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銷售經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)管理

所有的銷售管理者，都希望自己有一支鐵打的隊伍！
振臂一呼，所向披靡，目標(biāo)必達(dá)！
管理者有兩大使命：實現(xiàn)目標(biāo)，培養(yǎng)人才。目標(biāo)管理（MBO）是現(xiàn)代管理理論的驚艷之筆，目標(biāo)管理理論可以被成為管理學(xué)歷史上的第二次革命。銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與業(yè)績管控如何把握？
一支鐵軍的誕生，必定要經(jīng)歷捶打和鍛煉！
從管理者到基層員工，分別要經(jīng)過哪些歷練，才能涅槃重生？！
以下5步，令您打造高執(zhí)行、高效率、高效益的銷售團(tuán)隊
1. 將領(lǐng)：兵熊熊一個，將熊熊一窩
2. 目標(biāo)！銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理
3. 激勵：擼起袖子加油干！
4. 氛圍：有氛圍，干活帶勁！
5. 學(xué)習(xí)：沒有學(xué)習(xí)，就沒有成長！

一、 將領(lǐng)：兵熊熊一個，將熊熊一窩
1. 角色定位
i. 你是“師父”，還是“將領(lǐng)”？
ii. 你對團(tuán)隊意味著什么？
iii. 教練建議你這樣自我定位
2. 思維方式
i. “困難”和“挑戰(zhàn)”有什么不同？
ii. 避開幾個思維的坑：向外歸因，一勞永逸，非此即彼
iii. 如何修煉自己的思維方式
3. 知識儲備
i. 老頭腦解決不了新問題
ii. 結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧
iii. 銷售管理者應(yīng)有的知識儲備

二、 銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理的應(yīng)用實務(wù)
1. 重新認(rèn)識目標(biāo)
i. 對目標(biāo)有正確的認(rèn)識，工作才能抓到點上；
ii. 業(yè)績數(shù)字是目標(biāo)嗎？
iii. 目標(biāo)就是眼睛看得見的標(biāo)準(zhǔn)。
2. 目標(biāo)和目的
iv. 我想掙錢，是目的；我今年要掙100萬，才是目標(biāo)；
v. 區(qū)分“目的”和“目標(biāo)”，管理才有抓手；
3. 目標(biāo)和任務(wù)
vi. 空有目標(biāo)是不夠的，要把目標(biāo)分解成任務(wù)；
vii. 如何把目標(biāo)拆解成任務(wù)
4. 邏輯：成交的關(guān)鍵價值鏈
i. 漏斗原理
ii. 銷售數(shù)據(jù)與有效銷售行為之間的關(guān)系
iii. 課堂練習(xí)1：提煉本崗位成交的關(guān)鍵價值鏈
iv. 課堂練習(xí)2：提煉銷售管理的關(guān)鍵動作
5. 基本功
i. 明確地描述目標(biāo)
? 課堂練習(xí)：從問題描述到目標(biāo)描述
ii. 賦予目標(biāo)一個意義
? 目標(biāo)是文化的載體，將文化的力量注入目標(biāo)，目標(biāo)從此變得不同
iii. 兩個關(guān)鍵問題
? 實現(xiàn)目標(biāo)需要哪些關(guān)鍵能力
? 實現(xiàn)目標(biāo)需要哪些關(guān)鍵知識
? 課堂練習(xí)：描述你下屬員工所需要的核心能力
Ps：很多時候，這個描述都是模糊混亂的，通過課堂上的練習(xí)和老師的反饋，協(xié)助大家梳理切實有效的銷售人員能力標(biāo)準(zhǔn)。
6. 計劃：目標(biāo)分解
i. 常見誤區(qū)
a) 按人頭分解目標(biāo)
? 看似落實到人，實則各自為政，很難形成團(tuán)隊凝聚力
b) 按時間分解目標(biāo)
? 看似進(jìn)度在握，實則觀賞性大于實用性
ii. WBS（*的目標(biāo)分解結(jié)構(gòu)）：目標(biāo)-任務(wù)-行為
工具：目標(biāo)分解的完整引導(dǎo)話術(shù)（細(xì)節(jié)略）
a) 完成哪些關(guān)鍵任務(wù)，目標(biāo)就能實現(xiàn)85%以上？
b) 在這些關(guān)鍵任務(wù)上，目前什么水平？這個水平夠么？
c) 應(yīng)該達(dá)到什么水平？差距在哪里？我要怎么做？
7. 行為落實：過程管理
i. 基礎(chǔ)工具：復(fù)盤6問
a) 細(xì)節(jié)略
ii. 管理抓手：目標(biāo)-行為-邏輯
管理工具：門檻三問
a) 你的目標(biāo)是什么
? 大目標(biāo)、小目標(biāo)、階段目標(biāo)、行動目標(biāo)；沒有目標(biāo)，不行！
b) 你做了什么
? 沒有行動，就沒有結(jié)果！
? 只有口號是沒有意義的，必須看見具體的行動。
c) 你做的事情和目標(biāo)之間什么關(guān)聯(lián)
? 很多人只是埋頭干活，卻不清楚做的事情和目標(biāo)之間的關(guān)系。
iii. 復(fù)盤四步：對照-回顧-分析-總結(jié)
通用的復(fù)盤工具：復(fù)盤的完整引導(dǎo)話術(shù)（細(xì)節(jié)略）
a) 對照：（階段）目標(biāo)和實際成果之間的差距
b) 回顧：客觀看待事實，哪些按計劃做了，哪些沒有按計劃執(zhí)行
c) 分析：我是不是想錯了（分析計劃可行性），我是不是做對了（分析執(zhí)行是否到位）
d) 總結(jié)：哪些需要重復(fù)，哪些需要強調(diào)，哪些需要放手。

