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醫(yī)療器械的銷售

    《醫(yī)械大客戶銷售“贏”銷王道》
    【學(xué)員收益】
    1、建立以信任為中心的銷售進(jìn)程，提高銷售人員行動(dòng)效率；
    2、掌握客戶采購(gòu)流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；
    3、掌握客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求，促進(jìn)銷售購(gòu)買；
    4、掌握不同人物內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進(jìn)關(guān)鍵人的真實(shí)內(nèi)心世界；
    5、掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營(yíng)，與客戶建立穩(wěn)固持久合作關(guān)系。

    【學(xué)習(xí)對(duì)象】
    醫(yī)械銷售營(yíng)銷總監(jiān)、醫(yī)械銷售資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、醫(yī)械銷售代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

    【培訓(xùn)特色】
    1.內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：包老師課程是書本上*沒有的，親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例與自己的實(shí)戰(zhàn)心得結(jié)合，對(duì)一線實(shí)操具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值。
    2.風(fēng)趣幽默：包老師講課生動(dòng)形象、幽默詼諧，每一堂培訓(xùn)課程都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
    3.落地見效：包老師課程采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但有方法論、心智啟發(fā)，更有實(shí)戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計(jì)劃，直接解決學(xué)員的營(yíng)銷難題，學(xué)員學(xué)后即用，用了就見效。

    【課程大綱】
    【開篇】
    一、新醫(yī)改政策下的環(huán)境認(rèn)知
    二、新環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
    三、醫(yī)療器械創(chuàng)新營(yíng)銷思維
    案例分析：深圳某治療儀的創(chuàng)新營(yíng)銷思路

    第一講、關(guān)鍵銷售步驟與成功要素解讀
    一、常見失敗原因解讀
    【典型案例】一個(gè)失敗的醫(yī)院銷售案例深度剖析
    二、客戶采購(gòu)流程分析
    三、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）
    四、銷售贏單的三個(gè)層次
    1、基于采購(gòu)流程的銷售推進(jìn)步驟
    2、銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
    3、建立銷售里程碑
    小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)銷售贏單的系統(tǒng)方法

    第二講、前期接觸與策略布局
    一、銷售顧問拜訪客戶的五項(xiàng)基本功
    二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗
    三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具
    【實(shí)戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計(jì)劃
    四、客戶權(quán)利結(jié)構(gòu)微觀環(huán)境分析
    五、不同角色權(quán)利分析
    【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
    六、銷售規(guī)劃與策略布局
    1、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
    2、尋找“教練”的三大原則
    3、“教練”培養(yǎng)與同盟策略
    案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
    小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

    第三講、關(guān)系突破與客戶攻關(guān)
    一、關(guān)鍵決策角色分析
    1、高層的心理及行為分析
    2、不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析 
    3、業(yè)務(wù)能否成交的人性學(xué)分析
    二、不同人物的攻關(guān)策略制定
    1、如何發(fā)現(xiàn)各層級(jí)客戶的需求 
    2、院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任攻關(guān)技巧
    3、如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物 案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳科長(zhǎng)
    三、立體式關(guān)系模型建立
    1、十字結(jié)構(gòu)模型
    2、水平結(jié)構(gòu)模型
    3、垂直結(jié)構(gòu)模型
    四、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)

    第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找
    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
    二、不同角色需求動(dòng)因解讀
    1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
    2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
    三、潛在需求挖掘的4P模式
    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求
    五、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對(duì)

    第五講、競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案
    一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析“利器---軟肋模型”
    二、問題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
    【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
    三、極限價(jià)值塑造
    1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
    2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
    3、銷售故事講述的五情景
    4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”
    四，處理客戶異議的太極“五步曲”

    第六講、客戶維護(hù)與管理
    一、新形勢(shì)下，客戶深度營(yíng)銷新思維
    二、服務(wù)客戶的兩個(gè)重要概念
    三、高價(jià)值客戶的個(gè)性化服務(wù)策略
    四、客戶維護(hù)的制勝法寶
    五、新形勢(shì)下客戶維護(hù)的八大創(chuàng)新
    案例分析：某醫(yī)用器械為什么能在三年時(shí)間銷售跨億課程總結(jié)
    ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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