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 投標(biāo)策略與技巧

一、課程簡(jiǎn)介
當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場(chǎng)、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無(wú)疑是企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場(chǎng)工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)投標(biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下三個(gè)方面的能力，第一就是對(duì)國(guó)家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對(duì)招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對(duì)投標(biāo)過(guò)程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)技巧。本課程就是對(duì)以上三方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來(lái)幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益
1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序
2、提高對(duì)招標(biāo)文件的理解能力
3、提高投標(biāo)過(guò)程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力

三、培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)專員等。

四、培訓(xùn)課綱
1、成為企業(yè)投標(biāo)專家的能力要求？
1.1能力1：熟悉我國(guó)招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)
1.2能力2：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項(xiàng)
1.3能力3：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧
1.4能力4：有大量的實(shí)際投標(biāo)經(jīng)歷
2、我國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)解讀
2.1《招標(biāo)投標(biāo)法》、《實(shí)施條例》、《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》（16號(hào)令）解讀與違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)案例
u 問與答：哪些工程建設(shè)項(xiàng)目必須招標(biāo)？
u 問與答：什么是規(guī)避招標(biāo)？化整為零，肢解招標(biāo)？
u 問與答：公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)的法定條件是什么？
u 問與答：招投標(biāo)法明確禁止性的法律規(guī)定有哪些？
u 問與答：招標(biāo)公告有效期、招標(biāo)有效期、投標(biāo)有效期到底是咋回事？
u 問與答：關(guān)于開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)、定標(biāo)的法律規(guī)定是什么？
u 問與答：資格條件設(shè)置的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：評(píng)審因素設(shè)置的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：評(píng)審專家選擇的“雷區(qū)”有哪些？
u 問與答：某供應(yīng)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍沒有包含投標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，是否列為無(wú)效投標(biāo)？
u 問與答：供應(yīng)商資質(zhì)失效了，合同還能繼續(xù)嗎？
u 問與答：中標(biāo)通知書下發(fā)以后，發(fā)包人拒絕與承包人簽訂合同，究竟應(yīng)承擔(dān)何種法律責(zé)任？
u 案例分析：“黑白合同”是否有效？以何種計(jì)價(jià)方式為準(zhǔn)？
u 案例分析：資質(zhì)出借人是否承擔(dān)發(fā)包人的賠償損失？
u 案例分析：設(shè)備帶安裝項(xiàng)目收取質(zhì)量保證金合法嗎？
u 新法解讀：招投標(biāo)標(biāo)法（意見征詢版）差異點(diǎn)解讀
2.2《政府采購(gòu)法》、《實(shí)施條例》、《貨物和服務(wù)招投標(biāo)管理辦法》（87號(hào)令）、《非招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》（74號(hào)令）解讀與違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)案例（通過(guò)學(xué)習(xí)政府采購(gòu)法學(xué)習(xí)非招標(biāo)采購(gòu)方式的處理）
u 問與答：政府采購(gòu)六種采購(gòu)方式的區(qū)別是什么？
u 問與答：《政府采購(gòu)法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的界定范圍是什么？
u 問與答：政府采購(gòu)法（意見征詢版）的框架協(xié)議采購(gòu)形式的內(nèi)容和特點(diǎn)是什么？
2.3關(guān)于招投標(biāo)主體資質(zhì)的若干問題
u 問與答：分公司是否具備獨(dú)立參與政府采購(gòu)活動(dòng)的資格？
u 問與答：分公司具有的經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)，總公司能否在招投標(biāo)活動(dòng)中使用其經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)嗎？
u 問與答：分公司用公司的資質(zhì)和業(yè)績(jī)參與投標(biāo)行嗎？
u 問與答：總公司中標(biāo)能否委托分公司簽訂合同、履行合同？
u 問與答：分公司因違法經(jīng)營(yíng)受到較大數(shù)額罰款的行政處罰，總公司的投標(biāo)資格會(huì)受到影響嗎？
u 問與答：子公司是否具備獨(dú)立參與政府采購(gòu)活動(dòng)的資格？
u 問與答：子公司具有的經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)，總公司能否在招投標(biāo)活動(dòng)中使用其經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)嗎？
u 問與答：（全資）子公司用總公司的資質(zhì)和業(yè)績(jī)參與投標(biāo)行嗎？
u 問與答：母、子公司是否可以參與同一政府采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)？
u 問與答：母公司是否可以不通過(guò)投標(biāo)而直接做其全資子公司的工程？
u 問與答：如果總公司投標(biāo)中標(biāo)了，可以委托當(dāng)?shù)氐姆止韭男泻贤瑔幔?br /> u 問與答：“兄弟公司”可以分別參與多標(biāo)段投標(biāo)嗎？
u 問與答：“兄弟公司” 可以同時(shí)投標(biāo)同一標(biāo)段嗎？
u 問與答：“母子公司”能不能投標(biāo)同一標(biāo)段嗎？
u 問與答：“母子公司”可以分別投標(biāo)、中標(biāo)不同標(biāo)段嗎？
u 案例分析：存在控股關(guān)系的母子公司可以組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)嗎？
3、典型的招投標(biāo)程序講解
3.1招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3.1.1項(xiàng)目立項(xiàng)
3.1.2前期調(diào)研
3.1.3編制招標(biāo)文件
u 問與答：某供應(yīng)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍沒有包含投標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，是否列為無(wú)效投標(biāo)？
u 問與答：哪些資質(zhì)證書不可以放到供應(yīng)商資格審查中？
u 問與答：公司成立年限可以作為資格條件嗎?
