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理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案

第一天上午  普通家庭常見風(fēng)險(xiǎn)管理需求場(chǎng)景
第一部分：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理概述
一、家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理在社會(huì)文化演變中的作用
二、為什么客戶不愿接受你的建議（馬斯洛五大需求解析）
三、現(xiàn)代家庭常見哪些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
l 因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)到家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
l 因?yàn)榛橐鲫P(guān)系出現(xiàn)問題，導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)發(fā)生巨變
l 因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
l 全球稅務(wù)透明化，資產(chǎn)無處可匿
四、如何讓你的建議更具針對(duì)性
l 幫助客戶建立家庭財(cái)務(wù)保障保全體系
l 針對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的服務(wù)體系
五、家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中的常見工具和法律安排
1. 財(cái)富管理服務(wù)中常用的風(fēng)險(xiǎn)隔離金融工具
l 保單的風(fēng)險(xiǎn)隔離和轉(zhuǎn)移作用
l 家族信托資產(chǎn)的獨(dú)立性
l 保險(xiǎn)金信托的運(yùn)用
2. 家庭財(cái)務(wù)保障保全工作的法律文件
l 遺囑及其法律特征
l 意定監(jiān)護(hù)公證
l 遺贈(zèng)扶養(yǎng)協(xié)議
l 涉及企業(yè)股權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的安排
小結(jié)：常見財(cái)產(chǎn)保護(hù)的工具和金融產(chǎn)品

第一天下午 預(yù)防“因?yàn)榛橐鰡栴}所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”
第二部分：因?yàn)榛橐鰡栴}引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、 因?yàn)榛橐鲫P(guān)系出現(xiàn)問題的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例
二、 婚姻關(guān)系中的法定財(cái)產(chǎn)關(guān)系
三、 對(duì)婚姻關(guān)系中財(cái)產(chǎn)的有關(guān)規(guī)定
l 夫妻共有財(cái)產(chǎn)的處理權(quán)
l 不動(dòng)產(chǎn)歸屬
l 婚姻財(cái)產(chǎn)的繼承權(quán)和債務(wù)的清償義務(wù)
l 婚姻關(guān)系財(cái)產(chǎn)的約定制度
l 離婚析產(chǎn)的主要原則
l 房產(chǎn)在離婚析產(chǎn)中的分割
四、 關(guān)于婚姻關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)保護(hù)
l 婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)
l 婚前財(cái)產(chǎn)的保護(hù)案例（保單的運(yùn)用）
1. 家族信托在婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)中的運(yùn)用
2. 保險(xiǎn)金信托在婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)中的運(yùn)用
3. 婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)的“特殊安排”
l 從某互聯(lián)網(wǎng)大佬的婚前財(cái)產(chǎn)安排，看股票期權(quán)的分割認(rèn)定

第二天上午 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)到家庭的風(fēng)險(xiǎn)
第三部分：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)到家庭的風(fēng)險(xiǎn)
一、 企業(yè)主家庭可能面臨諸多的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)如何成為家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的
三、 防止企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的核心：責(zé)任隔離
1. 企業(yè)和家庭財(cái)富隔離墻
2. 最主要的債務(wù)隔離工具，依然是保單
和家族信托
四、 保單的“避債”功能分析
五、 保單“避債”案例分享
六、 《合同法》74 條同樣不可忽視
七、 保單避債案例
l 投保人直接負(fù)債
l 受益人直接負(fù)債
l 被保險(xiǎn)人直接負(fù)債
八、 法院合理干預(yù)的案例
九、 保單避債已存在巨大的不確定性
l 各地高院態(tài)度對(duì)保險(xiǎn)“逼債”的態(tài)度
l 被執(zhí)行案例
十、保險(xiǎn)銷售人員的定位
十一、 如何利用保單和保險(xiǎn)金信托進(jìn)行企業(yè)和家庭資產(chǎn)隔離
十二、 家族信托案例分析

