課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系管理體系
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系管理體系
【課程背景】
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力!豪不夸張地講,在大客戶銷售領(lǐng)域,沒有客戶關(guān)系,一切都無從談起。畢竟,大客戶銷售項(xiàng)目,金額大,采購(gòu)周期長(zhǎng),決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán),無論是想盡早了解項(xiàng)目需求,還是希望得到客戶在項(xiàng)目過程中的關(guān)鍵支持,又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng),沒有客戶關(guān)系支持,這些工作都寸步難行。可是,大客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,決策環(huán)境多變,如何快速建立客戶關(guān)系?如何獲得客戶信任與支持?這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司,作為中國(guó)高科技公司的翹楚,在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置,是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn),提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作的特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶的客戶關(guān)系拓展與管理能力
3、學(xué)習(xí)大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關(guān)系與銷售成功率
【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷人員
【課程大綱】
一、銷售基礎(chǔ)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
-銷售邏輯
-成交元素分析
-大客戶銷售特點(diǎn)
-大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為模型
-大客戶銷售角色認(rèn)知
-大客戶銷售行為模型
-客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
3、大客戶銷售崗位職責(zé)與價(jià)值
二、客戶需求與采購(gòu)行為分析
1、大客戶采購(gòu)行為分析
-客戶組織分析
-客戶采購(gòu)角色分析
-客戶決策鏈分析
-研討:客戶采購(gòu)行為分析
2、大客戶需求分析
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
■大客戶組織需求分析
■大客戶個(gè)人需求分析
-研討:大客戶需求分析
-大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶價(jià)值分析與挖掘
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
-溝通的內(nèi)涵
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
-說的技巧
-問的技巧
-聽的技巧
-非語言信息與表達(dá)
-溝通氛圍與管理
3、銷售溝通的原則與技巧
-銷售溝通的目的
-銷售溝通的關(guān)鍵原則
-銷售溝通的FABE技巧
-練習(xí):客戶需求與公司FABE
4、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
-禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
-商務(wù)禮儀三要素
-基本商務(wù)禮儀規(guī)范
-交往禮儀與人際關(guān)系發(fā)展
四、客戶關(guān)系建設(shè)方法與技巧
1、客戶關(guān)系的分類與布局
-客戶關(guān)系的價(jià)值分類
-客戶關(guān)系的不同層面
-客戶關(guān)系的布局
2、個(gè)人客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-人際關(guān)系發(fā)展模型
-客戶關(guān)系的發(fā)展過程
-客戶關(guān)系開發(fā)的常用方法
3、組織客戶關(guān)系的開發(fā)技巧
-組織客戶關(guān)系的常用方法
-客戶關(guān)系發(fā)展的多個(gè)層次
-客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、情商與客戶關(guān)系管理技巧
五、回顧與總結(jié):大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
客戶關(guān)系管理體系
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已開課時(shí)間Have start time
- 竇毅
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