u 問與答：能否從指定供應(yīng)商處購(gòu)買？
u 問與答：現(xiàn)場(chǎng)踏勘能作為投標(biāo)人資格條件嗎？
u 問與答：生產(chǎn)廠家的授權(quán)可否作為實(shí)質(zhì)性要求？
u 問與答：采購(gòu)文件將特定金額的合同業(yè)績(jī)作為投標(biāo)人資格條件是否合法合規(guī)？
u 問與答：“重合同守信用”單位、“知名品牌”企業(yè)、“優(yōu)秀供應(yīng)商”榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)不可以作為評(píng)審因素?
u 問與答：參與單位需在省級(jí)及全國(guó)電視媒體評(píng)選活動(dòng)中獲得二等獎(jiǎng)及以上獎(jiǎng)項(xiàng)；參與招投標(biāo)公司需注冊(cè)滿五年以上，以上兩條作為競(jìng)爭(zhēng)性談判的參數(shù)要求可以嗎？
u 問與答：注冊(cè)資金能否列為打分因素？
u 問與答：可不可以要求供應(yīng)商當(dāng)?shù)爻闪⒎止净蜣k事處？
u 問與答：“供應(yīng)商在本地有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)”能否作為評(píng)審因素?
u 問與答：某服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目，要求中標(biāo)供應(yīng)商簽合同前必須在本地成立分公司，并讓投標(biāo)供應(yīng)商響應(yīng)并承諾可以嗎？
u 問：招標(biāo)文件1.5m/s電梯，要求6m/s資質(zhì)屬限制性條款嗎？
u 問：招標(biāo)文件中要求所投電梯中的曳主機(jī)、控制系統(tǒng)內(nèi)核心部件（變頻驅(qū)動(dòng)、主控板、通訊板）、門機(jī)核心部件（門機(jī)馬達(dá)、門機(jī)控制板、門機(jī)限位開關(guān)）采用原裝、原廠、原品牌產(chǎn)品等，招標(biāo)文件中要求所投電梯產(chǎn)品為原廠原品牌，是否具有歧視性和排他性？
u 問：電梯采購(gòu)?fù)稑?biāo)報(bào)價(jià)分高易導(dǎo)致惡性低價(jià)中標(biāo)，多少分合理？
u 問：具有產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)得5分，電梯采購(gòu)這樣設(shè)置商務(wù)評(píng)審因素合理嗎？
u 問：電梯免費(fèi)質(zhì)保期3~4年時(shí)間長(zhǎng)嗎？
u 問：政府采購(gòu)電梯備品備件免費(fèi)提供幾年合適？
u 案例分析：軟件著作權(quán)作為電梯評(píng)審因素加分項(xiàng)合理嗎？
u 案例分析：電梯速度作為實(shí)質(zhì)性要求條款能否作為評(píng)分項(xiàng)？
u 問與答：采購(gòu)文件如何設(shè)置商務(wù)偏離表與技術(shù)偏離表？
3.2招標(biāo)實(shí)施階段
3.2.1發(fā)布招標(biāo)公告
u 問與答：必須招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)公告發(fā)售的媒體有哪些？
3.2.2發(fā)售招標(biāo)文件
3.2.3澄清答疑
u 問與答：必須招標(biāo)的項(xiàng)目澄清答疑的時(shí)間要求？
u 問與答：非必須招標(biāo)的項(xiàng)目澄清答疑的時(shí)間要求？
3.3開標(biāo)評(píng)標(biāo)階段
3.3.1遞交投標(biāo)文件
u 問與答：投標(biāo)文件在郵寄過(guò)程中密封情況破損嚴(yán)重，如何處理？
3.3.2開標(biāo)
u 問與答：投標(biāo)人代表必須參加開標(biāo)會(huì)議嗎？
u 問與答：評(píng)標(biāo)要在開標(biāo)后的同一時(shí)間進(jìn)行嗎？
u 問與答：開標(biāo)時(shí)，投標(biāo)文件可以由投標(biāo)代表拆封嗎？
u 問與答：采購(gòu)人代表參加了開標(biāo)，還可以參加評(píng)標(biāo)嗎？
u 問與答：公開招標(biāo)不足“3家”怎么辦？
u 問與答：競(jìng)爭(zhēng)性談判不足“3家”怎么辦？
u 問與答：詢價(jià)不足“3家”怎么辦？
3.3.3評(píng)標(biāo)
u 問與答：采購(gòu)人可以作為評(píng)標(biāo)專家參加評(píng)標(biāo)嗎？
u 問與答：自行確定評(píng)標(biāo)專家行不行？
u 問與答：哪些專家應(yīng)該回避評(píng)標(biāo)？
u 問與答：采購(gòu)人自行選定評(píng)審專家時(shí)，可以選擇本單位的評(píng)審專家嗎？
u 問與答：評(píng)委名單能公布嗎？
u 問與答：前期咨詢論證的專家能否參與同項(xiàng)目評(píng)標(biāo)？
