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大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

課程收益：
－了解大客戶特性
－學(xué)會(huì)客戶信息收集與分析
－掌握開發(fā)客戶的121模式
－熟練挖掘利用客戶需求
－掌握大客戶競爭戰(zhàn)略
－掌握大客戶競爭戰(zhàn)略
－掌握建立大客戶護(hù)城河

課程對(duì)象：老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶銷售人員

課程特色：
采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師，于風(fēng)趣幽默，用通俗的語言傳遞實(shí)用方法，可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng)，善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

課程大綱：
第一章 誰是大客戶？
1、客戶價(jià)值金字塔
2、客戶分級(jí)
1）客戶分級(jí)4大指標(biāo)
2）客戶采購特征
3、大客戶的三種類型和特征
4、決定大客戶采購的5個(gè)因素
5、大客戶拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？
1、收集信息有效方法
2、開發(fā)客戶的121模式
3、客戶采購組織分析
1）管理層級(jí)
2）成員角色
3）成員立場
4）成員性格
5）成員內(nèi)部關(guān)系
4、確定關(guān)鍵決策人
5、確定關(guān)鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶不同角色不同關(guān)注點(diǎn)
4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5）需求分析蜘蛛網(wǎng)
6、有效問問題法
1)5W2H
2）2種提問方式、1種提問技巧
3）*技術(shù)
7、傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰(zhàn)略？
1、客戶管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對(duì)
3、大客戶競爭4大戰(zhàn)略
4、影響采購轉(zhuǎn)換3大因素
            
第四章 如何建立大客戶關(guān)系
1、關(guān)系兩大要素
2、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段
1）信任的3個(gè)層次
2）個(gè)人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關(guān)系4步走
1）如何獲取客戶信任
2）建立客戶68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶關(guān)系升級(jí)

第五章 如何建立護(hù)城河？
1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略
1）技術(shù)策略
2）實(shí)力策略
3）流程策略
       
大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理