深度接觸 搞定線人
講師：趙華 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
項目的五大類核心信息
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目的五大類核心信息
課程大綱
一、 項目的信息收集
■ 信息收集的四大步驟
1、項目的五大類核心信息的價值
2、重要客戶的十二條重要個人信息
3、信息收集的十八招
4、突破門衛(wèi)的十個方法
5、如何確認并篩選項目信息
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
■ 項目立項的五大要素
1、如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
2、項目立項的五大要素
3、項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？
二、 發(fā)展線人的策略與方法
■ 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)
3、深度接觸的三大任務(wù)
－發(fā)展1-2名線人
－獲取3大核心情報
－制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
■ 線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
■ 將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的*
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
■ 如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值
■ 如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
■ 如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
案例：復(fù)雜項目如何發(fā)展多線人？
■ 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
■ 如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關(guān)
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例：極具誘惑力的陷井
■ 如何由基層線人推進高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？
■ 如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
■ 線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目
三、 線人關(guān)系的開發(fā)策略
■ 線人的需求分析
1、線人需求的四個維度
2、物質(zhì)利益的四重密碼
案例：400萬的項目怎么談飛了？
工具：客戶需求分析工具
■ 客戶立場的五個層級
工具：客戶立場分析
案例：分析項目中三個角色的立場
■ 客戶關(guān)系的六個臺階
案例：分析判斷客戶關(guān)系的階段
■ 如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五個秘訣
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
3、客戶拜訪的8大開場白
4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法
5、識別客戶的溝通態(tài)度
6、如何建立深刻的客戶印象
7、如何為下一次拜訪做鋪墊
8、客戶拜訪效果的評價
演練：客戶第一次拜訪
■ 推進客戶親近度的15大利器
1、尋找并建立共同點
2、肯定并認同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、天下“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
9、推進客戶關(guān)系五層話術(shù)
10、推進客戶關(guān)系三類活動
11、如何造場控場，通過場影響客戶
12、基層客戶推進關(guān)系的兩大策略
13、搞定高層的三板斧
14、搞定高層的7大策略
15、客戶關(guān)系六層臺階如何層層推進
演練：技巧演練與評價
■ 如何建立客戶的信任度
1、客戶信任的根源
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、建立信任的6大策略
－顧問式營銷思維
－專業(yè)與行業(yè)知識
－典型案例與結(jié)果
－親身或現(xiàn)場體驗
－履行承諾
－權(quán)威推薦
案例：大西洋制罐新建項目的運作
項目的五大類核心信息
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/256241.html
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- 趙華
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