u 問與答：?jiǎn)我粊?lái)源項(xiàng)目前期論證專家能否成為該論證項(xiàng)目的采購(gòu)小組專家？
u 問與答：評(píng)標(biāo)時(shí)專家手機(jī)如何保管？
u 問與答：代理機(jī)構(gòu)的工作人員可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：財(cái)政部門監(jiān)督人員可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：公證人員可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：社會(huì)監(jiān)督員可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：律師可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：審計(jì)人員可以進(jìn)入評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)嗎？
u 問與答：供應(yīng)商可以主動(dòng)要求澄清投標(biāo)文件里的事項(xiàng)嗎？
u 問與答：公開招標(biāo)項(xiàng)目，評(píng)委認(rèn)為供應(yīng)商有需澄清說(shuō)明的事項(xiàng)，被質(zhì)詢的供應(yīng)商可以進(jìn)評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)與評(píng)委進(jìn)行面對(duì)面的答復(fù)嗎？
u 問與答：評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)錄音錄像不完整，該廢標(biāo)嗎？
u 問與答：投標(biāo)人弄虛作假行為如何治理？
u 問與答：對(duì)非實(shí)質(zhì)性條款作不實(shí)響應(yīng)屬虛假投標(biāo)嗎？
u 問與答：報(bào)價(jià)低于其他投標(biāo)人多大幅度為“低價(jià)”？
u 問與答：什么情況下，才可以重新評(píng)審？
3.4定標(biāo)階段
3.4.1定標(biāo)
u 問與答：采購(gòu)單位對(duì)招標(biāo)結(jié)果不滿意，可以廢標(biāo)嗎？
u 問與答：中標(biāo)后以不滿足非實(shí)質(zhì)性條款為由可以廢標(biāo)嗎？
u 問與答：采購(gòu)人多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)必須確定中標(biāo)供應(yīng)商？
u 問與答：第一候選人什么情形下不能中標(biāo)？
u 問與答：采購(gòu)人表示不想用排名第一的中標(biāo)人，可以選排名第二的中標(biāo)候選人嗎？
3.4.2發(fā)布中標(biāo)公示
u 問與答：中標(biāo)公示的內(nèi)容與格式是什么？
u 問與答：中標(biāo)公示的時(shí)間要求？
3.4.3發(fā)布中標(biāo)通知書
u 問與答：中標(biāo)通知書的內(nèi)容與格式是什么？
3.5簽訂合同階段
u 合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)注意點(diǎn)案例分析
3.6質(zhì)疑與投訴
u 常見的質(zhì)疑點(diǎn)有哪些？
u 如何撰寫質(zhì)疑函？
u 對(duì)質(zhì)疑答復(fù)不滿如何投訴？
u 如何撰寫投訴函？
u 什么情況下可以舉報(bào)？
4、投標(biāo)定位與投標(biāo)文件寫作技巧
4.1投標(biāo)如何定位？
4.2投標(biāo)報(bào)價(jià)策略有哪些？
4.3如何避免廢標(biāo)？
4.4如何整理業(yè)績(jī)材料？哪些業(yè)績(jī)才有價(jià)值？
4.5編寫投標(biāo)文件的技巧有哪些？
4.5.1確定投標(biāo)書商務(wù)與技術(shù)目錄
4.5.2制作評(píng)分索引表
4.5.3撰寫商務(wù)和技術(shù)偏離表
4.5.4用金字塔方式書寫標(biāo)書
4.5.5裝訂文件的技巧與注意事項(xiàng)
u 通過(guò)一個(gè)案例說(shuō)明如何編制投標(biāo)文件
5、客戶典型項(xiàng)目招標(biāo)文件解讀與現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)文件評(píng)審問題及優(yōu)化建議
5.1客戶需要提供一個(gè)典型項(xiàng)目招標(biāo)文件
5.2客戶需要提供針對(duì)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件
5.3專家進(jìn)行招標(biāo)文件關(guān)鍵注意點(diǎn)的解讀
5.4專家進(jìn)行投標(biāo)文件存在的問題及下一步優(yōu)化的建議
6、集中問題和疑惑答疑

 投標(biāo)策略與技巧