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培訓目的：
1、客單價提升3倍的；
2、成交周期縮短1倍；
3、客戶回報周期增加2倍；
4、成交率提升3倍；
5、利潤率提升1倍；
6、使銷售新人快速上手；
7、讓銷售高手提高銷售效率。

培訓方式：
1.每6個人一組，每組一臺筆記本電腦；
2.講師通過思維導圖講解；
3.學員通過EXCEL填寫答案；
4.培訓后形成銷售手冊；

課程大綱：
第一章 為什么要設(shè)定成交目標？
第一節(jié) 銷售人員帶來的客戶損失要量化；
1、大客戶談成小訂單，失敗；
2、長期合作談成了單次買賣，失敗；
3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷售，銷售人員并無價值；
第二節(jié) 滿足客戶的需求而不是要求
一、客戶不知道自己要什么；
1、客戶的購買標準是由誰確定的？
2、如何看出客戶僅僅把我們作為陪標的對象？
3、銷售人員要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰Γ?br /> 二、客戶知道自己不要什么；
1、讓客戶做選擇題而不是填空題；
2、讓客戶做減法而不是加法；
第二章 如何設(shè)定成交目標
第一節(jié) 根據(jù)客戶的實力設(shè)定成交目標；
1、大客戶的成交目標設(shè)定；
2、中客戶的成交目標設(shè)定；
3、小客戶的成交目標設(shè)定；
第二節(jié) 根據(jù)客戶應(yīng)用場景設(shè)定成交目標；
1、為什么要按不同場景區(qū)分成交目標？
第三節(jié) 不同區(qū)域客戶的設(shè)定成交目標；
1、為什么不同市場應(yīng)該設(shè)定不同的成交目標？
2、如何根據(jù)競爭市場不同設(shè)定不同成交目標？
第四節(jié) 不同階段成交目標設(shè)定；
一、第一次成交后的成交目標設(shè)定
1、為什么第一次成交后還需要有即時成交？
2、即時成交金額應(yīng)該控制在多少比例？
3、第一次成交后應(yīng)該做哪些服務(wù)促進即時成交？
二、二次成交目標的設(shè)定
1、二次成交應(yīng)該在什么時機？
2、二次成交的金額應(yīng)該控制在多少比例？
3、做哪些服務(wù)可以促進二次成交？
三、不定期成交目標設(shè)定
1、成交不能絕交；
2、成交后的服務(wù)內(nèi)容有哪些？
3、如何用一個客戶影響更多個客戶？
第三章 成交條款目標設(shè)定
第一節(jié) 為什么要提前設(shè)定條款項目
1、減少客戶不確定性感；
2、讓客戶明顯感覺到差異性，差異化競爭的塑造；
3、降低采購者的工作量；
第二節(jié) 設(shè)定哪些成交條款
一、單次采購量目標設(shè)定；
1、為什么要讓客戶增加單次購買量？
2、如何讓客戶增加單次購買量？
二、年度采購量目標設(shè)定；
1、如何讓客戶增加年度采購量？
三、*采購量目標設(shè)定；
1、如何讓半個客戶變成一個完整的客戶？
2、*合作的好處有哪些？
四、交貨期目標設(shè)定；
1、為什么交貨期越短，成本越高？
2、銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣要考慮生產(chǎn)部門的難處；
五、合同期限目標設(shè)定；
1、如何將單次合作變成長期合作？
2、把偶然關(guān)系變成必然關(guān)系；
3、客戶關(guān)鍵人離職，合作如何才能不受影響？
六、續(xù)約時期目標設(shè)定；
七、商務(wù)條款目標設(shè)定；
八、促銷品目標設(shè)定