biāo)書(shū)的；
1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度；
2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅；
3）翻標(biāo)書(shū)還是看標(biāo)書(shū)？
4）專家評(píng)閱投標(biāo)書(shū)的一般順序——先客后主；
5）客觀分的評(píng)閱方式；
6）主觀分的評(píng)閱方式。
2、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略；
1）招標(biāo)書(shū)與投標(biāo)書(shū)相呼應(yīng)；2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)。
3、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略；
1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；
3）增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1、基于公司維度的報(bào)價(jià)策略；
1）盈利型；2）競(jìng)爭(zhēng)型；3）生存型。
2、基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略；
1）圍控型；2）競(jìng)爭(zhēng)型；3）沖擊型。
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響。

第四講：解析評(píng)標(biāo)專家的評(píng)標(biāo)過(guò)程
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何組建的
1、《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建
2、《政府采購(gòu)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建
二、解析專家評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1、專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？
2、專家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析； 
3、評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；
4、專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；
5、評(píng)標(biāo)專家的4種類型；
6、評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析。

第五講：招投標(biāo)過(guò)程中的爭(zhēng)議處理
案例討論：未中標(biāo)后，你會(huì)選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
一、質(zhì)疑與異議
1、澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2、招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；
3、開(kāi)標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑與異議；
4、中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5、質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)；
6、質(zhì)疑與異議的回復(fù)。
二、投訴與行政決定
1、受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
2、招標(biāo)文件的投訴；
3、開(kāi)標(biāo)過(guò)程的投訴；
4、中標(biāo)結(jié)果的投訴；
5、投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6、投訴的處理結(jié)果——行政決定書(shū)。

第六講：課程復(fù)盤(pán)
1、知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤(pán)；     
2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)并評(píng)優(yōu)。

項(xiàng)目投標(biāo)策略技巧