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行外吸金策略

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。

課程收益：
通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具。

課程對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
一、 銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1. 銀行利潤的三個階段
1) 傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務）
2) 轉型銷售型（核心是產(chǎn)品為導向）
3) 專業(yè)化理財規(guī)劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）
2. 影響網(wǎng)點贏利的因素
3. 網(wǎng)點利潤對象的轉型
1) 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
2) 面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
3) 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
4. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
5. 信息技術對金融領域的三次革命路線
6. 互聯(lián)網(wǎng)公司在金融服務領域的延伸
7. 中國銀行業(yè)的新常態(tài)
8. 銀行制勝之道——主辦行關系建立

二、 大數(shù)據(jù)時代下行外吸金的重點
1. 存款業(yè)務的重要意義
2. 存款業(yè)務拉動措施
1) 存款業(yè)務主要客戶群分析
2) 存量客戶盤活
3. 大數(shù)據(jù)時代下存款業(yè)務推動目標客戶需求分析
1) 大數(shù)據(jù)的應用
2) 大數(shù)據(jù)的新趨勢
4. 行外吸金的5個重點
1) 抓廳堂流量長尾客戶，貢獻日均
2) 抓系統(tǒng)存量次熟客戶，挖掘潛力
3) 抓代發(fā)工資沉淀，提高留存比例
4) 抓商戶結算資金，提供綜合服務
5) 抓網(wǎng)點管理，激發(fā)全員內(nèi)生動力
5. 個人客戶金融需求分析
1) 需求的冰山理論
2) 家庭生命周期與客戶需求分析
6. 公司客戶金融需求診斷維度
1) 企業(yè)不同生命周期階段下需求解析
2) 不同經(jīng)營組織模式下企業(yè)需求分析
3) 產(chǎn)品營銷的核心競爭力

三、 行外吸金——吸金攬存營銷策略
1. 運用資產(chǎn)配置開展綜合資產(chǎn)營銷策略
1) 基于客戶理財規(guī)劃的營銷與維系策略
? 客戶理財規(guī)劃的目的
? 客戶的理財需求的期望與風險承受力
2) 標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖
3) 穩(wěn)固一生的資產(chǎn)配置（資產(chǎn)配置優(yōu)先次序）
4) 如何進行資產(chǎn)配置？
5) 帆船理論—財富人生
2. 他行吸金的核心——公私聯(lián)動交叉銷售
1) 公私、個貸聯(lián)動
2) 交叉銷售工作組織
3) 旺季存款營銷活動策劃
3. 破解“日均存款難題”的五把鑰匙
1) 如何理解“日均存款”的準確含義
2) 如何細分“日均存款”的目標客群
? “時點存款”主要是有中低端的長尾客戶
? 特點是：人數(shù)多、金額小、穩(wěn)定性強
3) 如何挖掘“日均存款”的資金來源
? 銀行競爭客戶及其資產(chǎn)的方式就是“行外吸金”
4) 如何找到“日均存款”的增長途徑
? 存款新增 = 存款流入 – 存款流出
? 堵漏防流失——存款堵漏防流失話術集
5) 如何驅(qū)動“日均存款”的持續(xù)提升
? 存款穩(wěn)定而可持續(xù)增長的不二法門——“全員發(fā)動”
? 日均存款就是個典型的“大眾指標”
6) 以產(chǎn)品為工具，以服務為手段的吸金策略
4. 賣好高息產(chǎn)品、吸引行外資金
1) 永遠盯住客戶的行外資金
2) 把每一項產(chǎn)品/服務都作為吸引客戶行外資金的工具和抓手
3) 客戶的每一次滿意都是引導轉入行外資金的機會
4) 【案例分析】

四、 客戶關系管理與維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶關系維護的重要性
1) 維護和開發(fā)
2) 維護和營銷產(chǎn)品
3) 維護和服務
3. 維護和篩選出優(yōu)質(zhì)潛力客戶
1) 為不同的客戶創(chuàng)造不同的“需要大額存單”的理由
2) 一定要先講清產(chǎn)品的優(yōu)勢，再談30萬的門檻限制
4. 關系維護過程中注意的事項
5. 客戶關系維護流程
6. 客戶信息的記錄和管理
1) 維護計劃制定的原則
2) 系統(tǒng)內(nèi)客戶特征分析
3) 客戶維護流程圖
7. 如何進行優(yōu)質(zhì)客戶關系維護
8. 形成完整的客戶關系管理閉環(huán)

五、 吸金攬存話術集
1. 活期賬戶升級吸金話術
2. 磁條卡升級吸金
3. 定期湊“大額”吸金
4. 用大額存單引來行外資金
5. 定期存款客戶邀約參考話術
6. 活期存款客戶 邀約參考話術
7. 理財產(chǎn)品客戶 邀約參考話術

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