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政企客戶營(yíng)銷課程

課程背景
在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。 
政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：
1.如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？
2.新形勢(shì)下，如何與政企大客戶打交道？新形勢(shì)下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？
3.如何爭(zhēng)取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？
4.如何把控項(xiàng)目局勢(shì)，牢牢把握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)？……
本課程針對(duì)以上問(wèn)題，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外*企業(yè)實(shí)踐升華而成，讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中，并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。

課程收益
1.學(xué)會(huì)“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法；
2.規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)；
3.掌握政企大客戶項(xiàng)目升級(jí)的關(guān)鍵策略；
4.掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；
5.掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；
6.正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系和官場(chǎng)文化。

課程大綱  Outline
【開(kāi)篇】
1.政企大客戶四大特征
2.政企大客戶銷售的特殊性
3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系
1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
2.政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
3.新政府，新環(huán)境的改變
4.如何與新一界政府打交道，爭(zhēng)取政府的支持
5.如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
案例分享：女銷售如何拿下千萬(wàn)大單

第二講、解碼中國(guó)官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化 
1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
2.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
3.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
4.政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
5.透視官場(chǎng)新型是非，避開(kāi)官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享：他與劉處長(zhǎng)如何情同手足

第三講、解碼政企營(yíng)銷高手與公關(guān)專家
1.如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞；
2.政企營(yíng)銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
3.政府公關(guān)人員政治覺(jué)悟怎么積累
4.如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？
案例討論：430萬(wàn)的單，拿下的幾率有多大？

第四講、政企營(yíng)銷與公關(guān)策略
1.如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
2.與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
3.政企營(yíng)銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
4.政企客戶攻關(guān)的特殊營(yíng)銷模式；
5.如何構(gòu)建政企特別溝通管道
6.如何破冰---敲開(kāi)政府和國(guó)企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
1.有多少種子才能打多少莊稼
1)政企客戶信息獲取的八大渠道
2)項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
3)項(xiàng)目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
2.前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1)項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
2)政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3)政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
3.銷售規(guī)劃與策略布局
1)政企客戶決策鏈、決策模式分析
2)迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3)不同角色之間的派系識(shí)別
4)如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5)發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6)尋找無(wú)權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對(duì)手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
4.客戶攻關(guān)與組織建交
1)探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2)尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3)分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4)立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，這個(gè)錢該花嗎？
5.標(biāo)書(shū)制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1)如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2)如何運(yùn)作專家評(píng)估小組
3)成功標(biāo)書(shū)制作九步驟
4)投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
6.雙贏談判與合同簽訂
1)政企客戶談判注意要領(lǐng)
2)四大不同決策風(fēng)格談判策略
3)雙贏談判策略制定與實(shí)施
案例分享：價(jià)格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
1.政企大客戶銷售人員勝任模型
2.學(xué)會(huì)做人，讓你魅力無(wú)限
3.要會(huì)做事，讓你價(jià)值連連
案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

資歷背景
1.工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
2.知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練
3.曾任國(guó)內(nèi)*合資藥企—西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
4.曾任世界500強(qiáng)—艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
5.曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

授課風(fēng)格
1.內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：包老師課程是書(shū)本上*沒(méi)有的，親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例與自己的實(shí)戰(zhàn)心得結(jié)合，對(duì)一線實(shí)操具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值
2.風(fēng)趣幽默：包老師講課生動(dòng)形象、幽默詼諧，每一堂培訓(xùn)課程都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅
3.落地見(jiàn)效：包老師課程采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但有方法論、心智啟發(fā)，更有實(shí)戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計(jì)劃，直接解決學(xué)員的營(yíng)銷難題，學(xué)員學(xué)后即用，用了就見(jiàn)效

授課經(jīng)驗(yàn)
華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)*空調(diào)、遠(yuǎn)大*空調(diào)、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備、南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂(lè)士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等

課程預(yù)告
時(shí)間：2021年9月3、4日（周五-周六）
課題：《營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷執(zhí)行》
主講：莊志敏（著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃師）

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