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營(yíng)銷管理體系建設(shè)

【授課形式】：理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】
一、 依據(jù)企業(yè)發(fā)展階段的的營(yíng)銷體系建設(shè)
1. 銷售模式不同營(yíng)銷體系建設(shè)的思路不同
2. 企業(yè)發(fā)展條件不同，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)思路不同
3. 歷史階段不同，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)思路不同
4. ……
二、 企業(yè)大營(yíng)銷意識(shí)的建立與打造
1. 營(yíng)銷-全員營(yíng)銷-體系化營(yíng)銷的升級(jí)之路
2. 體系性大營(yíng)銷意識(shí)的建立與打造
三、 營(yíng)銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理者如何招人？
1. 如何區(qū)分人員和人才？
2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責(zé)任？
四、 營(yíng)銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理者如何培訓(xùn)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a) 銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無(wú)效。
b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬(wàn)眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c) 案例：
d) 工具應(yīng)用：
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
五、 營(yíng)銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理要素局要
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。
c) 陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理
a) 標(biāo)準(zhǔn)管理
b) 合作管理
c) 數(shù)據(jù)化管理
d) 遞進(jìn)式管理
e) 風(fēng)險(xiǎn)管理
f) 習(xí)慣管理
3. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理
a) 綱要管理
b) 三層管理
Ø 物質(zhì)制度和文化
Ø 行為層思想層和潛意識(shí)層
Ø 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
Ø 必成的邏輯
c) 終端管理
d) 工具致勝
e) 結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造
f) 終端3H打造
g) 有效實(shí)在
六、 目標(biāo)管理-如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成目標(biāo)
七、 營(yíng)銷體系管理-如何打造團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技能
1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？
2. 銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？
3. 大客戶營(yíng)銷技能
4. 營(yíng)銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5. 客戶心理模型及應(yīng)對(duì)方式
6. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理
八、 如何做好激勵(lì)：如何激發(fā)人的*潛能
1. 如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2. 激勵(lì)方法舉要
3. 激勵(lì)方法落地：沒(méi)有最好，合適才好

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