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中小微企業(yè)金融服務營銷

課程收益：
1、思想上認識到中小微企業(yè)綜合金融服務給銀行帶來的價值；
2、掌握中小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握風險識別技巧。
課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱：
第一部分：中小微企業(yè)綜合金融服務對銀行業(yè)績的價值
1、國內(nèi)各大商業(yè)銀行利潤結(jié)構(gòu)情況簡析
2、中小微企業(yè)當前融資渠道簡析
3、中小微企業(yè)歷史成因及在國民經(jīng)濟中的重要地位
4、中小微企業(yè)當前的經(jīng)營狀況及內(nèi)部運營架構(gòu)
5、中小微企業(yè)融資信貸的幾點風險把控要點
6、綜合金融服務的概念
7、綜合服務的誤區(qū)有哪些
8、綜合金融服務的核心是什么
9、綜合金融服務開展的中小微企業(yè)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

第二部分：中小微企業(yè)市場開拓渠道及方法
1、中小微企業(yè)市場獲客渠道
2、中小微企業(yè)信貸風險把控技巧
3、中小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧
4、中小微企業(yè)市場營銷案例分析
a/特色行業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
b/科技中小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
c/農(nóng)業(yè)市場中小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
d/商圈中小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
e/園區(qū)中小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
f/供應鏈中小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點
g/互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
金融服務模式
融資模式操作要點

第三部分：中小微金融服務方案設(shè)計與呈現(xiàn)
1、金融服務方案要點
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務方案時的溝通技巧。（不同的人應有不同的方案形式，如：老板看的模板，財務總監(jiān)看的模板，具體和銀行對接人的模板）
5、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務方案的總體規(guī)劃；
7、典型的同業(yè)綜合金融服務方案展示

第四部分：客戶細分與市場開拓
1、中小微企業(yè)信貸業(yè)務認知
2、市場細分
3、客戶篩選
4、本地行業(yè)分析
5、本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析
6、關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討
7、如何尋找目標信貸客戶
尋找目標客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱樂部式經(jīng)營要點

第五部分：中小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
1、準備工作
資料準備
銷售過程設(shè)計
電話預約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當?shù)念A熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業(yè)顧問需求
財稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實戰(zhàn)通關(guān)演練
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

中小微企業(yè)金融服務營銷