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應(yīng)收賬款管理線下課

【課程背景】
公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀
況，但不知從何抓起。公司準(zhǔn)備對(duì)新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如
何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。
有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險(xiǎn)，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以
控制風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展當(dāng)中求得平衡？
財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)之間對(duì)于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)？
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)
大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)。尤其是當(dāng)
企業(yè)利潤(rùn)微薄或者擴(kuò)張過快的時(shí)候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)。那
么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？
本課程對(duì)于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞賬最小化的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，以及怎樣建立適合
企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進(jìn)行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識(shí)和信用管理
水平，實(shí)現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。
【課程收益】
A 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
B 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度
C 樹立全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具
【課程特色】
陳代友老師15年外企和大型民企高層管理經(jīng)驗(yàn)、7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)
的復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)，鑄就陳老師授課高品質(zhì)和高適用性，受到企業(yè)、學(xué)員一致好評(píng)。
陳老師的課程突出特色，可以總結(jié)為”四個(gè)結(jié)合“——理論學(xué)習(xí)與案例分享相結(jié)合；現(xiàn)狀分析
與解決方法相結(jié)合；課堂講授與互動(dòng)交流相結(jié)合；情景演練與實(shí)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合。
【課程對(duì)象】
信用經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員、清欠人員、銷售人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
本課程時(shí)長(zhǎng)1天【6小時(shí)/天】

【課程大綱】
一、企業(yè)信用管理：建立有效的信用管理體系
1、培育正確的信用管理觀念
1）信用管理的誤區(qū)和陷阱
（1）銷售負(fù)責(zé)還是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理？
（2）客戶是上帝也可能是魔鬼？
（3）回款提成比銷售提成更好嗎？
2）正確認(rèn)識(shí)賒銷的目的和目標(biāo)
2、全程信用管理體系建設(shè)
1）信用管理全過程
（1）客戶選擇
（2）信用標(biāo)準(zhǔn)
（3）信用條件
（4）貨款跟蹤
（5）貨款追收
（6）特殊收款。
2）信用管理三項(xiàng)制度：
（1）客戶資信管理制度（事前）
（2）客戶授信管理制度（事中）
（3）應(yīng)收賬款管理制度（事后）
3）信用管理組織
（1）設(shè)立信用管理部門或崗位
（2）明確信用管理職責(zé)
3、信用管理的關(guān)鍵要點(diǎn)
1） 預(yù)防商業(yè)欺詐
2） 客戶情報(bào)收集與分類
3） 客戶信用評(píng)估與分級(jí)
4）高風(fēng)險(xiǎn)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)交易事件
5）信用額度設(shè)定與執(zhí)行控制
6）客戶信用管理的二元思維：履行意愿和履行能力

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理：方法與技巧
1、應(yīng)收賬款管理
1）認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款
（1）為什么要實(shí)施賒銷？
（2）應(yīng)收賬款的成本與定價(jià)
——應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本；
——應(yīng)收賬款的壞賬成本；
——應(yīng)收賬款的管理成本；
——不同銷售結(jié)算方式下的定價(jià)策略與盈利分析。
2）應(yīng)收賬款管理過程
（1）客戶選擇：信用評(píng)估、授信額度；
（2）簽訂訂單：明確結(jié)算方式以及違約責(zé)任；
（3）發(fā)貨收款：確保收款證據(jù)完整；
（4）貨款跟蹤：對(duì)賬、催收。
3）應(yīng)收賬款管理工具
（1）應(yīng)收賬款臺(tái)賬；
（2）應(yīng)收賬款周期；
（3）應(yīng)收賬款賬齡；
（4）客戶黑名單。
2、應(yīng)收賬款收賬技巧
1）弄清應(yīng)收賬款成因，分別制訂收賬策略；
2）收集賒銷客戶情報(bào)，對(duì)客戶信用分析；
3）選擇追受欠款的時(shí)機(jī)；
4）不同時(shí)間段的追收貨款的方法和手段選擇
（1）電話/函件
（2）上門追討
（3）律師函
（4）訴訟
3、法律訴訟的條件和要點(diǎn)
1）選擇法律訴訟的條件；
2）法律訴訟的關(guān)鍵要點(diǎn)

應(yīng)收賬款管理線下課