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上海大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
課程概述
A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開(kāi)始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。
B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到。”
晚上，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。
……
我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會(huì)流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？
如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《大客戶經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。
課程亮點(diǎn)
1.重點(diǎn)掌握大客戶策略關(guān)系營(yíng)銷原則和建立大客戶關(guān)系維護(hù)體系的方法
2.從大客戶關(guān)系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對(duì)大客戶策略營(yíng)銷進(jìn)行研究，找出*營(yíng)銷策略
3.學(xué)習(xí)解決大客戶服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，獲得持續(xù)營(yíng)銷成功
課程收益
1.掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實(shí)施的大客戶策略營(yíng)銷方案
2.準(zhǔn)確把握大客戶需求及對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法和管理體系
3.改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率
4.學(xué)會(huì)篩選大客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶策略銷售和管理方面
課程大綱
第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？
如何定義大客戶
年銷量、單筆合同維度
客戶規(guī)模、影響力維度
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
攻堅(jiān)外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作
第二部分：大客戶的8020法則
幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān)
為什么他看上去笨笨的，業(yè)績(jī)卻那么好
8020法則是如何運(yùn)用在銷售領(lǐng)域的
第三部分：如何獲取想要的大客戶信息
大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里
讓crm系統(tǒng)為工作助力
另類的公司信息獲取方式
信息的判斷與使用才是關(guān)鍵
第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？
銷售菜鳥(niǎo)為什么敲不開(kāi)客戶的門(mén)
大客戶銷售經(jīng)理的武器庫(kù)
“話術(shù)”到底怎么用？
壓箱底的寶貝
第五部分：顧問(wèn)式銷售簡(jiǎn)介
什么是顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的概念
顧問(wèn)式銷售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)
為什么要做顧問(wèn)式銷售
誰(shuí)是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異
影響力的差異帶來(lái)行為的不同
出發(fā)點(diǎn)的差異帶來(lái)衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同
目標(biāo)的差異帶來(lái)結(jié)果的不同
第六部分：顧問(wèn)式銷售的客戶拜訪
好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
6.1.1沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難
6.1.2為什么要提前15分鐘
除了前臺(tái)*，你還可以觀察很多東西
接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
別小看辦公用品，信息量也不少
通過(guò)“察物”判斷客戶
墻面文化
桌面風(fēng)格
會(huì)面態(tài)度
有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
跟客戶比賽，贏了又如何？
有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科
6.6肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
一握手，我就知道該用什么“聊”法
防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
現(xiàn)代的“端茶送客”
6.7千人千面的談話方式
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
承諾重于山，不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
 *銷售法-顧問(wèn)式銷售的需求挖掘
需求是什么？
什么是*銷售法？
  *銷售模式的4個(gè)步驟
  ---如何發(fā)問(wèn)
  ---狀況詢問(wèn)
  ---問(wèn)題詢問(wèn)
  ---暗示詢問(wèn)
  ---需求滿足詢問(wèn)
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)利益 (FAB)-顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品展示
 ---特點(diǎn)
 ---優(yōu)點(diǎn)
 ---購(gòu)買(mǎi)利益
第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？
別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案
解決方案的主體是客戶
解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
不同角度帶來(lái)的不同效果
第八部分：顧問(wèn)式銷售，項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？
梭形結(jié)構(gòu)的需求
梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程
高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
共同的項(xiàng)目才有合作的可能
項(xiàng)目“粉絲”的福利
對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
“項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
你是誰(shuí)的門(mén)徒？
三人行必有吾師，在哪里都適用
“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
隱形門(mén)徒的必要性
第九部分：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
談錢(qián)真的傷感情嗎？
談判是打仗還是舞蹈
商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
用丈母娘心態(tài)來(lái)賣(mài)解決方案
談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則
第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶關(guān)系更加微妙
微信聯(lián)系，禮儀很重要
朋友圈的廣告頻率
軟文，硬播
互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺(tái)，不是全部
總結(jié)  結(jié)束語(yǔ)
上海大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)