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大客戶需求分析

【課程背景】
   在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：  
1、企業(yè)產(chǎn)品日新月異，銷售經(jīng)理們對產(chǎn)品知識不熟悉，對服務(wù)賣點不熟練，導(dǎo)致與客戶溝通過程中，底氣不足，給客戶留下不專業(yè)的印象？
2、客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，銷售經(jīng)理們往往憑著個人經(jīng)驗做出主觀判斷，往往有失偏頗，也讓團隊銷售業(yè)績良莠不齊？
3、在企業(yè)產(chǎn)品和客戶需求匹配的過程中，主觀性、隨意性非常普遍，讓銷售錯過客戶，企業(yè)錯失良機？
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
1、大客戶銷售團隊缺乏清晰的大客戶需求規(guī)律的總結(jié)、歸納； 
2、針對大客戶的需求規(guī)律缺乏統(tǒng)一的商務(wù)模型服務(wù)方法，和相應(yīng)知識儲備、應(yīng)對方案；
3、在針對具體客戶需求，提供企業(yè)解決方案的過程，缺乏統(tǒng)一的標準流程和工具。
   激烈競爭的時代，B2B企業(yè)管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售總結(jié)概括本企業(yè)的大客戶需求規(guī)律呢？如何讓銷售經(jīng)理們針對大客戶的各項需求，準備好充足的預(yù)備方案呢？如何迅速提高正題銷售團隊，每個成員在匹配需求，提供針對性解決方案上，都能夠高效精準呢？進而提高團隊的整體銷售業(yè)績，讓企業(yè)更快發(fā)展呢？
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例，而是聚焦數(shù)十個大客戶銷售過程中的實際問題，提供若干個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量實戰(zhàn)化演練、提供實測有效的工具，現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
－了解錯綜復(fù)雜需求和種類繁多產(chǎn)品之間的規(guī)律總結(jié)思路
－掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
－掌握在產(chǎn)品服務(wù)方向上，不同層級客戶的需求關(guān)鍵節(jié)點、歸納產(chǎn)品服務(wù)知識結(jié)構(gòu)體系
－掌握在客戶關(guān)系層面上，識別不同性格的客戶，和高級銷售溝通技巧，與客戶建立深層互動關(guān)系的方法
－掌握購買流程過程中，大客戶內(nèi)部不同購買角色的分工
－掌握客戶企業(yè)文化基因，對購買決策的影響，及應(yīng)對方式 
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
－掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法

【課程特色】
－實戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、大客戶需求千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，可以歸納出哪些簡單規(guī)律呢？
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
－產(chǎn)品、個人、流程、發(fā)展
2、大客戶需求每個維度，包含著哪些變量呢？ 
－產(chǎn)品服務(wù)、個人需求、流程、企業(yè)文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規(guī)律？
－大客戶需求羅盤、四個象限、三個層次
4、如何例用大客戶需求規(guī)律，提高大客戶銷售效率效果？
－三層模型、兩個表格
案例：ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

二、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
1、客戶基層員工對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)有哪些具體需求？ 
－操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經(jīng)理期待企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的解決方案問題？
－試探期、常規(guī)期、突破期
3、客戶高層管理者，對的產(chǎn)品服務(wù)合作，希望獲得哪些價值？
－經(jīng)濟性、戰(zhàn)略性、互補性
案例：聯(lián)想EDM項目等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、Y型結(jié)構(gòu)、方案表格
形式：案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等

三、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？
1、大客戶的個人性格需求，存在哪些維度呢？
－自我中心、獨特原則、客觀理性
2、怎樣與企業(yè)客戶各個角色的任，建立親和的信任關(guān)系？ 
－我喜歡你、我?guī)椭恪⑽液軠厝?br /> 3、怎樣打好給陌生客戶的第一個電話？
－新手菜鳥式、移動客服式、明星精英式
案例：移動公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具：陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

四、大客戶購買流程和企業(yè)文化，對大客戶銷售，有哪些具體影響？ 
1、企業(yè)級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
－獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB
2、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
－創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：紅樓夢賈蕓求職、中國醫(yī)藥協(xié)會等
形式：課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團隊共創(chuàng)

大客戶需求分析