第二天下午 如何降低財(cái)富傳承安排過程中的不確定性
第四部分：財(cái)富傳承安排
一、 企業(yè)主家庭出現(xiàn)財(cái)富傳承問題的主要風(fēng)險(xiǎn)
場(chǎng)景
二、 理財(cái)師在客戶財(cái)富傳承中的定位和職能
三、 財(cái)富傳承的常見形式
l 生前贈(zèng)與和轉(zhuǎn)讓
l 遺囑繼承和遺贈(zèng)
l 法定繼承
四、 財(cái)富傳承過程中常見的金融和非金融工具
五、 遺產(chǎn)繼承和遺贈(zèng)
六、 法定繼承
l 法定繼承和法定繼承人
l 法定繼承的潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)
l 案例一、二、三
七、 遺囑繼承
l 遺囑的法律特征
l 制訂遺囑之重要關(guān)注事項(xiàng)
l 遺囑的內(nèi)容
l 遺囑制定執(zhí)行過程中的相關(guān)角色
l 遺囑公證
八、 遺贈(zèng)扶養(yǎng)協(xié)議
l 遺贈(zèng)扶養(yǎng)協(xié)議案例分析
九、 繼承權(quán)公證
l 繼承權(quán)公證申請(qǐng)材料
十、 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承
1. 有限責(zé)任公司
l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承的基本原則
l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承的步驟及其重點(diǎn)注意事項(xiàng)
l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承的程序
l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承程序中的不確定性
l 股權(quán)繼承和轉(zhuǎn)讓的納稅義務(wù)
2. 上市公司股權(quán)的轉(zhuǎn)讓和繼承
l 上市公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓和繼承的納稅義務(wù)和相關(guān)費(fèi)用
3. 合伙企業(yè)份額的轉(zhuǎn)讓和繼承
l 合伙企業(yè)份額的繼承原則
l 合伙企業(yè)份額轉(zhuǎn)讓和繼承的關(guān)注點(diǎn)
l 合伙企業(yè)份額轉(zhuǎn)讓和繼承的納稅義務(wù)
4. 房產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓
l 不動(dòng)產(chǎn)登記的程序
l 在房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)傳承中的惠民政策
l 因繼承和受遺贈(zèng)而產(chǎn)生的房產(chǎn)權(quán)屬變更登記
l 房產(chǎn)過戶登記相關(guān)資料
l 因贈(zèng)與而產(chǎn)生的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變更登記
十一、 保單在財(cái)富傳承中的運(yùn)用特點(diǎn)
十二、 保險(xiǎn)金給付功能在財(cái)富傳承安排中的運(yùn)用場(chǎng)景
十三、 利用保險(xiǎn)金信托進(jìn)行股東互保
十四、 信托架構(gòu)：隔離風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富傳承
l 案例分析：利用信托架構(gòu)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承

第三天上午 從“因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”看家庭風(fēng)控服務(wù)體系的運(yùn)用
第五部分：如何預(yù)防“因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”
一、一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)下的二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)
l 普通家庭最常見的三種“因?yàn)槿松盹L(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)””
二、常見保障型保險(xiǎn)品種的客戶購(gòu)買邏輯構(gòu)建
1. 針對(duì)第一種風(fēng)險(xiǎn)的常見保險(xiǎn)品種
l 定期壽險(xiǎn)
l 兩全壽險(xiǎn)
l 意外傷害險(xiǎn)
2. 針對(duì)第二種風(fēng)險(xiǎn)的常見保險(xiǎn)品種
l 重大疾病保險(xiǎn)
l 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)
3. 針對(duì)第三種風(fēng)險(xiǎn)的常見保險(xiǎn)品種
l 失能收入保障保險(xiǎn)
l 意外傷殘險(xiǎn)
l 高端醫(yī)療險(xiǎn)和百萬醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別
三、選擇保障方案和產(chǎn)品的原則
四、構(gòu)建保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯

第三天下午  各類風(fēng)險(xiǎn)管理工具的營(yíng)銷邏輯構(gòu)建和技巧
第六部分：保險(xiǎn)工具在不同場(chǎng)景下的運(yùn)用
一、年金保險(xiǎn)在客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理需求場(chǎng)景中的運(yùn)用
l 年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)
l 對(duì)子女的財(cái)務(wù)支持及其案例分析
l 養(yǎng)老金或醫(yī)療保健支出補(bǔ)充及其案例分析
二、高端醫(yī)療險(xiǎn)和百萬醫(yī)療險(xiǎn)的運(yùn)用
三、終身壽險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的價(jià)值
四、子女教育金險(xiǎn)的購(gòu)買邏輯構(gòu)建和技巧
五、行內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品的分析和營(yíng)銷邏輯構(gòu)建

第四天上午  保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
第十九部分：保險(xiǎn)的銷售重點(diǎn)和話術(shù)
一、*S 引導(dǎo)原則
l Trust: 獲得信任
l Opportunities: 尋找機(jī)會(huì)
l Pain:觸動(dòng)不安
l Solutions:解決方案
二、針對(duì)退休收入和生活品質(zhì)關(guān)系的參考話術(shù)
三、針對(duì)醫(yī)療支出風(fēng)險(xiǎn)的參考話術(shù)
四、FABE 產(chǎn)品介紹法
l 產(chǎn)品介紹示范
l 介紹產(chǎn)品時(shí)不要照本宣科
l 產(chǎn)品舉例
五、如何處理反對(duì)意見
l 異議產(chǎn)生的四大原因
l LAPAC 異議處理法
l 反對(duì)意見處理參考話術(shù)
六、如何克服銷售銀保產(chǎn)品的心理障礙

第四天下午 課堂演練
模擬實(shí)際工作環(huán)境，由學(xué)員來扮演“理財(cái)經(jīng)理”和“客戶”，實(shí)踐課堂上學(xué)到的知識(shí)、技能和工具，并通過學(xué)員自評(píng)、互評(píng)以及講師點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)解決學(xué)員在演練過程中所表現(xiàn)出的不足之處

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案