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對公客戶顧問式營銷

課程背景：
做了幾年對公客戶經(jīng)理的你應該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：
去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
客戶內(nèi)部關系復雜，但不知如何切入？
經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？
客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？
老是會被客戶牽著鼻子走？
黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對公大客戶營銷經(jīng)驗，在高效溝通道法自然的基礎上，深挖客戶的隱性需求，運用*顧問式的營銷工具，幫助大家激發(fā)客戶的痛點，達成合作。

課程收益：
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應該如何進階發(fā)展
2.能夠發(fā)現(xiàn)自己銷售工作中缺失的核心競爭力，找到提升能力的方向
3.學會通過觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學會在大客戶營銷中應如何訪問，快速與其建立信任關系
5.能夠通過心理學知識，把握客戶心理，如何抓住客戶痛點，說準產(chǎn)品的賣點
課程對象：客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論 

課程大綱/要點：
一、建立客戶關系的目的
二、建立客戶關系的四個階段
1.初次見面，留下印象
1)（自己團隊失敗的案例分享）
2.再次見面，跟進一步
1)（自己在營銷中的細節(jié)展示）
2)（怎樣判斷客戶和我們關系好？）
3.獲得承諾，鞏固關系
1)（自己團隊失敗案例分享）
4.充分信任，愿意幫助
5.如何建立兩種不同的信任度

三、深挖需求溝通的道法術器
1.道：心態(tài)。
2.法：規(guī)則。
1)現(xiàn)場溝通能力測試
3.術：方法
4.器：工具  

四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1.三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2.三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

五、深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1.成交始于需求
2.引導客戶需求的動力
3.深挖需求的* 技術四步法
1)（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4.自己開發(fā)的* 技術對話表互相演練

六、高效設計* ，快樂對話
1.設計前需求考慮的六個方面問題
2.自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
1)（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）
3.小組練習：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

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