三、 激勵：擼起袖子加油干！
1. 激勵不是目的，行動才是目的
i. 喊口號的有效期
ii. 不同的人，動力系統(tǒng)不一樣
iii. 通用的激勵點：掙錢！發(fā)展！
2. 用錢去激勵，你會談錢嗎？
i. 很多人都不知道錢是什么
ii. 怎么跟員工談錢（給你一個套路）
3. 用發(fā)展去激勵，你會談發(fā)展嗎？
i. 畫餅的招數(shù)，還是不要用了
ii. 怎么跟員工談發(fā)展（再給你一個套路）

四、 氛圍：有氛圍，更帶勁！
1. 一個人可以走的很快，一群人可以走的更遠(yuǎn)
i. 創(chuàng)造一個環(huán)境和氛圍，會讓你省很多力氣；
ii. 集體活動是創(chuàng)造氛圍的重要時刻
iii. 如何通過開會創(chuàng)造銷售團(tuán)隊需要的氛圍
2. 說不清，但是都能感覺到的東西
i. 明面上的文化和大家內(nèi)心的感覺，都很重要
ii. 彈性地面對人性善變
iii. 如何了解人性
3. 吃喝玩樂很重要
i. 如果一頓擼串不能解決問題，那就再來一頓
ii. 不是所有問題都要靠講道理
iii. 吃飯，在中國從來都是學(xué)問

五、 學(xué)習(xí)：沒有學(xué)習(xí)，就沒有成長！
1. 學(xué)習(xí)，而不是培訓(xùn)
i. 想辦法讓下屬主動學(xué)習(xí)，而不是參加培訓(xùn)
ii. 學(xué)習(xí)的方式多種多樣，不必拘泥于教室課堂
iii. 學(xué)習(xí)，一樣要設(shè)定目標(biāo)、任務(wù)、行為
2. 建立一套學(xué)習(xí)體系
i. 下屬在工作中需要的知識、技能，要給他們定標(biāo)準(zhǔn)；
ii. 知識和技能要有關(guān)聯(lián)和體系，不要碎片化（遇到問題解決問題）；
iii. 如何帶動團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氛圍
3. 配套相應(yīng)的教材與考核
i. 員工不會去做你要求的東西，只會做你考核的東西；
ii. 給你的員工整理一些基礎(chǔ)教材，沒有那么難；
iii. 有教材，有考核，提高學(xué)習(xí)效率

銷售經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)管理